Qu'est-ce que le tunnel de conversion ?

23 juin 2017 par Gaelle Cealac

Le tunnel de conversion est un concept majeur dans une stratégie d'Inbound Marketing. Il aide à mieux comprendre la réflexion d'achat de votre consommateur. Je vous explique au travers d'un exemple concret l'intérêt d'un tel outil.

Afin de générer des prospects grâce à votre site internet, vous devez en premier lieu connaître sur le bout des doigts votre persona, ses défis, ses envies et ses problématiques. Ainsi, vous parviendrez à déterminer vos actions en fonction des 3 phases du tunnel de conversion présenté ci-dessous :

tunnel de conversion.png

 

Tunnel de conversion : phase de découverte

Dans ce premier stade, votre persona exprime un problème mais ne connait pas la solution.

Par exemple, imaginons une entreprise qui propose de la garde d'enfant après l'école. Alors, votre persona pourrait être les parents qui travaillent- appelons-les Odile et Laurent - et  qui se demandent comment gérer la sortie des classes à 15h45 alors qu'ils sont encore au bureau à cette heure là.

Votre entreprise pourrait alors proposer des contenus tels que :

  • Comprendre les rythmes scolaires de la rentrée 2017
  • 10 idées pour gérer la sortie de classe de son marmaille quand on travaille
  • Comment faire garder son enfant après la classe ?

 

Tunnel de conversion : phase d'évaluation

Votre persona a effectué des recherches et a désormais identifié son problème et se met en recherche de solutions.

Pour notre exemple, Odile et Laurent savent désormais qu'il existe différentes solutions : la garde périscolaire à l'école jusqu'à 17h45 (mais encore problématique niveau horaire), la tatie, la garde partagée...

Votre entreprise pourrait alors proposer sur son blog, les articles suivants :

  • 5 astuces pour bien choisir son mode de garde
  • Garde partagée ou nounou agréé, que choisir ?
  • Choix de garde d'enfants : coûts et avantages fiscaux

 

Tunnel de conversion : phase de décison

Votre persona connait maintenant la solution qui lui correspond le mieux et explore ses choix.

Odile et Laurent ont décidé de choisir un mode de garde avec une tatie via un organisme spécialisé. Ils recherchent  désormais l'entreprise (vous !) qui pourra répondre à ces besoins. Il y a fort à parier que si vous les avez accompagnés lors de leur réflexion en amont, la confiance aura été créée, et Odile et Laurent vous demanderont de fait un devis...

Quelques exemples de contenu :

  • 4 avantages de choisir une nounou via un organisme agréé
  • 6 questions à poser lorsqu'on recrute la nounou de son marmaille
  • Nounou agréée : les pièges à éviter

PS : Si cet exemple sent le vécu, c'est normal, je suis en plein dedans ;)

 


Le tunnel de conversion guide la cohérence de votre stratégie éditoriale basée sur les problématiques de votre persona. Il vous permet ainsi d'être au plus près des préoccupations de votre cible et de lui apporter une réponse via la production de contenu. L'objectif est de le faire progresser dans le tunnel jusqu'à la phase d'achat.

Pour comprendre comment le tunnel de conversion s'insère dans une stratégie de génération de prospects, je vous invite à télécharger gratuitement notre guide complet sur l'inbound marketing !

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Gaelle Cealac

J'évolue dans l'univers digital depuis près de 10 ans en France et aux USA. Outre la gestion de projets de sites Web, je suis spécialisée dans l'acquisition de trafic au travers du contenu (Inbound marketing, content marketing, SEO, blog, médias sociaux) et la génération de leads (call-to-actions, landing pages, marketing automation, lead nurturing). A la Réunion, j'ai été Directrice Digitale de l'agence Nautilus avant de rejoindre Marketing Management IO pour développer l'Inbound Marketing. Je dispense par ailleurs des formations sur les principales problématiques digitales.