Qu'est-ce que le social selling ?

21 avril 2017 par Thierry Calderon

Selon une récente enquête de Linkedin (Microsoft), les commerciaux utilisant le géant des réseaux sociaux professionnels (500 Millions de membres dans le monde) multiplieraient leurs chances de dépasser leurs objectifs par 3. Le social selling ou vente sociale est une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux (Linkedin mais aussi Twitter ou Facebook) à chaque étape du processus de vente. On vous explique de quoi il s'agit plus précisemment !

 

C'est quoi le social selling ?

Le social selling ne s'arrête pas à la simple création de profils sur les différents réseaux sociaux. Il ne s'agit pas non plus d'ouvrir une page Facebook et de gagner des likes. Il est différent en B2C et en B2B.

Dans un processus de vente complexe en B2B, le social selling consiste à utiliser les médias sociaux ainsi que des techniques d'inbound marketing afin de générer des leads (ou prospects si vous préférez). Les deux vont d'ailleurs de pair.

C'est un long et chronophage processus de recherche, d’écoute, de partage, d'entraide et d’interaction avec vos prospects potentiels. Il a pour but de détecter des opportunités, d’accélérer ou raccourcir un cycle de vente, et/ou de développer votre business. Il est utilisé à toutes les étapes du cycle de vente et demeure très adapté (et recommandé) en phase de prospection.

Bref, si vous utilisez encore le bottin ou le fichier excel pour faire des appels "à froid", vous perdez votre temps pendant que vos compétiteurs construisent leur avantage concurrentiel.

 

Pourquoi le social selling a le vent en poupe ?

Selon une étude d'iko-system, il faudrait en effet 8,4 appels pour joindre un prospect et 22 appels (!) pour 1 échange qualifié (lead qualifié). Si l'on prend en compte, toujours selon l'étude, que 90% des décideurs ne répondent jamais à un mail ou à un appel "à froid" d’un inconnu et que la façon d'acheter a profondément été modifiée ces dernières années, vous avez le combo gagnant. Des chiffres qui ne sont pas sans rappeler que seuls 2% des appels décrochent un RV qualifié. Difficile dans ces conditions d’atteindre ses objectifs.

Nous l'avons assez évoqué sur notre blog et dans nos guides, les méthodes traditionnelles ne fonctionnent plus comme avant, car le client a tout simplement changé et a évolué dans sa façon d'acheter. Et même si Linkedin ne remplace pas pour autant les techniques commerciales et marketing classiques, il est un canal d'acquisition supplémentaire et incontournable, d'autant plus quand l'on sait qu'en B2B pas moins de 5,4 personnes interviennent dans le processus d'achat (Gartner). Achat décidé dans 57 % des cas AVANT de contacter un commercial.

Et quel est le résultat ?

Les vendeurs connectés seraient plus performants que les autres. Et ils viennent corroborer les derniers chiffres de Linkedin.  

  • 90% des meilleurs vendeurs dans une entreprise utilisent le social selling (article Forbes)
  • les commerciaux utilisant le social selling ont 51% de chances en plus d’atteindre leurs objectifs de vente
  • 84% des CEO en B2B utilisent les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat (source B2B marketers)
  • 78% des entreprises utilisant ces outils surpassent leurs concurrents (Forbes)
  • 64% des équipes de vente qui utilisent le social selling atteignent leurs quotas

Depuis 2013, LinkedIn en a même fait son nouveau business model. A l'instar de ce qui avait été imaginé pour les recruteurs, la base de données du premier réseau professionnel (y compris à la Réunion où l'on compte 1 pro sur 3 connecté) est maintenant la nouvelle muse des forces de vente.


En conclusion, le social selling permet à vos commerciaux de mieux appréhender les besoins, de trouver plus facilement le bon contact et de pouvoir rapidement lui adresser un message ciblé au meilleur moment. Vous aurez saisi que ce type de démarche a pour objectif de rationaliser vos efforts commerciaux afin de mieux convertir ensuite les leads qualifiés en client.

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Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.