Avantages et inconvénients de l'inbound marketing à La Réunion

18 décembre 2017 par Alexandre Robin

L’inbound marketing, vous en entendez parler depuis des mois, mais cette méthodologie vous concerne-t-elle ? Est-elle adaptée à votre business ? Est-ce la solution magique pour la digitalisation de vos services commerciaux et marketing dans votre entreprise ? Nous vous détaillons dans cet article les avantages et inconvénients de l’inbound marketing à la RéunionSpoiler : si le terme Inbound Marketing ne vous parle pas plus que cela, vous devriez d’abord lire cet article pédagogique qui vous explique ce qu’est réellement cette méthodologie, au delà du mot à la mode que vous lisez partout.

 

A - Les principaux avantages

 

1. L’inbound marketing est plus efficient pour la génération de prospects

Les internautes qui visitent votre site web sont des clients potentiels qui, bien que dormant dans votre base de données marketing (ou mieux dans votre CRM), sont intéressés par ce que vous proposez. Ils ne se seraient sinon jamais inscrits à votre newsletter ou n’auraient jamais téléchargé vos livres blancs. 

Poussés par leurs propres motivations (qu’ils soient en phase de découverte, évaluation ou décision dans le tunnel de conversion), les consommateurs viennent à vous. Ils seront donc beaucoup plus réceptifs aux contenus que vous leur enverrez, aux articles que vous écrirez et partagerez sur vos réseaux sociaux

La probabilité de convertir ces leads en prospects, et par la suite en clients, est donc dès le départ bien supérieure. 

 

2. Vous maîtrisez davantage vos coûts

La génération de contenus de qualité, l’optimisation de votre site web et de votre référencement naturel, fondements de l’inbound Marketing, représenteront la plus grosse part du gâteau “budget”. Les deux autres postes de dépenses seront l’achat d’espace (pur promouvoir vos contenus et non uniquement vos offres commerciales !) et du “temps homme” (que vous le produisez en interne ou fassiez le choix de sous-traiter auprès de prestataires spécialisés).

Néanmoins, est c’est l’approche qu’il faut retenir ici : les coûts sur les médias digitaux restent bien moins élevés que sur les médias traditionnels. La génération d’un prospect coûte 61% moins cher avec l'Inbound Marketing qu'avec les méthodes du marketing traditionnel (Source HubSpot). 

N’hésitez pas à mensualiser cette donnée et à comparer avec l’enveloppe que vous réservez à vos pubs traditionnelles (TV, radio, presse, affichage…). C’est encore plus amusant quand vous calculez le ROI de chacun. 

Enfin, étant donné que 61% des consommateurs ont aujourd’hui déjà pris leur décision avant de consulter un service commercial (IFOP), vos coûts d’acquisition client seront eux aussi optimisés.

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3. Vous pouvez tracer toutes vos actions digitales (mesure du ROI)

Ce qui est pratique avec le digital, c’est que vous avez à votre disposition pléthore d’indicateurs et possibilités. En ce sens, vous pouvez :

  • quantifier l’apport en trafic qualifié sur votre site web et en identifier les sources (trafic naturel, trafic payant, réseaux sociaux, recommandations)
  • identifier le temps nécessaire au retour sur investissement (ROI)
  • comptabiliser le nombre de nouveaux leads et le nombre de nouveaux clients sur une période

Vous pouvez en quelques clics savoir d’où viennent vos nouvelles pistes commerciales, combien chaque nouveau prospect vous a coûté, et leur rattacher le CA généré.

 

4. Vos investissements sont pérennes

Les contenus web créés par l’entreprise sont accessibles depuis leur création, 24h/24, 7j/7 et 365j/an (et même 366 les années bisextiles). Vous pouvez donc être consultés par vos prospects et clients quand ils le souhaitent. C'est pour cela que nous avons tendance à dire que votre site web devient désormais votre meilleur apporteur d'affaires !

Cette présence sur le long terme vous permet de construire une relation beaucoup plus durable avec le consommateur (les médias traditionnels ont eux une portée beaucoup plus éphémère).

Dernier avantage, et non des moindres, cette accessibilité permanente et l’ajout régulier de nouveaux contenus contribuent fortement à l’amélioration progressive du référencement naturel et de la visibilité de votre marque en ligne.
Et au contraire des médias traditionnels, le coût n’est pas lié à l’audience. Que votre article soit lu par 50 ou 5000 personnes, le coût est le même.

 

5. Vous construisez votre propre base de données

Les internautes qui visitent votre site, remplissent vos formulaires, ou s'abonnent à vos comptes de réseaux sociaux sont intéressés par vos offres. Il serait donc impensable de ne pas les intégrer dans votre base de données marketing, ou votre CRM

Prenez sinon la problématique à l’envers : trouvez-vous logique de gâcher votre budget dans la location ou achat d’une base de données email ? de solliciter des contacts qui n’ont jamais manifesté un quelconque intérêt envers votre marque ? ou pire qui ne l’apprécient pas ? 

 

6. Vous ne spammez plus la terre entière

Vous vous êtes constitué une base de données aux petits oignons et avez enrichi vos fiches clients d’une multitude d’informations : 

  • intérêts grâce aux informations facebook
  • données déclaratives dans vos formulaires de téléchargement
  • données comportementales grâce à Google Analytics ou Hubspot
  • derniers achats grâce à votre logiciel de suivi des ventes (ou CRM)

Vous avez donc toutes les informations pour produire des newsletters personnalisées sans commettre les erreurs standards observés et mettre en place des campagnes de marketing automation. Vos statistiques d’ouvertures et clics sur vos emailings n’en seront que meilleures, tout comme votre réputation auprès des fournisseurs d’emails (ce qui favorise fortement vos chances de ne pas atterrir dans la boîte SPAM). 

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7. Vous aidez votre persona dans ses challenges

Nous l’avons maintes fois répété mais vous ne séduirez pas vraiment le chaland en l’agressant avec des pubs qui ne l’intéressent pas.

La meilleure façon d’attirer votre client idéal est de diffuser du contenu susceptible de répondre aux questions qu’il pourrait se poser à différentes étapes du cycle de vente. 80% des consommateurs se renseignent en ligne avant d’acheter (IFOP) et c’est à ce moment-là que vous devez vous “rendre visible” à ses yeux (articles de blog, réseaux sociaux…)

En effet, en accompagnant l’internaute dans la résolution de ses différents challenges, vous développerez une relation de confiance qu’aucune autre méthode ne vous permettra d’atteindre. 

L’inbound marketing remet le client au centre du processus.

 

8. L’inbound marketing aide à mieux faire travailler ensemble les départements marketing et commercial

Certains cycles de vente peuvent s'échelonner sur plusieurs semaines, mois, voire sur plusieurs années. Il est donc impératif d'aligner les objectifs des équipes de vente et de marketing pour espérer être rentable sur le long terme. On parle alors de Smarketing (Sales + Marketing).

Propre à l’inbound, cette méthode permet aux deux entités souvent meilleures ennemies de travailler main dans la main :

  • les équipes marketing doivent générer un nombre défini de clients potentiels (leads)
  • les équipes commerciales doivent par la suite convertir ces leads en clients 

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9. L’inbound marketing donne des ailes à votre notoriété

En publiant des contenus d’expert vous gagnerez progressivement en notoriété sur votre marché. Plus vous créerez de contenus qui engagent votre audience, plus vous serez reconnus et recommandés pour votre savoir-faire. 

L’inbound vous donne accès aux bons outils pour diffuser, booster vos contenus auprès des bonnes personnes et devenir le référent incontournable sur votre activité.

 

10. Vous générez concrètement des clients

Les prospects que vous collectez sur vos formulaires ont d’ores et déjà manifesté un intérêt pour vos offres. Comme on dit, “le plus gros du boulot est fait” ! Il ne vous reste plus qu’à les convertir avec :

  • la bonne stratégie de contenu (qui répond bien à leurs problématiques)
  • des campagnes automatisées adéquates (vive le marketing automation)
  • une VRAIE stratégie sociale (on lève le pied sur les publications de type chatons, playlist de la semaine ou employé du mois)

Choyez vos contacts avec des publications utiles qui leur donnent envie de vous contacter.

> Téléchargez l'Étude de cas Teralta

B. Quelques inconvénients cependant

 

1. Une stratégie qui prend plus de temps qu’une stratégie marketing traditionnelle

L’inbound est une méthodologie redoutablement efficace sur le long terme, mais n’est pas une campagne d’achat d’espaces : vous n’obtiendrez pas de résultats probants en 4 ou 5 jours. 

Il faut définir des personas, rédiger du contenu qui les concerne, le relayer sur les réseaux sociaux, créer des landing pages afin de maximiser vos chances de les convertir en leads puis finalement en clients. 

Bref, si vous croyez récolter avant d’avoir défriché, semé, arrosé et vu pousser, voire fleurir, ce n’est pas une stratégie pour vous.

 

2. Une méthodologie gourmande en ressources “humaines”

Tant que l’Intelligence Artificielle ne se sera pas efficacement démocratisée (et encore), vous aurez recours à des ressourceshumaines” pour ces missions primordiales (mais chronophages) : produire du contenu, optimiser votre référencement naturel, répondre à vos prospects

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En fonction de votre stratégie éditoriale et de la fréquence de diffusion de vos contenus (articles ou contenus premium), vous pouvez si vous avez l’expertise requise, réaliser ces missions en interne ou sous-traiter cette prestation en nouant un partenariat en choisissant la bonne agence. 

 

3. Un R.O.I qui peut prendre plusieurs mois avant de pointer le bout de son nez

Suivant les cas, il faut entre 3 et 9 mois pour que vos optimisations SEO et articles de blog commencent à fournir des résultats, qui nous le rappelons jouent la carte de l’endurance.  Il est possible d' avoir des résultats tactiques avant mais tout dépend de vos objectifs et d'où vous partez...

Comme nous en parlions dans la partie A. / 4. L’inbound se veut pérenne, et il faut prendre le temps de couler des fondations solides avant de pouvoir profiter pleinement du potentiel de votre investissement. 

Plus de chiffres sur notre article “Quel ROI pour l’Inbound Marketing à la Réunion”.

 

4. L’inbound marketing demande un accompagnement au changement

L’ adhésion de tous les collaborateurs est fondamentale : du décisionnaire, souvent le PDG, en passant par les équipes marketing et les équipes commerciales. 

Faire évoluer les méthodes est un sujet épineux, et mieux vaut prendre le temps d’accompagner vos équipes, comprendre leurs problématiques, leur proposer des formations, plutôt que de vous précipiter pour obtenir des résultats plus rapidement (ce qui au regard de la méthode serait contre-productif). 

L’ inbound marketing n’est pas que la gestion d’une page Facebook, alors n’hésitez pas à faire appel à des experts pour vous accompagner dans le cadrage de votre transformation digitale, l'application des bonnes méthodes, et l’usage d’outils adaptés pour atteindre vos objectifs.

 

5. L’inbound marketing est synonyme d’ accompagnement annuel

Faire le choix d'externaliser votre stratégie d’inbound marketing à une agence experte dans son domaine, c'est opter pour la garantie d'avoir des consultants qui maîtrisent les aspects globaux et les enjeux d'une stratégie et d'outils en constante évolution. Votre prestataire impliqué dans votre stratégie est d’ailleurs à ce niveau davantage un partenaire qu’un fournisseur. 

Afin que la mise en place de votre stratégie d’Inbound porte ses fruits, vous allez devoir compter sur un travail soigné, rigoureux, et itératif d’au moins 12 mois (renouvelables), et c’est bien évidemment à prendre en compte dans votre budget marketing. D’un point de vue purement opérationnel celui-ci doit comprendre le suivi et l’optimisation quotidiens de vos différentes campagnes d’inbound, les ajustements hebdomadaires nécessaires à la bonne réalisation des objectifs fixés, et la production de rapports personnalisés. 

 

6. L’inbound marketing n’est pas forcément adapté à toutes les entreprises

L’ inbound marketing est une stratégie de croissance qui fonctionne très bien sur les cycles de vente “longs” car les consommateurs se posent beaucoup de questions lorsqu’ils souhaitent rénover leur cour, acheter un nouvel appartement, changer de voiture ou encore investir dans certains placements.

L’ inbound permet via son approche contenu de répondre à ce type de problématiques. Vous n’investirez pas dans l’inbound si vous commercialisez des éponges  ou des verres en plastique, tout simplement car vos prospects ne passeront pas des mois à réfléchir à leur achat en se renseignant sur les blogs experts.

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En conclusion, si vous choisissez de mettre en place une stratégie d'inbound marketing pour développer votre business, il vous faut comprendre que celle-ci demande une expertise et un savoir-faire particuliers, un investissement de toutes les parties impliquées, et surtout du temps avant que les premiers résultats soient significatifs. Mais une fois la machine lancée, les résultats seront bien présents et pour longtemps ! 

Si vous souhaitez en savoir plus, nous vous invitons à télécharger notre guide sur l’inbound marketing à la Réunion.

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Alexandre Robin

Après quelques années passées à étudier le Marketing, la Communication, et l'e-Commerce sur les bancs de l'IDRAC Montpellier et de l'ESC Toulouse, j'ai fait mes armes dans des structures variées : une pincée d’intranet chez Pierre Fabre, une bonne dose de digital (SEA, SEO, Social, UX/UI) sur Londres et beaucoup de CRM et de Conseil en SSII sur Paris. Mes postes de Chef de projets au sein d’entreprises internationales, start-ups, et éditeurs m'ont permis d’acquérir une vision globale des différents enjeux et leviers efficaces pour vous accompagner dans votre digitalisation.