C’est décidé ! Cette année, vous allez mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing avec l’aide d’une agence spécialisée, car vous y voyez un avantage concurrentiel pour la croissance de votre entreprise à moyen/long terme. Si vous souhaitez optimiser votre prospection commerciale, raccourcir vos cycles de ventes, réduire votre coût d’acquisition client, augmenter durablement votre CA ou moderniser votre relation client, c’est, entre autres bonnes raisons, la stratégie à adopter. Dans cet article, nous vous détaillons ce qu'il faut savoir AVANT de vous engager et d’investir votre budget dans l'inbound marketing.
Une agence orientée business pour développer votre entreprise
Avant tout chose, et pas des moindres, ne vous laissez pas séduire par les discours des geeks invétérés, vendeurs de "leads qualifiés" qui vont vous vendre monts et merveilles. Quand on parle d’Inbound Marketing & Sales, on parle avant tout de business, de revenus et plus généralement de développement de votre activité. Tournez-vous de préférence vers des personnes qui ont un peu de bouteille dans les affaires au delà des aspects purement techniques.
L’agence élue doit bien comprendre votre contexte, vos objectifs et les enjeux de votre business : le marché et sa conjoncture, votre positionnement et les cibles que vous souhaitez atteindre.
L'inbound a beaucoup d'avantages mais présente aussi des inconvénients. A ce titre, mieux vaut que l'agence choisie vous en ait averti au préalable.
L’ expérience : les agences de votre short-list ont-elles le savoir-faire ?
La connaissance s'acquiert par l'expérience, tout le reste n'est que de l’information. Albert Einstein
Vu l’investissement de la prestation, il est préférable que l’agence ou les agences visées aient un vrai savoir-faire pour définir et mettre en oeuvre une stratégie Inbound Marketing. Votre futur partenaire doit être en mesure de démontrer qu'il a déjà déroulé ces stratégies complètes (donc toutes les étapes) plusieurs fois.
Nos derniers succès client, c'est par ICI
Confieriez-vous la construction de votre maison à quelqu'un de peu ou pas expérimenté (ou qui vous dit savoir faire le toit mais pas les fondations) ? Le repas de votre mariage à un traiteur qui sort de nulle part ? Ils sont sûrement moins chers.....
Un conseil : allez faire un tour sur les sites des clients que l’agence dit gérer.
Rendez-vous également sur le site de l’agence et vérifier rapidement l’état de :
- la constance, la cohérence et la qualité de la stratégie éditoriale
- le nombre et la qualité des contenus premium
- les CTA, formulaires et autres landing pages : comment sont-elles réalisées et combien en trouve t-on sur le site
- le SEO : vérifier l’état des URL, des mots clés choisis et n'hésitez pas à passer le site dans un “scanner” pour voir si les métas descriptions, balises etc sont bien renseignées
- Si l’agence est à la pointe de ce qui se fait en référencement naturel (cocons sémantiques, clusters), il est probable que vous puissiez trouver des pages piliers ou “pillar pages”, qui participent grandement à l'amélioration du SEO
- les pages de réseaux sociaux : sont-elles alimentées régulièrement par des articles à valeur ajoutée ou y-a t-il seulement quelques photos de l’équipe et de produits mis en avant ?
Notez que plusieurs agences de communication traditionnelles et même digitales surfent sur la vague du mot à la mode “l’inbound”ou "demand gen" ou acquisition de leads. Certains indélicats qui ont fait une formation en 4 heures "spécialiste marketing" se lancent évidemment comme experts en la matière. Que nenni !
Un des moyens de vérifier l’expérience est de veiller à ce que l’agence choisie applique à son propre business les méthodes inbound qu’elles vous vendent ou prétendent savoir exécuter.
Un blog pas ou très peu alimenté (quand il existe) ou aucune ressource sur le site doivent vous alerter... et vous faire fuir. De même celles qui promettent des résultats fulgurants et rapidement. Privilégiez une agence réellement certifiée par l'organisme ou le fournisseur d'outil qu'elles utilisent.
Les compétences : quelles sont les capacités de l’agence ?
Les agences choisies sont elles en mesure d’avancer des résultats comme par exemple la croissance de l’audience (trafic) ou celle du nombre de prospects ?
Si les agences que vous sollicitez ne génèrent pas d’audience pour elles mêmes et leurs clients, il est peu probable qu’elle en génère pour vous. Thierry Calderon (MMIO)
Autre point important, vérifiez la qualité et la constance du contenu délivré, ainsi que le volume fourni. En phase d’attraction de trafic, il serait dommage que l’agence ne puisse pas livrer en temps et en heure les contenus promis.
Pour vérifier les compétences d’une agence, demandez une étude de cas Inbound (une vraie stratégie déployée au complet, pas quelques coups tactiques sur les réseaux sociaux ou par email) mais aussi des preuves d'avoir géré au des dizaines de "campagnes” d'inbound marketing complètes : rédaction et mise en forme d'un contenu premium, création d’une landing page, CTA, formulaire intelligent, AB test, thank you page, email de promotion et réseaux sociaux, relance, mise en place de workflows et de listes intelligentes ou encore distribution des leads aux commerciaux.
Le choix du consultant et les certifications
Vous allez investir et travailler avec des personnes avant tout.
Demandez quel est le (ou les) consultant ou chef de projet qui va vous accompagner (et son profil Linkedin). Il doit être dûment qualifié et certifié quant à la maîtrise de la méthodologie Inbound et des outils digitaux.
Un des moyens est de regarder les certifications obtenues par l’agence et qu’elles soient soient à jour (vous trouvez les nôtres sur la page équipe) et sur le site de Hubspot, notre partenaire technologique et leader mondial de la spécialité, où vous pourrez aussi voir les notes des entreprises clientes, en toute transparence)
Au moment où l’agence vous proposera le consultant qui prendra en charge le projet, prenez en compte le type de client qu’il gère déjà : est-il qualifié et formé pour le job ?
Astuce :
La plupart des agences ayant des consultants certifiés pourra fournir les preuves de ce qu’elles avancent (vous n’avez sinon qu’à cliquer sur nos certifications, elles vous renverront vers le diplôme daté et à jour. A date nous les avons...quasiment toutes à jour !).
Les meilleures agences participent également aux sommets nationaux, européens et mondiaux de la spécialité, au moins pour continuer à se former et à adopter les meilleures pratiques.
Vu les enjeux, ce serait dommage d’entamer la transformation de vos ventes et marketing avec un simple community manager, un contrat de qualification ou un stagiaire, non ?
Par ailleurs, nous avons vu des agences sur le marché qui n'utilisent pas ou peu les scénarios de marketing automation. Et croyez-nous, c’est pourtant essentiel. Pourquoi ? Car la troisième étape de la méthodologie Inbound est au coeur de la relation que vous allez construire avec votre audience, prospects et clients.
Vérifiez bien que l'agence choisie puisse prouver qu’elle sait le faire. Un des moyens simples est de télécharger quelques guides sur leur site (et ses clients) et d’apprécier la qualité et la pertinence des flux de mails que vous allez recevoir.
De même, installer et paramétrer un CRM couplé à du marketing automatisé n’est pas donné à tout le monde. C’est le point suivant.
Quelles sont les capacités techniques ?
Le marketing moderne demande de plus en plus de capacités techniques et technologiques aux équipes qui vous accompagnent, notamment pour paramétrer correctement les outils de marketing automatisé et de CRM ou de relation client.
Il est donc préférable que votre prestataire puisse démontrer une expérience technique significative d'intégration et paramétrage d'un logiciel d'automation comme Hubspot à un site web existant (CMS SPIP, Wordpress, Drupal, Joomla, Wordpress, Prestashop, Shopify...) ou en création, ou à tout autre outil intégré de votre système d'informations (Odoo, Sage, ERP maison etc) via API.
Ou encore avec des outils tiers et autres applications comme Oneflow, Pandadoc, Pennylane et j'en passe.
Côté CRM, c’est la même chose : combien d’outils de la relation client ont-ils installés et paramétrés ? Les ont -ils déjà synchronisés avec des CRM tiers de type SalesForce ou Microsoft Dynamics ? Y-at-il des intégrations e-commerce ou sur mesure via API ou web services ?
Si vous devez faire une refonte de votre site web : combien de temps ont-ils mis pour déployer un site internet ? Ont-ils utilisé les dernières technologies comme du GDD (Growth Driven Design pour les intimes) ou des chatbots ? Le site est-il connecté au CRM ?
Enfin, une fois que votre stratégie sera lancée et adoptée tant par vos équipes commerciales que marketing, il est probable que les outils seront reliés à terme à d’autres outils, comme par exemple la facturation. Demandez des études de cas, comme celle d'un de nos clients, meilleure stratégie digitale France.
Les résultats obtenus et le ROI
Une bonne agence dans un secteur d'activité peut être moyenne dans un autre. Et vice -versa.
Certaines agences sont spécialisées par verticale métier et développent une grande expertise dans des domaines comme le e-commerce, le secteur éducatif, l'automobile, l'industrie etc.
Mais attention, être un crack dans le secteur financier ou dans les logiciels SAAS ne fait pas forcément la réussite dans le secteur des cuisinistes.
Alors certes, on retrouve beaucoup de similitudes et ce qui fait l'expérience c'est aussi d'avoir "touché" plusieurs types de métiers. Mais pour en être sûrs, demandez les résultats et des exemples (études de cas), un calcul de ROI potentiel et une ébauche de stratégie.
Enfin, jetez enfin un oeil aux avis sur leur page Facebook, Google My Business et sur Linkedin
N’hésitez pas à consulter les avis de MMIO sur Hubspot et sur Google.
Avec la montée en puissance de l’Inbound Marketing, plusieurs agences se sont naturellement installées afin d’apporter de nouveaux services à leurs clients.
Si vous êtes en phase de décider d’investir dans une stratégie Inbound Marketing, vous vous posez logiquement la question de savoir quel est le bon partenaire pour déployer les outils et la méthodologie, dans le cadre d’une prestation de services .
Méfiez-vous, comme dans tous corps de métiers, il y a des spécialistes, des bonnes et moins bonnes agences. Gardez bien à l’esprit que vous devez nouer une relation de confiance avec l'agence qui vous accompagnera, et qui a pour mission d'attirer vos futurs clients, et ce sur le moyen/long terme. Le fait-elle pour elle-même ?
Encore quelques questions sur l'Inbound Marketing ? n'hésitez pas à consulter notre page dédiée au sujet. Si vous avez décidé de sauter de pas, n’hésitez pas à prendre RDV pour une consultation gratuite de 30 minutes.
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