Les 7 secrets pour augmenter son chiffre d'affaires à La Réunion

5 mai 2017 par Thierry Calderon

Derrière ce titre un tantinet racoleur je vous l’accorde, se cache une vraie problématique de dirigeant : comment augmenter son chiffre d’affaires. Parmi les nombreuses interrogations (fiscalité, RH, trésorerie, charges pour ne citer que ces quatre) qui rythment la journée d'un chef d'entreprise, une question taraude le dirigeant en permanence : comment trouver de nouveaux clients et atteindre mes objectifs de volume de vente et de chiffre d'affaires ?
Historiquement, il y a deux poumons du CA : la prospection et la fidélisation. Cela est encore valable en 2017, mais les méthodes ont profondément changé. Pourquoi ? Car votre interlocuteur a modifié sa façon d'acheter en B2C (80 % des consommateurs se renseignent sur internet avant d'acheter selon IFOP) comme en B2B (où en moyenne 5,4 personnes interviennent dans le processus d'achat selon Gartner). Les deux profils ont aujourd'hui le choix d'une offre quasiment "planétaire" à portée de clic.

Face à ce changement de paradigme et ces nouvelles règles, comment tirer son épingle du jeu ? Bien sûr, il existe de nombreuses méthodes pour faire croître les ventes en valeur et il ne s’agit pas ici d’énumérer les tactiques classiques de promotion des ventes ou de détailler comment devenir riche en travaillant 4 heures par semaine. Dans cet article, nous dévoilons les 7 secrets du moment pour augmenter votre chiffre d'affaires à La Réunion et ailleurs.

1. Redéfinissez l'équilibre prospection/fidélisation


Les 2 jambes de votre chiffres d'affaires sont la prospection (trouver de nouveaux clients) et la fidélisation (mieux facturer aux clients connus). Pour revoir l'équilibre, vous pouvez faire ces 2 exercices très simples : 

A. Listez vos clients actuels et les prospects que vous ciblez :

  • Quels sont vos clients les plus rentables ?
  • Quels clients sont les clients attentifs à la valeur que vous leur apportez ?
  • Quels sont les clients les plus satisfaits de vos services ou de vos produits et prêts à vous recommander ?

B. Classez votre portefeuille client dans un tableau simple de 4 colonnes : 

 


Justement, pour fidéliser vos clients VERTS, un CRM (customer relationship management) vous permettra de mieux les connaître. Ainsi vous vendrez plus en saisissant les opportunités d'up-sell (montée en gamme)  et/ou de cross-sell (ventes croisées), et en affinant notamment l'étude RFM , à savoir la Récence d'achat, la Fréquence d'achat et le Montant (panier moyen si vous préférez).

Cette base de données clients permet donc, si elle est bien renseignée et utilisée, d’augmenter le chiffre d’affaires par des actions commerciales spécifiques de fidélisation grâce à une meilleure segmentation de vos personas et un scoring (une notation) plus précis.

 

2. Votre vraie différence est la relation client

Maillon faible des entreprises (et c'est peu de le dire), une relation client de qualité est pourtant un avantage concurrentiel assuré. Découvrez ici les 7 secrets pour l'améliorer.

En 2017, fidéliser coûte toujours moins cher que prospecter. Hélas, tous les ans, les entreprises perdent en moyenne 10 % de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans, selon une étude de l’Harvard Business Review.

Dans plus de 68 % des cas (selon Sage), c'est parce qu'il n'y a aucune communication avec le client, alors que des outils d'automation performants et de CRM pour garder le contact existent aujourd'hui. 

 

3. Transformez votre site web en machine à prospecter...

... Et laissez vos vendeurs VENDRE, c’est-à-dire convertir les prospects générés par votre site et réseaux sociaux (voir plus bas social selling). Vous êtes-vous déjà posé la question de savoir à quoi servait votre site web qui vous a coûté "une blinde" ?

Même avec un réseau de points de vente (B2C) ou une force de vente inférieure en nombre à vos concurrents (B2B), un site web efficace  est votre véritable, et meilleure machine à prospecter (y compris le dimanche, jours fériés et quand vous dormez) et un avantage concurrentiel certain à moyen terme.

Armé pour générer du business  et positionné en tête de toutes les requêtes des internautes, il doit être contributeur de votre CA et de sa croissance. Les consommateurs d'aujourd'hui en B2C comme en B2B recherchent des informations bien avant de prendre contact avec un commercial. Dans 61% des cas, l'achat est décidé en ligne (Hubspot). (Tous les chiffres du digital à La Réunion ici)

Si vous souhaitez réellement augmenter votre chiffre d'affaires, cette étape est donc indispensable. Et, à de rares exceptions près, vous ne pourrez passer outre. Oui, même si dans votre "secteur c'est différent, c'est spécifique, etc". Si votre site web ne rapporte rien, il est probable que celui de votre concurrent génère des résultats et se positionne dans les premiers résultats des recherches Google.

Enfin, si votre entreprise a des velléités à l’export,

levier certain de l’augmentation du CA,

ce point est non seulement stratégique mais aussi capital.

4. Concentrez-vous sur votre client idéal : le persona

Pour ne pas disperser vos efforts de prospection, identifier une cible précise reste la base du métier. Focalisez-vous sur le persona, votre client idéal en jargon marketing.

En visant une cible trop large (exemple : “cibler les 50 ans CSP +"), vous risquez de  :
  • Toucher une infime partie de cette cible avant d’avoir déjà dilapidé l’ensemble de votre budget marketing
  • Prospecter et perdre du temps avec des clients intéressants pour vous, mais qui ne seront jamais intéressés par votre offre

5. Restez fidèles à vos valeurs

Un certain nombre d’entreprises, pour faire face aux échéances (et aux charges), doivent aller contre leurs valeurs et acceptent de commercer avec la plupart des clients qui font appel à elles.

Même quand le savoir-faire n’est pas au rendez-vous. Or, vous en conviendrez, on ne peut pas s’improviser "Roi du couscous" dans un restaurant de gastronomie Italienne, même si le chef est doué.
Le résultat ? Une offre brouillonne, une rentabilité affectée, une perte de vos clients et de vos valeurs et donc l'obligation d’être sans cesse contraint de courir après de nouveaux clients.

Gardez le cap sur votre vision, revoyez si besoin votre business model et mettez de côté les clients non rentables, les devis inutiles (les fameux “chiffrez-moi” avant de savoir ce que l’on doit chiffrer), les appels d'offres mal ficelés et avant-ventes chronophages,  pour vous concentrer sur les meilleurs clients à savoir votre “client idéal”.

6. Optimisez votre marketing et rendez-le moderne :

Vous ne pensez pas atteindre vos objectifs marketing  cette année, et vous vous posez des questions sur la pertinence de votre stratégie ? Vous avez raison. Dans le livre Predictable Revenue, Aaron Ross, ex-directeur du développement de Salesforce (un "petit" éditeur de CRM) relate trois chemins complémentaires pour trouver des clients et augmenter son chiffres d'affaires. Les voici : 


Les lances (spears en VO) :

C’est ce que vous connaissez le mieux, à savoir, les techniques de communication traditionnelles, aussi appelées “outbound marketing”, qui consistent à pousser votre offre "exceptionnelle" vers le client (affichage, radio, TV, presse, street, google ads, display…). Cette méthode PUSH est de plus en plus contestée car de moins en moins Roiste (qui rapporte moins donc). De plus, la tendance montre que les consommateurs ne souhaitent plus de publicité intrusive et non sollicitée. Preuves en sont les Stop pub, adblockers et compagnie...

Dans le cas des lances, parmi tous les clients "intéressants" que vous ciblez, vous "priez" pour que certains soient intéressés. Vous louez donc de l'audience de gens potentiellement intéressants, du type les "CSP + de 50 ans à La Réunion", mais pas forcément intéressés par votre offre.  C'est le coup classique de l'affichage en 4*3 ( 30 K€ bruts les 300 faces tout de même sur l’île) : on vend un nombre de passage de véhicules ou d'occasions d'être vus. En revanche sur les 10 000 voitures qui passent devant l'affiche, pas une n'a le budget ni l'envie d'une BMW. Dommage. On vous rétorquera, pour vous rassurer, que vous avez acquis de la notoriété qui elle même engendre la préférence et donc l'achat futur....

Si vous avez choisi la promotion des ventes pour gonfler votre CA, sachez qu'elle n'est que tactique (donc courtermiste) et ne règle pas pour autant vos problématiques stratégiques à moyen long terme. De plus, elle a un coût certain et rogne vos marges, donc votre rentabilité. Dans tous les cas si vous souhaitez optimiser votre budget marketing, vous devriez jeter un œil à cet article.

Les filets (net en VO) :

Ou comment attirer dans vos filets, grâce à l'inbound marketing, les clients qui vous intéressent. En inbound, on créé une base de données de gens intéressés par le problème que l’offre de l’entreprise pourrait résoudre. Pour y parvenir, vous devez produire sur votre blog et via des guides, du contenu informatif (non publicitaire donc) et qualitatif à chaque étape du cycle de vente.

Avec ce type de stratégie innovante, sachez que vous ne louez plus d'audience, vous en devenez propriétaireEt au contraire des méthodes classiques publicitaires, le coût n’est pas lié à l’audience : que vous intéressiez 50, 500 ou 15 000 personnes, le coût de production du contenu est le même.


De plus, cette stratégie de croissance vous permet de :

A n'en pas douter, elle vous confère un avantage concurrentiel si l'on considère en plus l'économie sur la prospection "à froid" coûteuse ( + 62 % ) et moins efficace (3 x fois moins de leads ou prospects chauds).

Les graines (seeds en VO) :

Le bouche-à-oreille ou la recommandation (score NPS ou Net Promoter Score) est une arme redoutable. Demandez à vos meilleurs clients (ceux qui vous notent 9 ou 10 sur une échelle de 1 à 10) qu'ils vous recommandent. Ce sont vos meilleurs commerciaux.

Vous voulez connaître tous les ingrédients d'une stratégie marketing efficace à  La Réunion ? Téléchargez ici notre guide gratuit !


7. Déployez le social selling et profitez des réseaux sociaux


Autant aller droit au but pour ce dernier "secret" . En 2017, former vos équipes (toutes et pas seulement les ventes et le marketing) au social selling est un enjeu CAPITAL, encore plus dans un contexte B2B où en moyenne 5,4 personnes (selon Gartner) interviennent dans le processus de vente.  

Le social selling, qui utilise des techniques similaires à l'inbound marketing permet, avec une approche différente, de trouver de nouveaux clients. Les réseaux sociaux (on vous explique ici simplement à quoi ils servent) doivent en effet vous permettre de porter vos messages et de générer des leads (des demandes du type RV, appel entrant, demande de devis, renseignements, etc.).

Or les consommateurs et acheteurs B2B ont pris racine sur ces nouveaux médias : 500 000 internautes à La Réunion (et ailleurs si vous exportez) dont 470 000 sur Facebook et plus de 80 000 sur Linkedin doivent être votre nouveau terrain de jeu. Et encore plus si vous exportez : nous sommes 500 millions sur Linkedin  ! Et il fait partie intégrante des réseaux d'influence à La Réunion.

Le tout à condition "d'aligner" les équipes de vente et de marketing. On parle alors de Smartketing, les équipes travaillant sur les mêmes objectifs définis ensemble.

Si vous appliquez ces 7 secrets, il est fort probable que votre CA décolle avant celui de vos concurrents. Et si vous avez d'autres secrets ou des commentaires, n'hésitez pas à nous les faire partager. Enfin, pour en savoir plus, cliquez ci-dessous :
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Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.