Inbound Marketing et Social Selling : des mots qui vont très bien ensemble

12 juin 2017 par Thierry Calderon

Au delà du clin d'œil au grand classique des Beatles, nous allons dans cet article, expliquer pourquoi l'inbound marketing et le social selling doivent jouer la même partition. Nous avons évoqué dernièrement l'intérêt du social selling, entre autres, pour la prospection. Concernant l'Inbound Marketing, nous avons expliqué en quoi il contribuait à la croissance de votre PME. En accordant leurs violons, ces deux notions permettent d'accroître l’acquisition d'audience et de leads qualifiés, et modifient les méthodes commerciales et marketing de vos troupes. Un, deux, trois, quatre, c'est parti !

1. Le social selling : le prélude

Pour rappel, le social selling ou vente sociale est la démarche consistant à se servir des réseaux sociaux (Linkedin, et/ou Twitter et/ou Facebook...) à chaque étape du processus de vente.

Avec une audience qui a basculé ces dernières années sur le digital en B2B comme en B2C (même si les démarches sont différentes), vos acheteurs sont désormais présents sur internet et les réseaux sociaux (tous les chiffres du digital à La Réunion ici). 

Vous n'y croyez toujours pas ? 84 % des PDG utilisent les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat (source B2B marketers). Et selon IFOP ou Gartner, il s'informent bien avant d'engager la conversation avec vos services commerciaux. La décision d'acheter est d'ailleurs déjà prise, dans 57 % des cas,  AVANT de contacter un vendeur. 

 

Votre objectif est donc de détecter des opportunités bien en amont de cette phase d'achat, mais aussi de donner le bon tempo à votre cycle de vente.

 

La question qui revient comme un leitmotiv est la suivante: " Est-ce que ça marche ?". Il est vrai que maintenir la cadence dans ce processus de recherche et d’interaction avec vos prospects potentiels prend un certain temps. Mais pas plus que de procrastiner avec le bottin ou le fichier excel pour faire des appels "à froid" sans intérêt, histoire de "faire votre chiffre".

Enfin,  pour information, IBM a boosté ses ventes de 400 % après la mise en place d’un programme pilote de social sellingMicrosoft a pour sa part augmenté ses performances de 38 % grâce à cette méthode sur Linkedin. Et comme je connais déjà la chanson (et même le refrain "oui mais, on n'est pas IBM"), je vous invite à lire cet article qui recense les 12 phrases qui sabotent toute initiative au bureau. Avec un peu d'objectivité, vos détracteurs la mettront en sourdine, pour un temps du moins.


2. En quoi l'Inbound Marketing aurait besoin du social selling ?

La quintessence de l’Inbound Marketing (Marketing Entrant en VF) consiste à attirer les clients vers votre entreprise. L’objectif est simple : les faire entrer dans un tunnel de conversion et les accompagner, à leur rythme, dans la décision d'achat.

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Et pour les ATTIRER, on dénombre plusieurs leviers :

 

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Si vous souhaitez contempler le ballet incessant des prospects entrants dans votre CRM, nourrissant crescendo le carnet de RV (le fameux "pipe") de vos commerciaux, il est donc impératif de les former au social selling et les faire participer de fait à la démarche marketing. Le point d'orgue étant la conclusion de la vente avant de passer à l'étape fidélisation.

Autrement dit, vous êtes condamnés à faire travailler les ventes et le marketing ensemble, comme nous l'expliquions dans cet article . Sinon, c'est la fausse note assurée !

 

3. Non, les commerciaux ne sont pas des trompettes

Ils savent très bien que leur réseau ne suffit plus pour vendre et noircir les bons de commandes. Maintes fois évoquées sur notre blog et dans nos guides, les méthodes classiques n'ont plus les mêmes effets (ah le temps lontan, comme on dit à La Réunion), car le client est maintenant le seul chef d'orchestre : il a modifié sa façon d'acheter et choisit quand et comment être contacté.

Dans une  démarche de social selling couplée à de l'Inbound Marketing, les informations glanées par vos commerciaux sur le terrain sont une mine d'or pour le département marketing qui peut ainsi créer de nouveaux articles avec ces précieuses données. Ces contenus seront ensuite partagés par les commerciaux sur leurs profils. Il est essentiel qu’ils s’approprient ces derniers : ce sont leurs nouvelles plaquettes "commerciales".

Un bémol toutefois : Linkedin, en dépit de ses 500 millions de membres (dont plus de 80 000 à La Réunion) et les autres médias sociaux, ne remplaceront pas tout de suite les techniques commerciales et marketing traditionnelles, mais ils sont aujourd'hui un levier d'acquisition incontournable. Je n'ose imaginer vos concurrents déployer une telle stratégie sans que vous ne réagissiez.

 

4. Inbound + social selling = harmonie

Nous avons déjà prouvé les bienfaits de l'inbound Marketing pour une entreprise dans nos articles, mais surtout auprès de nos clients.

Quand aux bienfaits du social selling,  ils parlent d'eux mêmes. Les commerciaux (vraiment) connectés et qui relayent les contenus, sont plus performants que ceux qui ne le sont pas ou peu (voir les derniers chiffres publiés par Linkedin).

Selon Forbes, 90 % des meilleurs vendeurs dans une entreprise utilisent le social selling et ceux qui le pratiquent ont 51 % de chances de plus d’atteindre leurs objectifs

Enfin, sachez que 78 % des entreprises utilisant ces outils surpassent leurs concurrents (Forbes). Et puisque l'Inbound est une occasion de construire également un avantage concurrentiel... et bien définitivement, Inbound Marketing et social selling sont des mots qui vont très bien ensemble, très bien ensemble.


 

Si vous souhaitez plus d'infos sur l'apport des réseaux sociaux dans votre stratégie marketing,  je vous invite à découvrir l'ensemble des articles de cette thématique ici.  Par ailleurs, téléchargez gratuitement notre guide consacré à l'Inbound Marketing à La Réunion !

 télécharger le guide inbound marketing à La Réunion

 

Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.