Comment mieux vendre son entreprise à La Réunion ?

17 avril 2017 par Thierry Calderon

Cette scène de passation dont vous rêvez est réservée à six entrepreneurs sur dix. Chaque année en France, 40 000 entreprises ne trouvent pas preneur sur les 100 000 à reprendreLes experts comptables de la Réunion, Marcelino Burel et son président Rémy Amato en tête, le répètent à l'envi et la statistique fait peur localement : 45% des cédants d’entreprises ne trouveraient pas de repreneurs.

Dans le contexte de digitalisation des entreprises, il est de plus en plus complexe de valoriser son entreprise pour pouvoir passer la main, tourner la page ou couler des jours paisibles (l'âge moyen du cédant est de 55 ans). En matière de transmission et de reprise, la Réunion ne déroge donc pas à la règle. Nous allons voir dans cet article, étape par étape, comment mieux vendre son entreprise à La Réunion.

 

1. Anticipez la cession

Propriétaire et souvent dirigeant de PME, "votre" entreprise est le fruit de nombreuses années de travail acharné, de sacrifices, de doutes et parfois de nuits blanches. Vous avez bâti peu à peu votre réputation et votre chiffre d’affaires. Pour la vente il faudra également vous montrer patient. En effet, vendre sa boite demande du temps et de l’énergie, c’est pour cela qu’il vaut mieux planifier sa sortie.

Selon les grands cabinets comme PWC, il est admis qu'une cession dure au moins une année.

 

2. Planifiez les étapes

 De la même façon que vous planifiez stratégiquement vos objectifs SMART ou votre stratégie marketing, il faudra établir un calendrier.

Et cela commence par savoir ce que vous avez prévu de faire après la vente de votre entreprise : Pré-retraite ? Golf du bassin bleu de 7 H à 20 H ? Création d'une autre entreprise ? Consultant senior... mais à votre rythme ?  Grand parent à plein temps ?

Le savoir vous libérera de l'inquiétude de « l'après » qui pourrait vous déstabiliser au moment de la cession.

Planifier, c’est également obtenir l’accord de vos associés : il sera complexe de trouver un repreneur prêt à acheter seulement une partie de la société, avec des associés qui lui sont potentiellement réfractaires et qui ne partagent pas la même vision stratégique.

Enfin, déterminez le moment opportun pour en parler à vos équipes pour ne pas risquer de déstabiliser vos collaborateurs, clients et fournisseurs. Et n’oubliez pas qu’à La Réunion, tout finit par se savoir. Soyez prudents !

 

3. Marketez votre offre

 

“Les deux choses les plus importantes n'apparaissent pas au bilan de l'entreprise : sa réputation et ses hommes” . Henry Ford

 

Le prix ne fait pas la valeur et vice-versa. Avant de fixer un prix de vente, il vous faut connaître la valeur de votre société. Cette valeur est d'abord estimée par la rentabilité de l'entreprise : la rentabilité actuelle, les projections et perspectives de rentabilités futures. Ca, c'est pour la vision comptable de l'estimation à un instant T.

Mais pas seulement. Car même si rentable signifie “vendable”, cet élément, ô combien fondamental, ne fera pas le prix de vente.

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Vous allez devoir en effet valoriser au mieux les éléments suivants :

  • les récents investissements que vous venez de faire et qui prouvent que vous visez le long terme
  • les nouveaux marchés ouverts et conquis, sur le marché domestique ou à l'export
  • la marque (notoriété et réputation comprise)
  • l’organisation : RH, structures, hommes clés
  • la data (fichier client, CRM) : l’importance de valoriser toutes les données clients dans son fond de commerce à l’heure de la cession est un aujourd'hui un élément clé. Le fichier client sur tableau excel de windows 1995, sans adresses email n'est pas valorisable.
  • les outils y compris les logiciels utilisés (oui, le même office sous windows 1995)
  • son positionnement, sa stratégie marketing  et son influence sur les réseaux sociaux
  • le SWOT : les forces, les faiblesses, les opportunités et menaces actuelles et à venir
  • le degré de digitalisation et les freins au changement

Il est fortement conseillé de coucher sur papier et de formaliser ces divers éléments pour mieux les apprécier : métier, savoir-faire, avantage concurrentiel, challenges à affronter, éléments de la chaîne de valeur, etc.

Dire que ce que vous faisiez en 2002 (votre meilleure année) n'a aucune valeur, même si vous étiez leader du marché.

 

4. Faites-vous accompagner

Vous pouvez confier l’externalisation du processus à un cabinet. Question confidentialité, c’est mieux dans une île comme la Réunion.

Son fichier de repreneurs potentiels intéressés par le rachat d'une affaire comme la vôtre (plus une affaire est sûre, plus elle attire les acheteurs ) sont des éléments déterminants pour négocier plusieurs offres. Et plusieurs offres, c’est le mieux qui puisse vous arriver. Surtout si vous arrivez à percevoir les motivations d'achat des possibles repreneurs :

  • un concurrent qui veut consolider des parts de marché
  • une entreprise qui cherche à intégrer un fournisseur/client
  • une société qui veut faire jouer des synergies avec d'autres entreprises du groupe ...

En effet, plus vous trouverez de prétendants prêts à racheter votre entreprise, plus vous serez à l’aise avec les négociations. Cependant, vendre son entreprise n'est pas toujours chose aisée. N'hésitez donc pas à laisser cette tâche à un expert en cession-acquisition (accompagné si besoin d'un expert en négociation) qui est censé faire le job tous les jours et qui doit connaître les problématiques sur le bout des doigts :

  • les conditions de la transmission
  • l'accompagnement du repreneur
  • l'avenir des salariés et des personnes clés
  • l'estimation du prix
  • le timing : il est toujours préférable, quitte à temporiser, de céder son entreprise dans une phase de croissance, lorsqu'elle vient d'investir, de gagner de nouveaux marchés, de recruter de nouvelles compétences... 

 


Vous l'avez compris. Pour vendre votre entreprise, préparez-vous suffisamment en avance pour acter la cession au moment opportun. Valorisez votre entreprise au maximum et n'hésitez pas à vous faire accompagner par des professionnels pour réaliser une bonne opération.

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Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.