Comment mettre en échec sa stratégie marketing ?

29 mars 2017 par Thierry Calderon

Quel est le point commun entre Coca Cola, Pepsi, Tommy Hilfiger, Ford ou encore la lessive Persil (pas celle qui lave plus blanc que blanc, l'autre...) ? Ce sont toutes des grandes marques qui, a un moment, se sont plantées de stratégie marketing. En dépit des moyens colossaux alloués à la cause publicitaire ou aux études de pré-lancement, ces entreprises ont essuyé des revers. Dans cet article, nous vous expliquons les erreurs actuelles les plus communes qui mettent en échec une stratégie marketing.

1. Ne pas avoir de vision à moyen-long terme

Avoir la tête dans le guidon n'est pas mauvais en soi. Le problème est de ne jamais la lever pour se projeter. Si vous avez défini des objectifs uniquement court-termistes et un plan insuffisant pour les atteindre, il est probable que vous irez au devant de graves déconvenues. Bref, ne pas avoir de vision claire pour le futur de votre entreprise, de son marché ou du positionnement de celle-ci, vous entraîne vers une débâcle annoncée. Ne pas maîtriser tous les aspects fondamentaux de la chaîne de valeur (produit, service, distribution, après vente, etc.) également.

 

2. Utiliser une méthode du siècle dernier

Entendez par là de méthodes qui ont fonctionné mais qui sont totalement obsolètes ou inadaptées au consommateur d'aujourd'hui. Allergique à la publicité et ultra connecté (80 % des consommateurs selon IFOP se renseignent sur le web avant d'acheter, et 61% prennent leur décision en ligne), le consommateur est à la tête de tous les canaux de vente. Oui, même à La Réunion (découvrez les chiffres clés ici).

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En 2017, la base du marketing consiste à :

  • interagir avec son client (ou son persona) de manière transparente
  • anticiper et répondre à ses problématiques
  • satisfaire ses besoins actuels et à venir
  • mieux le connaître pour le fidéliser et le transformer en ambassadeur
  • lui proposer une expérience d'achat et une relation client irréprochables

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Cependant, même en étant au fait des dernières tendances du marketing 2017, les entreprises construisent souvent leur budget annuel, avec les bonnes vieilles ficelles qui rassurent, et saupoudrent de-ci de-là, de quelques actions digitales, comme une "stratégie" Facebook par exemple, ou l’embauche d’un community manager. Ces méthodes vous conduisent au mieux à des succès précaires, au pire à une puissante déroute.

 

3. Ne pas avoir d'outils qui collectent des datas

Une méthode, aussi moderne soit-elle, sans outils performants est vouée au fiasco. Des outils puissants sans méthode moderne également. C'est pour cela qu'il faut toujours revoir les méthodes de travail AVANT d'investir dans des outils. Trois nous semblent indispensables pour appliquer une stratégie de marketing moderne :

  1. Un site web performant et efficace, construit pour générer du business.
  2. Un CRM (outil de gestion de la relation client) pour récolter des données clients. Un fichier propre et à jour est le fond de commerce d'une entreprise et un élément déterminant de sa valorisation.
  3. Un outil de marketing automation : il aide à envoyer les bons messages aux bonnes personnes, au bon moment suivant un contexte bien spécifique. Il est le lien entre les prospects et l'entreprise, entre les clients et les commerciaux, entre les commerciaux et le marketing.

4. Vente VS marketing = déboires assurés

Si vous souhaitez développer votre business, vous devez inclure les commerciaux et toutes les équipes de vente (y compris le service après-vente et celui de la relation client) dans le même processus et les "aligner". Une stratégie marketing efficace marie enfin les équipes vente et marketing.

S'ils travaillent sur les mêmes outils et partagent les mêmes objectifs, alors ils réussiront. Sinon, c'est la bérézina habituelle et pour sûr, en fin d'année, chacun se renverra la faute. Bref, l'adage diviser pour mieux régner (divide et impera) a vécu.

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5. Pas ou trop peu de digital

En 2017, ne pas investir suffisamment sur le digital quand on détermine sa politique marketing est une erreur professionnelle. Je ne vous parle pas des réseaux sociaux qui ne sont qu'un puissant porte-voix, des campagnes Facebook sponsorisées ou du profil Linkedin que vous avez créé pour vous ou pour votre entreprise. Je parle de construire votre stratégie marketing en commençant par établir son plan digital.
N'oubliez pas qu'il n'y a plus de marketing digital mais du marketing pour des clients digitaux" (Fred Cavazza).

Le consommateur d'aujourd'hui, y compris à La Réunion où l'on compte 500 000 internautes, a changé. Vous devez l'accepter. Pourtant, on voit encore trop de timides stratégies marketing tournées vers le digital ou de stratégie de social selling. Certes, c'est le secteur qui progresse vraiment si l'on en croit les piges publicitaires (+25% à La Réunion selon Media Conseil), mais une augmentation de budgets publicitaires (display classique, achats de mots clés...) reste tactique et ne représente donc pas une vraie stratégie d'investissement pour autant. Vous ne faites que louer de l'audience et ne construisez pas la vôtre.

Refuser de voir que le consommateur a changé et s’isoler du web revient tout simplement :

  • à contribuer à générer du business pour vos concurrents
  • à montrer une image vieillotte de votre entreprise
  • à vous priver de plusieurs opportunités aujourd'hui et demain
  • à abandonner vos clients et prospects car vous n'êtes plus à l'écoute de leurs attentes

Nous avons vu ici les raisons principales d'échec d’une stratégie marketing. Mais il y en a sûrement d'autres et je vous invite à commenter et à enrichir l'article.
En attendant, vous pouvez consulter notre page dédiée à la mise en place d'une stratégie marketing à La Réunion. Vous pouvez également télécharger le guide d'une stratégie marketing efficace.

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Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing et Sales à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.