Comment définir son persona marketing en 4 étapes ?

20 mars 2017 par Julien Marie-Louise

En marketing, le persona est un personnage semi-fictif représentant un ensemble de personnes qui partagent la même problématique par rapport à votre offre. Ils peuvent également avoir des habitudes de consommation et de vie proches, ce qui permet de mieux les segmenter.

Voyons ensemble les 4 étapes qui vous permettront de définir facilement votre persona marketing.

Créer un persona vous permet de comprendre la logique de vos consommateurs. Identifier avec précision les problématiques de vos futurs clients, leurs freins, leurs habitudes de consommations et leur mode de pensée, vous permettra alors de proposer l'offre la plus pertinente qui soit.  

En fonction de votre secteur d'activité, du type de produit que vous vendez, le nombre de vos personas peut varier.  En moyenne on compte  2 ou 3 personas et si votre offre est large et que vous êtes sur plusieurs secteurs différents, voire dans plusieurs pays, vous pouvez avoir jusqu’à 6-7 personas.  

L'idée n'est non pas de créer le plus - ou le moins - de personas possible mais surtout d'identifier avec précision quelles sont vos différentes typologies de clients, et de les formaliser ensuite en créant vos personas. 

 

1. Comment trouver les infos ?

 

A. Faites appel à vos équipes

 

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Pour déterminer votre persona, vous allez devoir recueillir un maximum d’informations le concernant. Mais auprès de qui rassembler ces éléments ?

La réponse est simple : toute personne en contact direct avec vos clients et prospects ! Vous allez donc réunir en priorité votre force commerciale et le service après vente, et devrez également inviter l’équipe marketing ou le doyen de l’entreprise à s’exprimer sur le sujet. Oui, enfin les ventes et le marketing dans la même salle de réunion ! On parle alors de smarketing.

Voici une liste non exhaustive des questions à poser :

  • Qui est votre persona : âge moyen, revenus, formation, situation familiale, habitudes de consommation, son niveau de digitalisation...
  • Quel poste occupe-t-il ?
  • Quelles sont ses objectifs, ses problématiques, ses défis à relever ?
  • Quels sont les indicateurs qui mesurent l’efficacité de son activité (nombre de prospects générés, augmentation du chiffre d’affaires, amélioration de la satisfaction client…)
  • Quel outil utilise-t-il ?
  • A qui reporte-t-il ? Qui lui reporte ?
  • Est-il décisionnaire ?
  • Quels sont ses responsabilités ?
  • Comment s’informe-t-il sur vos produits ou ceux de votre concurrent ?
  • Quel parcours votre persona a-t-il suivi et quelles sont ses attentes vis à vis de votre produit ?
  • Comment votre persona peut-il entrer en contact avec vous ?
  • Qu’est-ce qui motive votre persona à acheter vos produits plutôt que ceux de la concurrence ?
  • Quels sont les freins à l’achat les plus fréquemment entendus ?

La question la plus importante est sans aucun doute la référence à ses problématiques (par rapport à votre offre, évidemment). Grâce à cette information, vous pourrez lui apporter votre expertise au travers du contenu dans un blog par exemple. Ainsi, vous vous positionnez en tant qu’expert qui l’accompagne dans sa réflexion d’achat et non plus comme une entreprise qui veut "juste vendre".

 

B. Faites des recherches

Une fois les informations "terrain" recueillies, il est temps de faire appel à un autre vivier d'informations : le digital. En effet, il y a à fort à parier que votre persona ait des habitudes d'utilisation, s'exprime, recherche : 

  • Mots-clés et SEO : quels sont les mots-clés qui reviennent le plus souvent concernant votre thématique, votre produit ? Quelles sont les recherches qu'effectuent votre persona ?  Pour le découvrir, vous pouvez par exemple consulter les suggestions dans Google ou utiliser des outils tels que Ubersuggest ou Keyword Tool :

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Exemple : les suggestions proposées par Google en tapant "alarme maison"

 

  • Les forums : ce sont généralement des lieux riches d'enseignement, puisqu'au travers des divers échanges entre les internautes, vous allez pouvoir relever des grandes tendances : quelles sont les questions qui reviennent le plus souvent ? Quelles sont les problématiques communes ? Quels sont les bénéfices après l'achat de votre produit ? Nous vous encourageons donc vivement à consulter les forums liés à votre thématique ! 
  • Les groupes Facebook : tout comme les forums, des groupes (privés ou non) existent sur Facebook par rapport à une thématique précise. Intégrez ces groupes, et analysez les messages précédents. Vous pouvez même poser des questions directement et récolter ainsi de précieux retours. 

2. Analyser les informations

Maintenant que vous avez réuni les données, il va falloir faire apparaître les grandes tendances. Vous devrez notamment mettre en exergue les habitudes et les caractéristiques communes en croisant toutes les réponses que vous aurez obtenues.
C’est un travail certes fastidieux mais ô combien nécessaire pour mettre le doigt sur la bonne problématique et ainsi montrer à votre persona que vous le connaissez parfaitement !


Suite à la théorie, un exemple s’impose maintenant pour que vous compreniez bien :)


definir-persona-marketing-exemple
Entreprise :
Imaginez que vous êtes une entreprise qui vend un système d’alarmes pour les maisons individuelles.
Persona :
Votre persona principal serait un couple, propriétaire d’une villa.
Problématique :
Le couple souhaite efficacement se protéger et garantir la sécurité de leurs biens mais également de leur famille.
Contenu :
Ainsi, vous pourriez rédiger les contenus suivant :

  • 3 astuces pour protéger sa maison pendant les vacances en métropole
  • 5 choses que les cambrioleurs savent mieux que vous
  • Les 4 avantages d’une alarme sans fil pour sa maison à La Réunion
  • Comment surveiller sa case depuis son smartphone ?

definir-persona-marketingPour y voir plus clair, nous avons créé un guide gratuit qu'il suffira de suivre pour créer vos propres personas :

Nouveau call-to-action

 


3. Donner forme à votre persona

 

definir-persona-marketing-2020


Nous y voilà : votre persona va bientôt naître ! Humanisez-le en lui donnant un prénom, un nom, un âge, et attribuez-lui une photo !

Chez MMio, un de nos personas s’appelle Alain Michel et il nous arrive d’avoir des conversations comme suit :
- “Cette semaine, écrivons pour Alain Michel… Quel sujet l’intéresse actuellement ?”
- “D’après nos données, Alain Michel a besoin d’optimiser son budget marketing, pourquoi ne pas écrire un article à ce sujet ?”
Nous écrivons pour notre persona et tâchons d'apporter des réponses aux interrogations qui le taraudent. C'est ainsi que nous avons rédigé un article intitulé : Comment défendre son budget marketing 2019 auprès de sa direction ?

 

4. Votre persona n’est pas figé !

 

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Plus vous connaissez votre persona, plus les contenus rédigés seront précis, spécifiques… et lus ! Car votre objectif consiste bien à construire votre audience pour pouvoir ensuite la convertir en prospects grâce aux call-to-action vers vos contenus dit premium (livres blancs, etc.), comme le rappelle la méthodologie Inbound Marketing. Votre persona évolue, ses attentes également, notamment sa façon d’acheter, de consommer. Vous devez rester attentif à ces changements et les anticiper !


Définir son persona majeur est une des étapes fondamentales pour mener à bien une stratégie digitale. C'est le point de départ de toute génération de prospects sur internet. Vous pourrez ainsi mettre en place des actions marketing adaptées qui s’appuieront sur des faits concrets. 

Pour aller plus loin, je vous propose de télécharger gratuitement notre livre blanc  :

Je télécharge le guide de la stratégie digitale

Julien Marie-Louise

Conscient des enjeux du numérique dans le monde d'aujourd'hui, j'ai décidé de me diriger vers l'inbound marketing. Séduit par les valeurs de la méthode, il me tient à cœur de développer la digitalisation des entreprises grâce à un marketing transparent et sain.