4 conseils pour développer son entreprise en 2020

23 septembre 2019 par Thierry Calderon

Augmenter son chiffre d'affaires, développer les ventes et son activité, atteindre ses objectifs sont tout autant de challenges qu'il vous faut quotidiennement relever.  Et pour y parvenir avec succès, nous vous proposons 4 conseils pour développer votre business en 2020, que nous appliquons à nous-même pour notre croissance.

 

Sommaire

→ 1. Investissez dans l'amélioration de votre relation client

A. Placez la relation client au centre de vos préoccupations

B. Alignez l’expérience client avec le marché

C. Optimisez vos process pour gagner en trésorerie

→ 2. Développez votre business en adoptant une stratégie digitale qui fonctionne

A. Un meilleur ROI

B. Une réduction de votre coût d'acquisition client 

C. Un trafic (ou une audience) très qualifié

→ 3. Faites évoluer vos méthodes et reconsidérez l'organisation de votre entreprise

A. Aligner le marketing et les ventes

B. Adoptez les méthodes de management modernes

→ 4. Réduisez les coûts

A. Optimisez votre budget marketing

B. Optimisez les stocks

C. Optimisez vos process pour gagner en trésorerie

 


Et si vous alliez plus loin dans votre stratégie commerciale ?

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1. Investissez dans l'amélioration de votre relation client 

 

A. Placez le client au centre de vos préoccupations

Une augmentation de 5 % du taux de fidélité peut augmenter votre profit de 25-95 % (Harvard Business School et Bain & Company). 

Pourtant, chaque année les entreprises perdent en moyenne 10 % de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans (Harvard Business Review).

La faute à un manque de communication dans plus de 68 % des cas (source : le Livre Blanc de la Relation Client édité par Sage). Pas de relance, pas de newsletter, pas de suivi client, pas d’appel, visites insuffisantes, SAV déficient… autant de raisons qui vous font perdre un client.

Maillon faible des entreprises, une relation client de qualité est pourtant un avantage concurrentiel certain. La recommandation (ou le bouche à oreille) demeure la meilleure publicité qui soit et pas besoin de Bill Gates pour nous le rappeler.

Innovation commerciale la flywheel

Conseil : vos clients satisfaits témoignent t-ils sur votre site internet ? Dans une étude de cas ? Sur votre page Facebook ? Sur votre page Google My Business ? Sur votre compte Linkedin ?  Si ce n'est pas le cas, voilà un premier levier concret et opérationnel à activer dès maintenant. Simple et basique.


cta-aller-plus-loinAstuce : après la théorie, place à la pratique. Commencez dès maintenant à améliorer votre relation client en mettant en pratique ces actions : 

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B. Alignez l’expérience client avec le marché

Au delà de la qualité de votre produit ou de votre service, c'est la manière dont vous le vendez qui fera la différence. Ce que des entreprises comme Amazon, Spotify, ou encore Uber ont prouvé, c'est que placer le client au centre d'un processus des décisions, afin qu'il vive une expérience inoubliable est une des clés de la réussite.

Selon un article paru dans Les Echos (source Fabernovel) cette semaine, "Amazon suit 500 indicateurs en temps réel dont 80 % concernent le client (soit 400 !). En comparaison, les entreprises du CAC 40 ne publient que 1,7 « indicateur-client » en moyenne. Il n’y a de richesse que de clients…"

Brian Halligan, CEO d'Hubspot (et entrepreneur Forbes de l'année) vous en dit plus ici  "How they sell is why they win":

J'en découvre davantage

 

Se focaliser sur le client, anticiper ses attentes et le transformer en ambassadeur de votre marque, sont ainsi 3 des enjeux majeurs de ces prochaines années.  Rien de nouveau là dedans. Oui mais, qui le fait réellement à part les GAFA ? Aujourd'hui, les consommateurs sont plus que jamais à la recherche de personnalisation. Ils veulent se sentir écoutés, choyés, et avoir l'impression qu'on s'adresse à eux directement. Le faites-vous ?

En 2020, plus de place pour l'à peu près. Recevoir un message impersonnel, au mauvais moment et dont votre client n'est pas la cible, est un message fort : celui que votre entreprise ne s'est pas encore adapté au changement des habitudes d'achat de ses clients. 

 

La suppression des frictions avant, pendant et après l'achat doit être au coeur de vos préoccupations en 2020.

 

2. Développez votre business en adoptant une stratégie digitale qui fonctionne

Etre présent sur le digital est devenu une évidence et il n'y a plus le choix si j'ose dire, bien que plusieurs sociétés n'ont toujours pas entamé leur digitalisation, ou n'investissent pas suffisamment. Cependant il y a un gap entre animer une simple page Facebook et déployer une véritable stratégie digitale centrée client.

Les méthodes d'hier ne fonctionnent plus, même celles qui avaient encore du succès il y 2 ou 3 ans. Il devient de plus en plus difficile d'être vu par votre audience vu la quantité de contenus disponibles en ligne. Cela dit, l'inbound marketing ou le marketing d'attraction séduit toujours autant car il a prouvé son efficacité, à savoir : 

 

A. Un meilleur ROI

  • 63 % des entreprises augmentent leur chiffre d'affaires au cours des 12 premiers mois pendant lesquels ils ont mis en place une stratégie d'inbound marketing  (source)
  • 93 % des entreprises qui augmentent leur trafic web de 25% à 50 %. Pour 40 % d’entre elles, l’augmentation est de plus de 75%.
  • 85 % notent une augmentation avant le 7e mois.

Consultez une de nos études de cas :


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B. Une réduction de votre coût d'acquisition client (CAC)

Savez-vous combien vous coûte un nouveau client ?

Même en 2020, réduire votre CAC est une des clés pour augmenter la rentabilité de votre business. Dans cette optique, l'inbound marketing a clairement une carte à jouer, puisqu'il demeure 61 %  reste moins coûteux que les méthodes publicitaires traditionnelles car : 

  • vous créez votre propre machine à générer des prospects plus qualifiés (qui se renseignent systématiquement en ligne avant d'acheter en B2C comme en B2C)
  • vous améliorez vos taux de conversions de prospects à devis et de devis à client, grâce à la "maturation" de prospects  (le lead nurturing dans le jargon)
  • vous automatisez une grande partie de vos actions et gagnez du temps précieux
  • vous alignez les ventes et le marketing. Nous reviendrons sur l'importance de ce point un peu plus bas dans l'article. 

C. Un trafic (ou une audience) très qualifié

Générer du trafic qualifié, constant et régulier est également plus difficile qu'auparavant. Les GAFA faisant tout pour que vous restiez sur leur plateforme. Il est par conséquent indispensable de continuer à créer du contenu de qualité, pertinent et exhaustif sur votre blog d’entreprise si vous souhaitez attirer les internautes idéaux (le persona) chez vous et transformer votre site en meilleur commercial de l'entreprise.

 

Plus que jamais, vous devez aider vos acheteurs potentiels... à acheter.

 

Cela peut prêter à sourire... mais les acheteurs font de nos jours plus de  60% du parcours d'achat seuls. Dans l'industrie, on parle de 80% du parcours d'achat réalisé en ligne, avant même le premier contact avec un commercial (Forrester Research).
Ne pas investir dans son site web revient à ne pas investir sur son fond de commerce, et surtout à ne pas proposer des services adaptés aux clients actuels. Et si vous ne répondez pas aux nouvelles attentes, votre pérennité est menacée à moyen terme. Ni plus, ni moins.

Quelques exemples récents : au cimetière des anciennes gloires "too big to fail" comme Kodak viennent de s'ajouter Thomas Cook, le voyageur aux 27000 employés, 10 milliards d'euros de CA et 178 ans d'histoire, ou encore Toys R' Us l'an passé et ses 33000 salariés.

 

3. Faites évoluer vos méthodes et reconsidérez l'organisation de votre entreprise

 

A. Aligner le marketing et les ventes 

Traditionnellement, le département marketing et le département commercial avaient (ont encore) pour habitude de travailler séparément. En effet, les objectifs de ces deux départements ne sont pas les mêmes, et les problématiques différentes. 

En 2020, si vous souhaitez déployer une stratégie marketing efficace qui abreuve vos commerciaux de leads de meilleure qualité, il n'y a plus le choix, vous devez faire travailler ensemble les départements marketing et vente.

Imaginez que vos commerciaux n'aient plus qu'à s'occuper des ...clients : répondre rapidement aux demandes de devis, de rendez-vous ou de demande d'essais tout en réduisant leur temps de prospection à froid au maximum. 

Une utopie ? Pas forcément... Cela existe, on parle alors de smarketing et nous l'avons déjà mis en place chez plusieurs clients dont nous même.


smarketing-ctaAstuce : cela vous intéresse ? Je vous invite à lire l'article ci-dessous où nous vous dévoilons comment mettre en place le smarketing pour votre entreprise et par où commencer : 

Je consulte l'article

 

B. Adoptez des méthodes de management modernes

Répondre avec brio aux nouvelles attentes de vos prospects et clients passe par revoir son mode de fonctionnement et son management. Sortez de votre zone de confort. Pour être plus productif, il est fondamental de collaborer avec d'autres services, d'autres partenaires.

  • Investissez plus que jamais dans la formation de vos collaborateurs et misez sur le collaboratif avec des outils comme Slack, Hubspot CRM, Trello, Google Drive (si si, de nombreuses entreprises et pas des moindres n'en ont pas, croyez moi)
  • Inspirez-vous des méthodes agiles et de l'innovation commerciale des start-up qui réussissent : elles ont beaucoup à nous apprendre. 
  • Prenez les idées de tout le monde, surtout de vos clients : et pas seulement des cadres dirigeants ou des managers, qui bien qu'il soient présents depuis longtemps dans la boite, n'ont pas forcément une vision client moderne. 
  • Les parcours clients changent et continueront d'évoluer. Finissez-en avec les silos qui ne sont plus adaptés : j'ai encore des prospects chaque semaine qui me confient que les emails sont envoyés par un service, le SEO est géré par un autre, les SMS par un prestataire, le CRM par les commerciaux et la relation client par le SAV. Bien sûr, dans des outils différents et avec des process qui leur conviennent, mais pas au client. Pas sûr d'ailleurs que ce dernier s'y retrouve. La preuve ? Il continue à avoir droit en cas d'erreur au pathétique " j'entends bien monsieur,  mais c'est pas nous, c'est le service client qui gère cela, appelez-les au 02 62 ....."

4. Réduisez vos coûts 

Vous avez les fins de mois à boucler. La trésorerie est juste... Développer son business c'est aussi faire la chasse au gaspillages et rechercher comment réduire des coûts, tout en augmentation la valeur perçue.

Réduire ses coûts est une technique simple pour augmenter sa marge, sans pour autant augmenter son chiffre d'affaires. Nous le reconnaissons, c'est une vision très comptable que votre DAF (directeur financier) va adorer, mais à s'y pencher de plus près cela peut être très bénéfique. Prenons par exemple ces 3 options simples :

 

A. Optimisez votre budget marketing

"On a toujours fait comme ça" entre autres sempiternelles phrases enthousiasmantes, n'est pas une excuse pour ne pas se pencher avec précision sur vos différents postes de dépenses marketing. En effet, ce qui marchait avant, ne fonctionne peut être plus maintenant.  Pour le savoir, faites un point sur vos actions marketing dont le ROI (Retour sur Investissement) est le plus intéressant. Attention, il ne faut pas stopper pour autant toutes vos actions de communication mais de rééquilibrer votre budget en fonction de vos objectifs. 

Pour vous aider à y voir plus clair, calculez le CAC de vos différentes campagnes marketing :

cout acquisition client reunion

 


cta-aller-plus-loinAstuce : pour approfondir le sujet, je vous invite à lire notre article.

Nous y détaillons 2 notions clés à prendre en compte pour calculer votre CAC : la marge brute et valeur vie client.

 

B. Optimisez les stocks

Stocker trop ou pas assez a des conséquences néfastes sur le résultat d'exploitation. Si besoin, mettez en place des indicateurs clés de performance (que l'on nomme KPI en anglais pour Key Performance Indicators) pour analyser les temps d'écoulement ou les taux de rotation. Un bon logiciel de gestion de stocks est également un investissement cohérent. Selon votre activité, vous devez choisir un modèle de gestion de stock adapté : flux tendu, kanban, à point de commande.... et réduire fortement vos stocks dormants, en les liquidant par exemple.

A noter, le besoin en fonds de roulement (BFR) est composé de deux éléments : les stocks et la trésorerie. Si vous diminuez votre stock, cela  augmente mécaniquement votre trésorerie, ou baisse votre BFR.

 

C. Optimisez vos process pour gagner en trésorerie 

On ne parle pas là, de ne pas payer vos fournisseurs ou vos prestataires... comme certaines entreprises indélicates qui en ont pourtant pris la fâcheuse habitude.

En revanche, tout en payant ce que vous devez, il existe quelques bonnes pratiques que vous pouvez mettre en place pour gagner en trésorerie : 

  • Demandez  des acomptes : sensibilisez vos commerciaux sur ce point et motivez-les avec  un "incentive" si besoin (financier, matériel, bonus ou avantage en nature). Pour l'avoir testé, cela fonctionne.
  • Obtenez des délais de paiement plus courts auprès de vos clients et plus longs auprès de  vos fournisseurs. Même remarque que précédemment. Et respectez vos engagements. Il en va de votre honneur et de votre image dans les affaires.
  • Sensibilisez vos collaborateurs à une conduite éco-responsable (gains en carburant et en entretien de véhicules assurés) et faites les agir efficacement et économiquement.

  • Renégociez vos contrats d'assurance et vos contrats fournisseurs selon la logique gagnant-gagnant.
  •  Faites vous aider par un consultant. Souvent le jeu en vaut la chandelle, car le consultant inclura une partie variable selon résultats ("success fees") dans sa proposition de réduction des coûts.
  • Réduisez le gaspillage et le superflu : il y en a et il y en aura toujours. Papier, gobelets plastiques, sachets, consommables, éteindre les lumières et la climatisation des salles inoccupées... A ce niveau là, il n'y a pas de petites économies ! Si vous souhaitez développer votre business pour l'année qui s'annonce, certaines pratiques sont incontournables. La technologie, le marché et le consommateur évoluent avec le temps, et il est de votre devoir en tant que chef d'entreprise de vous y adapter. Ceux qui y parviendront le mieux, se démarqueront indéniablement, et leur chiffre d'affaires également... 

Vous pouvez maintenant 


 

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Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé en 2015 la 1ère agence d'Inbound Marketing et Sales à La Réunion, qui se positionne dans le top 5 français aujourd'hui. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : accélerer la croissance et améliorer l'expérience client ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.