Définir son persona marketing en 3 étapes

20 mars 2017 par Gaelle Cealac

En marketing, le persona est un personnage fictif qui représente un ensemble de personnes qui partagent la même problématique par rapport à votre offre. Ils peuvent également avoir des habitudes de consommation et de vie proches, ce qui permet de mieux les segmenter.

Voyons ensemble les 3 étapes qui vous permettront de définir facilement votre persona marketing.

Créer un persona va vous permettre de mieux visualiser et comprendre la logique de vos consommateurs. Vous aurez généralement un persona majeur puis 2 ou 3 autres secondaires. Si votre offre est large et que vous êtes sur plusieurs secteurs différents, voire dans plusieurs pays, vous pouvez avoir jusqu’à 6-7 personas.

1. Comment trouver les infos ?

 

Pour déterminer votre persona, vous allez devoir recueillir un maximum d’informations le concernant. Mais auprès de qui rassembler ces éléments ?

La réponse est simple : toute personne qui est en contact direct avec vos clients et prospects ! Vous allez donc réunir en priorité votre force commerciale et le service après vente, et devrez également inviter l’équipe marketing ou le doyen de l’entreprise à s’exprimer sur le sujet. Oui, enfin les ventes et le marketing dans la même salle de réunion !

Voici une liste non exhaustive des questions à poser :

  • Qui est votre persona : âge moyen, revenus...
  • Quel poste occupe-t-il ?
  • Quelles sont ses objectifs, ses problématiques, ses défis à relever ?
  • Quels sont les indicateurs qui mesurent l’efficacité de son activité (nombre de prospects générés, augmentation du chiffre d’affaires, amélioration de la satisfaction client…)
  • Quel outil utilise-t-il ?
  • A qui reporte-t-il ? Qui lui reporte ?
  • Est-il décisionnaire ?
  • Quels sont ses responsabilités ?
  • Comment s’informe-t-il sur vos produits ou ceux de votre concurrent ?
  • Quel parcours votre persona a-t-il suivi et quelles sont ses attentes vis à vis de votre produit ?
  • Comment votre persona peut-il entrer en contact avec vous ?
  • Qu’est-ce qui motive votre persona à acheter vos produits plutôt que ceux de la concurrence ?
  • Quels sont les freins à l’achat les plus fréquemment entendus ?

La question la plus importante est sans aucun doute la référence à ses problématiques (par rapport à votre offre, évidemment). Grâce à cette information, vous pourrez lui apporter votre expertise au travers du contenu dans un blog par exemple. Ainsi, vous vous positionnez en tant qu’expert qui l’accompagne dans sa réflexion d’achat et non plus comme une entreprise qui veut "juste vendre".

 

2. Analyser les informations

 

Maintenant que vous avez réuni les données, il va falloir faire apparaître les grandes tendances. Vous devrez notamment mettre en exergue les habitudes et les caractéristiques communes en croisant toutes les réponses que vous aurez obtenues.

C’est un travail certes fastidieux mais ô combien nécessaire pour mettre le doigt sur la bonne problématique et ainsi montrer à votre persona que vous le connaissez parfaitement !

Je pense que, suite à la théorie, un exemple s’impose maintenant pour que vous compreniez bien :)


Loving couple looking at their dream house.jpeg
Entreprise :
Imaginez que vous êtes une entreprise qui vend un système d’alarmes pour les maisons individuelles.
Persona :
Votre persona principal serait un couple, propriétaire d’une villa.
Problématique :
Le couple souhaite efficacement se protéger et garantir la sécurité de leurs biens mais également de leur famille.
Contenu :
Ainsi, vous pourriez rédiger les contenus suivant :

  • 3 astuces pour protéger sa maison pendant les vacances en métropole
  • 5 choses que les cambrioleurs savent mieux que vous
  • Les 4 avantages d’une alarme sans fil pour sa maison à La Réunion
  • Comment surveiller sa case depuis son smartphone ?

3. Donner forme à votre Persona


Nous y voilà : votre persona va bientôt naître ! Humanisez-le en lui donnant un prénom, un nom, un âge, et attribuez-lui une photo !

Chez MMio, un de nos personas s’appelle Alain Michel et il nous arrive d’avoir des conversations comme suit :
- “Cette semaine, écrivons pour Alain Michel… Quel sujet l’intéresse actuellement ?”
- “D’après nos données, Alain Michel a besoin d’optimiser son budget marketing, pourquoi ne pas écrire un article à ce sujet ?”
Nous écrivons pour notre persona et tâchons d'apporter des réponses aux interrogations qui le tarodent. C'est ainsi que nous avons rédigé un article intitulé "Optimisation du budget marketing à La Réunion : 5 astuces pour 2017".

 

Votre persona n’est pas figé !

Plus vous connaissez votre persona, plus les contenus rédigés seront précis, spécifiques… et lus ! Car votre objectif consiste bien à construire votre audience pour pouvoir ensuite la convertir en prospects grâce aux call-to-action vers vos contenus dit premium (livres blancs, etc.), comme le rappelle la méthodologie Inbound Marketing. Votre persona évolue, ses attentes également, notamment sa façon d’acheter, de consommer. Vous devez rester attentif à ces changements et les anticiper !


Définir son persona majeur est une des étapes fondamentales pour mener à bien une stratégie d’inbound marketing. C'est le point de départ de toute génération de prospects sur internet. Vous pourrez ainsi mettre en place des actions adaptées qui s’appuieront sur des faits concrets. 

Pour aller plus loin, je vous propose de télécharger gratuitement notre livre blanc sur l'Inbound Marketing  :

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Gaelle Cealac

J'évolue dans l'univers digital depuis près de 10 ans en France et aux USA. Outre la gestion de projets de sites Web, je suis spécialisée dans l'acquisition de trafic au travers du contenu (Inbound marketing, content marketing, SEO, blog, médias sociaux) et la génération de leads (call-to-actions, landing pages, marketing automation, lead nurturing). A la Réunion, j'ai été Directrice Digitale de l'agence Nautilus avant de rejoindre Marketing Management IO pour développer l'Inbound Marketing. Je dispense par ailleurs des formations sur les principales problématiques digitales.