7 leviers pour réduire votre coût d’acquisition client à La Réunion

28 août 2017 par Thierry Calderon

Le coût d’acquisition client (CAC) peut être défini comme la somme des montants investis (budget commerciaux et marketing) pour recruter un nouveau client. Il permet en outre de mesurer l’efficacité de vos actions marketing et venteAprès avoir calculé votre CAC, vous avez noté qu'il s'avèrait trop élevé ou tout du moins largement optimisable. Dans cet article, nous vous donnons 7 leviers pour réduire le  coût d’acquisition client  afin de maximiser votre conquête de nouveaux comptes et votre rentabilité.

Voici donc nos 7 leviers pour réduire le CAC :

1. Réduire vos efforts physiques de prospection

Attention, nous n'avons pas dit de réduire la prospection mais la prospection à froid ou peu qualifiée, coûteuse et inefficace. Vos efforts commerciaux doivent être consacrés à la vente. Inutile donc d'envoyer à Saint-Joseph* votre commercial rencontrer un prospect peu qualifié. Gain de temps, d'essence, d'efficience commerciale et j'en passe.

Notre conseil : dotez-vous d'un site web efficace pour digitaliser votre prospection. Ce faisant, vous parviendrez à construire une véritable machine à générer des leads (prospects). C'est à cela que doit servir votre site web. Pourquoi sur le web ? Car il est prouvé que les consommateurs en B2C comme en B2B ( 80 % selon IFOP) recherchent des informations bien avant de prendre contact avec un commercial. Et 61 % du processus d'achat est décidé en ligne.

Autrement dit votre non présence ou votre présence par intermittence sur la toile n'est plus une option, c'est un enjeu stratégique !

La Tribune rappelle d'ailleurs que plus de 4 entreprises sur 5 qui ont fait faillite en 2013, n'étaient pas présentes sur le web. Un hasard ?

 *commune du Sud de la Réunion (pour nos nombreux lecteurs situés hors de l'île)

2. Former vos vendeurs au social selling

Le social selling (vente sociale) est la démarche consistant à se servir des réseaux sociaux (Linkedin mais aussi Twitter ou Facebook) à chaque étape du processus de vente.

Vous pouvez commencer par demander à votre CODIR et aux équipes commerciales et marketing d'optimiser leurs profils par exemple. C'est un début même si ce n'est pas suffisant.

Notre conseil : Faire rapidement adopter les techniques de social selling est indispensable en 2017 ! Si vos commerciaux n'ont pas une routine quotidienne de social selling et des objectifs clairs sur les réseaux sociaux, il est probable qu'ils n'atteignent pas leur quota. Notez par ailleurs que 90% des meilleurs vendeurs dans une entreprise utilisent le social selling (article Forbes). Il est donc fondamental d'optimiser votre présence sur les réseaux sociaux sur lesquels 84% des PDG en B2B prennent des informations qui influent sur leurs décisions d’achat (source B2B marketers).

 

3. Passer au Smarketing : alignez vos équipes vente et marketing

La grande tendance est à l'alignement des équipes vente et marketing. Pour ce faire, vous devez "fusionner"les objectifs de votre directeur commercial (et/ou chef des ventes) et ceux de votre responsable marketing .

Les résultats parlent d'eux même : selon Marketo (logiciel de marketing automation, comme Hubspot que nous utilisons), une fois la coordination des équipes commerciales et marketing effectuée,  les organisations peuvent atteindre une croissance de plus de 19 % et  surtout 15 % de rentabilité additionnelle.

Notre conseil : Accorder (avant vos concurrents)  les objectifs des équipes vente et marketing et renforcer les notions d' Account Based Marketing. Vous verrez votre CAC fondre comme neige au soleil.

 

4. Réévaluer votre stratégie marketing

Pour moult sociétés de la Réunion (et d'ailleurs), le marketing est soit une option, soit une variable d'ajustement de budget. Certaines découvrent le marketing quand leur concurrent commence à sérieusement les titiller. Parfois (et on le voit sur les offres des sites d'emploi) on mélange communication, marketing, vente, digital, relation client, voire infographiste et développeur...

- "Le marketing chez nous ?"

- "c'est la chargée de com' qui s'en occupe : elle gère les plaquettes, le logo du site, la pub, et la page Facebook".

-"Sofia, tu peux envoyer un communiqué de presse et faire une PLV pour le salon de demain ? Ca va, ça te prendra 2 minutes "

 

Notre conseil : Repensez votre stratégie marketing . Découvrez ici nos astuces pour savoir comment vous pouvez l'optimiser et les questions à vous poser. Vous pouvez aussi télécharger notre guide d'une stratégie marketing efficace à La Réunion ici.

 

5. Optimiser le tunnel de conversion

Rien ne sert de contacter des prospects non qualifiés et de perdre du temps et donc de l'argent. Pour optimiser le tunnel de conversion, aussi appelé entonnoir, mieux vaut utiliser la production de contenu à chaque étape du cycle de vente (découverte du problème, évaluation des solutions, décision). 

L'objectif est de le faire progresser dans le tunnel jusqu'à la phase d'achat.

tunnel de conversion.png

 

Notre conseil : En B2B, près de 60% des prospects effectuent des recherches de façon totalement autonome. Ces requêtes contribuent au processus décisionnel d’achat. Durant cette première phase, c'est votre blog qui doit donner les réponses, d'autant plus que le prospect n’acceptera pas un contact avec un vendeur à cette étape. Pour ce faire, il vous faut adopter une nouvelle méthode de travail. C'est le point suivant.

 

6. Revoir votre méthode de travail

Ce levier est capital. Pourquoi continuer à faire "comme avant"  (ou parce qu'on a toujours fait comme ça) alors que les résultats ne sont plus au rendez-vous depuis belle lurette. Comme nous l'évoquions dans cet article le problème ne vient pas des outils mis en place mais la plupart du temps des méthodes totalement obsolètes qui sont utilisées

En 2017, il faut accepter que les acheteurs aient changé et que les vieilles méthodes ne fonctionnent plus aussi bien qu'avant.


Notre conseil : Refondre vos méthodes de travail : concentrer vos équipes sur les leads qualifiés augmentera votre efficience et fera baisser mécaniquement le CAC. Si la publicité  traditionnelle et le marketing classique ne donnent pas les résultats escomptés pour conquérir de nouveaux clients, pourquoi insister ?

 

7. Se doter d'outils performants

Une fois la méthode définie et partagée par tous pour atteindre vos objectifs, il est temps de se munir des meilleurs outils et de les affûter ! Avoir des outils performants est un gage de rentabilité et d'optimisation du CAC. Bref, si vous perdez du temps à travailler avec des outils dépassés et/ou obsolètes pendant que vos concurrents fourbissent leurs nouvelles armes, vous ne pourrez mener à bien vos combats.

Notre conseil : investissez dans des outils comme le marketing automation  qui est le nouveau graal des directeurs marketing et un de leur défi. Cet outil très performant améliore la relation avec vos prospects et clients. Grâce à des scénarios prédéfinis et contextualisés, vous pourrez envoyer le bon message à la bonne personne au bon momentCouplé à un CRM, vous avez tout pour porter la croissance de votre entreprise et réduire significativement le CAC.


 

Vous l'avez compris, il existe différents leviers pour réduire le  coût d'acquisition client et cette liste se veut non exhaustive. Alors oui, pour conquérir certains clients de type "grands comptes", il faudra parfois rallonger le budget. Mais gardez en tête qu'un gros contrat n'est pas forcément un contrat profitable. 

Si vous avez d'autres astuces, n'hésitez pas à commenter. En attendant, nous avons rédigé un guide qui devrait vous aider. Et il est en téléchargement gratuit !

guide strategie marketing reunion

 

Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.