4 façons modernes d'améliorer l'efficacité de sa prospection commerciale

10 décembre 2018 par Thierry Calderon

C’est un fait. A l’heure du consommateur connecté et informé et qui se renseigne quasi systématiquement en ligne avant d’acheter, en B2B comme en B2C, il semble évident de revoir sa stratégie de prospection commerciale pour répondre à ces nouvelles attentes. Dans cet article, je vous partage quatre méthodes et outils modernes (et complémentaires) que nous utilisons, pour améliorer l'efficacité de notre prospection commerciale.

 

1. Utiliser des outils modernes

 

A. Le site internet : l'outil de génération de prospects

La prospection téléphonique “à la papa” marche encore certes mais un site internet est beaucoup plus performant. Pourquoi ?

Les acheteurs en B2C font en moyenne 60 % du parcours d'achat seuls sur le web. En B2B, 80% du parcours d'achat est réalisé en ligne (Forrester Research). Google annonce même 89 % dans une récente étude.
En ce sens, faire l’impasse sur un site web performant, c’est se couper de la majeure partie de ces prospects (et clients ). "81% des entreprises françaises ayant fait faillite en 2013 ont purement et simplement omis de parier sur le Net" rappelle d’ailleurs cet article de La Tribune.

A faire :

  • Pour améliorer la prospection commerciale, il vous faut donc un site efficace, armé pour générer des prospects, des devis et des RDV de manière industrielle et prédictive.

B. Le CRM

Si les comptables ont un logiciel de comptabilité et les gestionnaires de paie un logiciel de paie, et bien les commerciaux et marketeurs doivent avoir un logiciel de commerce. Le CRM (Customer Relationship Management) vous sert à structurer, organiser, piloter votre “fichier client”.

Bien renseigné et utilisé, il facilite grandement la prospection commerciale. Comment ?

Vous allez pouvoir faire de l’upsell (montée en gamme) ou cross sell (ventes croisées) chez vos clients et prospects connus dans le fichier. Avouez, vous avez toujours des clients qui vous achètent certains produits ou services et pas d’autres. Avec un CRM, vous savez lesquels et en un clin d’oeil. Et de ce fait, en gérant au mieux le RFM (Récence d’achat, Fréquence d’achat et Montant d’achat), vous augmentez votre CA.

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Les entreprises sont assises sur une mine d’or et ne le savent pas. Leur propre fichier prospect/client regorge d’opportunités insoupçonnées.

Vous n’avez jamais entendu votre commercial vendre à un prospect au bout de 12 mois qui s’est (ré)activé tout seul “Oui mais lui je le connais”. Si le CRM avait été correctement renseigné et vos prospects “pistés“, vous auriez pu avoir une alerte automatique en fonction de son comportement sur votre site web ou via les emails reçus par le service commercial ou marketing.

Le CRM est la mémoire commerciale de votre entreprise et valorise son fond de commerce. Il permet de qualifier et mieux segmenter votre clientèle et votre audience, mais également de mieux suivre les prospects tout au long de leur parcours d’achat afin de leur offrir une expérience client unifiée.

En tant que dirigeant, suivre l’activité de vos vendeurs et leur performance est primordial. En ce sens, avoir de la visibilité en temps réel du “pipeline” et de l’ensemble des informations de vos clients et prospects améliore forcément l'efficacité de la prospection commerciale.

 

C. Le marketing automation

Complémentaire du CRM, le marketing automation est un outil précis et très performant pour améliorer la relation avec vos prospects en avant-vente et avec vos clients après la vente. Au travers de scénarios prédéfinis, vous automatisez plusieurs types d’emails et intégrez les comportements des acheteurs dans votre CRM.

Par conséquent, le marketing automation permet d’augmenter à la fois la productivité et l’efficacité du service marketing afin d’alimenter votre force de vente en opportunités mieux qualifiées. Pour en savoir plus, c’est par là.

 

2. Le social selling et les réseaux sociaux :

Pour améliorer l'efficacité de votre prospection commerciale, il est fondamental de construire votre influence en ligne également sur les réseaux sociaux.

 Le social selling ou vente sociale est un processus de recherche, d'entraide et d’interaction avec vos prospects potentiels. C’est chronophage (comme la prospection traditionnelle) mais indispensable pour trouver de nouveaux clients. Cela ne se fait pas tout seul et vous n'obtiendrez pas des rendez-vous du jour au lendemain. Il faut semer avant de récolter, et se montrer intéressant avant d’être intéressé. Si cette tactique de prospection vous attire, je partage ici mes bonnes habitudes et bonnes pratiques sur Linkedin.

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A faire :

 

3. Les recommandations 

 Se faire recommander reste le plus efficace en avant-vente. La recommandation (ou le bouche à oreille) reste en effet la meilleure façon de générer des rendez-vous en B2B (mais aussi en B2C) pour vos commerciaux. De fait, la durée de votre cycle de vente fondra comme une glace sur le port de Saint Gilles, du fait que votre client, en ambassadeur et promoteur, a déjà fait une grande partie du job.

 A faire :

  • Demandez donc à vos clients s’ils peuvent vous recommander à leur entourage, à leur réseaux en ligne et hors ligne.
  • Invitez-les à vous laisser un commentaire sur Facebook, Google My Business ou Linkedin pour améliorer votre visibilité sur la toile et ainsi booster votre e-réputation et votre notoriété.

4. Les conférences et interventions

 Dernier point pour prospecter efficacement, l’organisation de courtes conférences business, en format "café-croissant" ou afterwork. Comme pour la démarche de social selling, il s'agit d'être plus intéressant qu'intéressé. 

generer rdv B2B reunion

L’ objectif n’est pas de “pitcher” votre meilleur discours commercial mais bien d’apporter des réponses concrètes au problématiques de vos prospects, en délivrant de la valeur en avant-vente.

Astuce :


Les 2 jambes de votre chiffre d'affaires restent la prospection (trouver de nouveaux clients) et la fidélisation (mieux facturer aux clients connus). Vos interlocuteurs ont changé et ont profondément modifié leur façon d'acheter en B2C (80 % des consommateurs se renseignent sur internet avant d'acheter selon IFOP) comme en B2B (où en moyenne 7 personnes interviennent dans le processus d'achat selon Gartner). C’est pour cela que vos méthodes et outils doivent être actualisés.

Pour approfondir votre réflexion, n’hésitez pas à consulter notre page dédiée à la prospection commerciale, ou à télécharger gratuitement notre guide, pour emporter tous nos conseils et les consulter plus tard : 

Téléchargez ici le guide gratuit "3 étapes pour réussir sa stratégie commerciale"

Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing et Sales à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.

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