Qu'est-ce que le lead nurturing ?

9 juin 2017 par Gaelle Cealac

Le lead nurturing, encore un mot anglais pour un concept fumeux que les marketeux ont inventé direz-vous... Certes, mais cette notion est essentielle dans une stratégie digitale destinée à transformer les internautes en clients. Ca vous intéresse ? On vous explique de quoi il s'agit !

Le positionnement du lead nurturing dans l'inbound marketing

Reprenons tout d'abord notre schéma des étapes de l'inbound marketing :

attirer convertir conclure enchanter

Les différentes étapes consistent à :

  • attirer les visiteurs grâce à du contenu qui traitent des problématiques de leur persona en s'appuyant sur un blog, les réseaux sociaux ou encore le référencement naturel.
  • convertir ces personnes en contacts qualifiés grâce à des call-to-action, landing page et contenu premium
  • et ensuite...

Comment conclure ?

(on ne peut pas s'empêcher le clin d'œil à Michel Blanc dans les Bronzés - Voilà... ça, c'est fait) ?

 Gif michel blanc.gif

Suite à vos efforts acharnés pour générer des prospects, vous possédez désormais une liste de contacts qualifiés. Mais comment les amener jusqu'à la vente ? C'est là que le lead nurturing intervient ! Sa traduction pourrait être "alimenter la relation avec le prospect" et insiste sur la relation à bâtir avec lui. De la relation client en somme alors qu'il ne l'est pas encore !

 

La définition du lead nurturing

Le principe du lead nurturing consiste à aider un prospect à progresser dans le tunnel de conversion (ou entonnoir).

entonnoir conversion

 Lors de sa réflexion d'achat, le consommateur va passer par différents cycles :

La découverte

J'ai un problème mais je n'ai aucune idée des solutions qui existent.

Exemple : "je suis" une mairie qui a une facture de chauffage de piscines municipales de 100 000 € annuels (oui cela existe). 

L'évaluation

J'ai mis le doigt sur mon problème, je sais de quoi il s'agit et maintenant je cherche comment y remédier.

Exemple : Comment faire des économies d'energie et de facture ?

La décision

Je sais de quoi j'ai besoin et j'étudie toutes les solutions qui s'offrent à moi.

Exemple : Plusieurs solutions permettent d'alléger la facture et de faire des économies d'énergie. Je choisis en toutes connaissances de cause ce qui me convient.

Pour faire progresser votre prospect, vous allez devoir lui fournir du contenu de plus en plus avancé dans ce tunnel de conversion, en fonction de contextes bien spécifiques. Pour y parvenir, vous devez vous appuyer sur la technologie :

  • scénarios d'envois d'emails automatisés : on parle de marketing automation
  • un outil qui centralise toutes les données (coordonnées, comportements...) : on parle de CRM
  • une méthode de notation des prospects : on parle de lead scoring (on est vraiment là dans des techniques très avancées mais je vous en parle quand même)

Concrètement, vous devez prévoir des emails automatiques qui enverront un contenu de plus en plus précis dans le tunnel de conversion à votre prospect.

Prenons un exemple autour de la piscine (pour rester dans le sujet)

Vous êtes une entreprise qui construit des piscines et vous avez rédigé un livre blanc "Comment choisir sa piscine à La Réunion" pour la phase de découverte et un autre guide "Piscine hors sol ou enterrée, le match" pour la phase d'évaluation.

Lorsque Aliette Techer télécharge le guide "Comment choisir sa piscine à La Réunion", il est prévu un email automatique à J+5 pour lui proposer de télécharger cet autre guide que vous avez pensé "Piscine hors sol ou enterrée : le match".

Et ainsi de suite... jusqu'à la proposition concrète d'un rendez-vous commercial pour effectuer la vente !

 


Le lead nurturing est une technique très efficace pour bâtir et consolider une relation de confiance avec vos prospects et les accompagner jusqu'à leur décision d'achat.

Pour aller plus loin sur la méthodologie Inbound Marketing en général, je vous propose de télécharger notre guide qui vous donnera une vision globale de tous éléments et de quelle manière ils intéragissent entre eux.

 télécharger le guide inbound marketing à La Réunion

 

Gaelle Cealac

J'évolue dans l'univers digital depuis près de 10 ans en France et aux USA. Outre la gestion de projets de sites Web, je suis spécialisée dans l'acquisition de trafic au travers du contenu (Inbound marketing, content marketing, SEO, blog, médias sociaux) et la génération de leads (call-to-actions, landing pages, marketing automation, lead nurturing). A la Réunion, j'ai été Directrice Digitale de l'agence Nautilus avant de rejoindre Marketing Management IO pour développer l'Inbound Marketing. Je dispense par ailleurs des formations sur les principales problématiques digitales.