L'Inbound Marketing expliqué à ma mère

2 décembre 2016 par Gaelle Cealac

L'Inbound Marketing, vous commencez vaguement à en entendre parler. Je vous l'accorde, c'est un terme qui pique un peu les yeux au premier abord. Derrière cette expression barbare, se cache en fait une méthodologie qui va révolutionner votre relation avec vos prospects et clients. Rien que ça ! Je vais vous raconter l'Inbound Marketing comme je l'expliquerai à ma mère.

Chère Maman,

Depuis toujours, les entreprises ont sollicité les consommateurs pour les transformer en clients. C'est ainsi que les publicités ont envahi ton quotidien : à la radio entre deux chansons sur Nostalgie, à la télé pendant ton Koh Lanta ou en affichage au coin de ta rue. Oui mais voilà, les consommateurs ont changé leur façon d'acheter. Ils décident de leur achat en ligne, se renseignent et partagent leur avis.

Ils en ont assez de ce rabattage publicitaire et les entreprises ont observé ce phénomène au travers :

  • des analyses de leurs campagnes publicitaires qui ne fonctionnent plus
  • des décisions des municipalités de retirer les panneaux d'affichages en 4*3
  • des stop pubs collés sur les boites aux lettres
  • de la baisse de l'audience des médias traditionnels au profit d'internet (1er loisir des français depuis 2014)
  • ou encore récemment de la mise en place du bloctel pour ne plus être dérangé par les appels entrants (tu sais quand on t'appelle pour te dire que tu viens de gagner un voyage à Rio, sous réserve de te déplacer au magasin....).
Bref, ce fonctionnement a marché un moment, mais il tend à être de moins en moins efficace et de plus en plus cher. 


adblock.pngSur le digital, cette tendance se retrouve dans l’avènement des adblocks ,  cet outil qui permet à 36% des internautes … de bloquer et de cacher les publicités en ligne ! 

Ce type de marketing, qui s'appuie sur des messages envoyés à la masse, est qualifié de marketing de l’interruption, de marketing sortant ou... d'outbound marketing.

Il s'oppose (mais il peut être aussi complementaire) à l'Inbound marketing (IN vs OUT), qui lui est un marketing de la permission ou marketing entrant

Si les consommateurs ne veulent plus entendre parler des publicités, quelles sont les solutions pour les entreprises ? La réponse consiste à faire venir les clients à soi ! Comment ? Grâce à la méthodologie Inbound Marketing qui se compose de 4 étapes que je vais décrire :

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1. ATTIRER

 

Un site web optimisé

Il faut d'abord optimiser son site pour le référencement naturel (Search Engine Optimization - SEO en anglais). C’est-à-dire travailler le positionnement des pages web en fonction des requêtes des internautes sur Google.

Exemple : Une entreprise vend des voitures à La Réunion et aimerait attirer des internautes qui recherchent des informations sur les SUV à La Réunion sur Google. Elle doit donc obligatoirement avoir une page au moins optimisée au mot clef “ SUV La Réunion”.

Ensuite, elle doit optimiser son site pour la conversion. Un site web efficace est un site qui convertit les visiteurs en prospects puis en clients. Il faut donc intégrer des boutons d'appels à l'action (CTA en VO) qui mènent à des landings pages (pages d'atterrissage comme celle-ci par exemple) avec des formulaires à remplir pour télécharger un contenu dit premium. Pas de panique, je vais t'expliquer tout ça !

 

Le contenu au travers du blog 

L’Inbound Marketing s’appuie sur le marketing de contenu : la rédaction d'articles de blog pour des personas (la cible idéale) au moment où ils se renseignent sur les solutions à leurs problématiques sur Internet.

Exemple :  Une banque réunionnaise propose des prêts immobiliers et quelqu'un tape "prêt immobilier réunion 974" ? Ca tombe bien, un article sur le sujet a récemment été posté: "5 astuces pour décrocher facilement son prêt immobilier à La Réunion".

 

Les réseaux sociaux pour diffuser le contenu

Les réseaux sociaux servent à diffuser les articles de blog. Ils agissent comme un relais du contenu qui permet d'amplifier et de promouvoir le message. 

Qui n'a jamais eu la panne d'inspiration pour ses posts Facebook ? En ayant du "vrai contenu" sur un blog dont le but est bien la conversion (c'est-à-dire convertir son audience en prospect puis en client), les organisations donnent enfin du sens dans leur planning éditorial et de la cohérence dans leur stratégie digitale.

 

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2. CONVERTIR

 

Une fois que l'on a attiré des visiteurs sur le site web ou le blog, l'objectif ultime est de convertir ces internautes en prospects identifiés.

La conversion grâce au CTA et Landing Page 

Sur un article de blog qui aura en premier lieu attiré l'internaute, il s'agira de positionner un bouton  qui encourage le lecteur à effectuer une action. C'est le fameux "call-to-action". Il peut prendre la forme d'un bouton, d'une image ou d'un texte !

En cliquant sur cet appel à l'action, le visiteur atterrit sur une landing page (une page d'atterrissage donc) sur laquelle on propose de télécharger un contenu premium si intéressant pour lui, qu'il sera enclin à laisser ses coordonnées grâce à un formulaire.

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Les contenus premium englobent :

3. CONCLURE

 L'internaute a rempli le formulaire ? Bravo, l'objectif de convertir le visiteur en prospect (ou lead) est rempli

Emailing + Lead nurturing + CRM = combo gagnant !

L'internaute fait désormais partie du CRM (outil de gestion dans lequel tous les clients et leurs actions sont répertoriées et horodatées) et l'entreprise va pouvoir le faire progresser dans le tunnel de conversion en lui proposant des contenus de plus en plus avancés dans sa réflexion :

  • d’abord du contenu pour la phase de découverte : le persona exprime un problème
  • ensuite du contenu pour la phase d’évaluation : le persona a mis un nom sur son problème et explore les solutions
  • enfin du contenu pour la phase de décision : le persona connaît la solution et explore les possibilités de choix

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Ce concept s'appelle le lead nurturing  (cela veut dire materner, comme une maman pouponne son bébé) et s'appuie essentiellement sur des scénarios automatisés d'emailing (on dit aussi marketing automation) et sur la segmentation des personas. Au travers du contenu, il s'agit à cette étape d'accompagner le prospect pour le diriger vers l’acte d’achat. C'est l'avènement du big data, on collecte des données pour ensuite affiner ses actions.

La force commerciale prendra alors la relève lorsque le lead sera assez mûr. La prospection dans le dur ? C'est fini ! Place à la prospection basée sur des leads qualifiés ! 

4. ENCHANTER

Une fois que le prospect devient client la relation ne s'arrête pas, elle continue !

Toujours au travers de contenu et de scénarios automatisés, il s'agit de continuer à alimenter la relation, notamment au travers du service client. L'objectif: s'assurer de la satisfaction des clients pour qu'ils deviennent, à terme, les meilleurs ambassadeurs de la société.

Certaines entreprises s'appuient sur les réseaux sociaux pour mettre en place un service après vente (SAV) et venir renforcer le sentiment d'appartenance à une communauté. Il est toujours possible à ce stade de produire des contenus (de blog et premium) qui sont entièrement tourné vers les problématiques des clients.

Exemple : "10 astuces pour entretenir votre SUV" si on reprend l'exemple cité plus haut.

C'est compris Maman ? Pas totalement... Bon voilà en 1m30 un résumé vidéo sur l'inbound marketing :

 

 

Et si tu veux aller encore plus loin , tu peux lire cet article qui résume ce qu'est une prestation de services Inbound et comment calculer son budget.

 


Pour résumer, l’Inbound marketing est une méthodologie one-to-one qui envoie le bon contenu au bon moment à la bonne personne dans le bon contexte. Ce sont désormais les consommateurs qui viennent à l'entreprise, et non l'inverse ! 

Vous voulez en savoir plus sur l'Inbound Marketing et ses applications à La Réunion ? Je vous propose de télécharger gratuitement notre livre blanc :

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Gaelle Cealac

J'évolue dans l'univers digital depuis près de 10 ans en France et aux USA. Outre la gestion de projets de sites Web, je suis spécialisée dans l'acquisition de trafic au travers du contenu (Inbound marketing, content marketing, SEO, blog, médias sociaux) et la génération de leads (call-to-actions, landing pages, marketing automation, lead nurturing). A la Réunion, j'ai été Directrice Digitale de l'agence Nautilus avant de rejoindre Marketing Management IO pour développer l'Inbound Marketing. Je dispense par ailleurs des formations sur les principales problématiques digitales.