De l'optimisation de votre stratégie marketing à La Réunion

Nous avons pris l'habitude à travers nos articles ou nos guides (si vous arrivez ici pour la première fois, ils se trouvent ici) de tenter de vous apporter un éclairage objectif des problématiques fréquemment rencontrées. Dans le contexte actuel de transformation digitale des entreprises, la plupart des directions générales et directions marketing visent également l'optimisation de leur stratégie marketing. Quels que soient vos objectifs comme celui de se différencier, de gagner des parts de marché, d'améliorer la relation client ou encore de digitaliser tout ce qui peut l'être, optimiser sa stratégie marketing a en réalité un seul objectif : la croissance de votre PME. Dans cet article, je vous donne 4 astuces simples à adopter dès aujourd'hui.

Revoir ses objectifs SMART...KETING

Encore un mot à la mode me direz-vous... Un peu effectivement. La grande tendance est l'alignement des équipes vente et marketing sur les mêmes objectifs. A priori, cela semble évident. En fait ça ne l'est pas du tout.

Le Marketing a un problème. Ils ont besoin de tracker les ventes pour prouver le ROI. La force commerciale a aussi un problème. Ils ont besoin de prospects pour vendre.

D’après une étude menée par Hubspot (pour lequel nous sommes Silver Partner ndlr), 22 % auraient leurs équipes alignées.  Mais pour Forrester Research, seuls 8 % des entreprises déclarent avoir un parfait alignement marketing et ventes. Dans tous les cas, il y a une belle marge de progrès !

Selon Marketo (autre logiciel de marketing automation comme Hubspot), une fois la coordination des équipes commerciales et marketing mise en place, les entreprises peuvent atteindre une croissance de plus de 19 % et 15 % de rentabilité aditionnelle . On parle alors de "Smartketing".

Définir ses objectifs SMART reste un préalable mais pour optimiser votre stratégie marketing, vous devez réunir dans la même pièce votre directeur commercial (et/ou chef des ventes) et votre responsable du marketing si vous souhaitez développer votre business. Mieux, l'idéal est d'intégrer à cette réunion, le service après-vente et celui de la relation client. Une stratégie marketing efficace fait travailler toutes les équipes ensemble.

Exemple :

• Votre commercial a besoin de 400 RV /an pour établir 150 devis à 10 K€ et signer 50 nouveaux clients. Le CA de 500 K€ par commercial sera atteint
• Le responsable marketing sait que pour générer ces 400 RV il doit activer plusieurs sources : plan média, hors médias, site web, achat de lead, dans un centre d'appel,  location de bases de données, prospection téléphonique du commercial et bien sûr, social selling. En faisant l'analyse précise de ces leviers, il devrait pourvoir déterminer le budget adhoc par source, ce qui nous amène au deuxième point.

Définir un budget marketing orienté ROI

Encore trop d'entreprises travaillent au coup par coup, sans respecter les étapes d'une stratégie ou les fondamentaux comme les 4P par exemple.  Pourtant, à l'heure où le consommateur est de plus en plus averti et de mieux en mieux informé, le marketing n'a jamais été aussi important. Il revient enfin au centre des stratégies d'entreprise. Enfin, de celles qui ont compris qu'il vaut mieux s'interesser de près aux problèmes de leur clients.

Pour ne pas mettre en échec votre stratégie, il est donc essentiel de consacrer un budget annuel, comme pour un autre "service" comme l'innovation par exemple. Même si vous n'êtes pas au fait des dernières tendances, le marketing n'est ni la 5e roue du carrosse, ni un concept fumeux de gens qui s'occupent de Facebook ou du logo..... Et ce n'est pas avec 3 francs 6 sous que l'on construit et optimise son budget.

Alors certes, la crise a fait que les enveloppes budgétaires ont fondu comme neige au soleil, mais ce n'est pas la seule raison. Les méthodes obsolètes ne peuvent, la plupart du temps,  prouver le ROI et c'est bien le fond du débat. Ah, on vous rassure : votre budget va encore probablement s'effriter l'an prochain. Vous devez alors trouver d'autres méthodes, comme investir sur le digital ou dans une stratégie d'inbound marketing, bien plus rentable (le coût d'acquisition client est 61% moins cher).

Créer une culture digitale : penser et agir "digital first"

Agir digital quoi ? Oui, penser "digital" en premier lieu. Cela veut dire changer de méthode de travail et peut-être adopter une culture différente de celle que vous avez créée. Vous devez penser à moyen terme, comme pour la vision de votre entreprise, et de son business model. Et donc commencer à collecter des données (de la data), les qualifier, les analyser afin d'en tirer profit. Toutes vos actions de tous les services de l'entreprise sont concernés. Vous également... et en premier lieu ! 

Penser "digital  first" (même si vos clients vous appelent depuis les pages jaunes...sur internet) quand on élabore sa politique marketing est un grand pas vers l'optimisation de votre stratégie.

Pour ce faire, vous devez aller beaucoup plus loin que la simple gestion des réseaux sociaux ou qu'une campagne Facebook sponsorisée.

 Vous équiper avec de vrais bons outils

Si vous avez des bons outils (et une excellente méthode), vous allez tout droit vers l'optimisation de votre stratégie marketing. Pourquoi ? Car vous aurez au même lieu toutes les données concernant vos internautes, prospects, clients, SAV, etc. et pourrez suivre l'ensemble du parcours client. Et si vos équipes sont alignées (voir point N°1), vous construisez un avantage concurrentiel certain. Elles travailleront dans le même outil, avec la même vision et surtout les mêmes objectifs !

3 éléments sur lesquels investir :

1. Votre site internet optimisé et bâti pour générer du business. Pas forcément du e-commerce mais au moins de la génération de prospects qualifiés.
2. Un outil de marketing automation qui vous permet d'envoyer les bons messages par email aux bonnes personnes, au bon moment suivant un contexte particulier. 
3. Un outil de gestion de la relation client ou CRM (en VO) pour collecter et organiser les données de vos clients. 

Il reste évidemment beaucoup à dire sur l'optimisation de votre stratégie marketing et cet article se veut non exhaustif. Si vous souhaitez plus d'infos détaillées sur le sujet, je vous invite à consulter notre page dédiée à la mise en place d'une stratégie marketing efficace à La Réunion. 

Vous pouvez également télécharger gratuitement notre guide Stratégie Marketing à La Réunion. N'hésitez pas à commenter !