8 bonnes pratiques pour des emails de prospection impactants à La Réunion

10 octobre 2018 par Floriane Mota

Les professionnels reçoivent en moyenne 43 emails par jour, dont 10 à caractère publicitaire, d’après l’étude Email Marketing attitude BtoB 2016 du Sncd. Vos objectifs en tant que commercial peuvent être variés : décrocher un premier rendez-vous, faire avancer votre prospect dans le cycle de vente et/ou vendre ! Dans tous les cas, vous voulez éviter de passer pour un spammer et apporter une vraie valeur ajoutée à votre lecteur.  Voici donc nos 8 bonnes pratiques pour que vos emails de prospection fassent la différence !

 

1. Soyez avant tout RGPD-friendly !

A l’heure du RGPD, vous ne pouvez envoyer des emails qu’aux personnes qui ont donné leur consentement pour recevoir des communications électroniques de votre part. Envoyer vos newsletter et promotions à des personnes qui n’ont jamais intentionnellement demandé à en recevoir vous expose des sanctions potentiellement très sévères !

 

2. Déterminez l'objectif de votre email

Un email ne doit pas avoir plus d’un objectif, au risque de perdre votre lecteur. Votre objectif constitue votre “appel à l’action” ou CTA.

Voici quelques exemples d’objectif d’email :

  • décrocher un RDV téléphonique ou physique
  • l’inscription à un événement
  • connaître l’état d’avancée ou les freins d’un processus de vente
  • la signature d’un devis

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3. Soyez intéressant avant d’être intéressé

Vos prospects reçoivent des dizaines d’emails par jour, les poussant à acheter. C’est éreintant et surtout de nos jours, très souvent mal perçu !

Différenciez-vous en adoptant une approche orientée “solution”, au lieu de vanter vos produits, votre marque et vos services, parlez-leur de choses qui les intéressent :

  • Leurs problématiques, projets en cours, objectifs et challenges
  • L’actualité d’un concurrent ou de leur secteur d’activité
  • Proposer un service gratuit qui pourrait répondre à l’un de leurs problèmes

Cette approche, vous pouvez également l’appliquer à la prospection sur Linkedin, en faisant du social selling.

 

4. Soyez pertinent grâce à la segmentation

Pour répondre au point 3, “être intéressant avant d’être intéressé”, encore faut-il savoir à qui on s’adresse : secteur d’activité, poste dans la société, objectifs, challenges... 

Seule la mise en place d’un logiciel de gestion de fichiers client (appelé aussi CRM) vous permet de centraliser les données personnelles de vos prospects et donc d’adapter votre message à vos interlocuteurs ! 

Il est important d'envoyez votre email à la bonne personne, au bon moment et dans le bon contexte. Rien ne sert d’envoyer un email “Connaissez-vous notre dernière offre ?” alors que ce prospect est en phase d’achat avec un autre commercial de votre boîte. C’est très mal venu au niveau de l’expérience client

 

5. Anatomie d'un email réussi

 

L’objet de l’email

- Ayez un objet d’email percutant, par exemple posez une question “Votre stratégie de prospection vous apporte t-elle les leads souhaités ?”

- Ajoutez un “texte d'aperçu d’email” en résumant en quelques mots ce que pourrait lui apporter cet email.

 

Le contenu de l’email

Il doit être court, impactant et lisible sur mobile, car il y a de fortes chances que vos lecteurs consultent l’email sur leurs smartphones. 

Voici un exemple de structure :

  • Introduction impactante ; sous forme de question de préférence. Faites allusion aux problématiques de votre prospect.

Exemple : Vous avez un projet de construction de piscine pour votre maison dans un budget de [X€]. Avez-vous déjà défini le type de piscine adapté à votre terrain et à vos envies ? 

  • Proposition de valeur spécifique ; Montrer succinctement comment votre produit/ service pourrait résoudre ce problème.

Exemple : Si vous n’en êtes pas encore sûr, pas de panique ! Nous avons créé ce configurateur qui vous permettra de déterminer quelle piscine correspond le mieux à vos besoins.

  • Appel à l’action clair ; dans le cas d’un email de prospection, vous pouvez finir par une question ouverte pour engager un dialogue.

Exemple : Je serai aussi ravi d’échanger sur votre projet de vive voix, en vous offrant 30 minutes de conseils gratuits. Êtes-vous disponible demain après-midi ?

  • Signature d’email qui incite à la discussion ; Elle doit donner envie d’interagir avec vous et “montrer qu’il y un humain derrière l’email envoyé”. Incluez une photo et expliquez en une phrase quelle est votre mission (en quoi vous aidez vos clients). Vos prospects sont multi-canaux, laissez-leur le choix du moyen de contact : téléphone, sms, email, réseaux sociaux. Et enfin; insérez un lien de désinscription. C’est une obligation légale !

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6. Automatisez grâce à un logiciel de sales automation !

Quand on sait que les commerciaux passent deux tiers de leur temps à faire des tâches administratives, notamment l’envoi d’emails et de relances client, il devient indispensable d’automatiser ! Vous améliorerez ainsi la productivité des équipes commerciales et leur motivation en limitant les tâches rébarbatives.

Pour y voir plus clair, voici un exemple de séquences dont l'objectif est d'avoir un premier contact avec le prospect.

  • Jour 1 : Email d’accroche mettant en avant la problématique de votre client.
    • Exemple : (Nom), Ou-en êtes vous de votre projet de création de piscine ? Bassins enterrés, semi-enterrés, polyester, hors sols ou maçonnés… Il n’est pas toujours facile de s’y retrouver ! Je vous propose 30 minutes de conseils gratuits afin de vous conseiller sur le type de piscine qui correspond le mieux à vos besoins...
  • J+7, si pas de réponse à l’email 1 : Email mettant en avant la solution que vous apportez ou un confrère qui utilise la même solution.
    • Exemple : (Nom), TopPiscines974 a déjà plus de 30 clients dans la ville dans laquelle vous habitez Saint Denis, et se positionne donc comme une référence en terme de qualité et fiabilité dans l’industrie de la piscine. Je vous invite à consulter ce témoignage client en vidéo ici...
  • J+14, si pas de réponse à l’email 2 : Email proposant une action rapide 
    • Exemple : (Nom), Je vous écris suite à l’envoi des emails envoyés ci-dessous. Vous devez probablement être très occupé. Pour vous faciliter nos échanges, je vous invite à me répondre en un chiffre seulement. Si cela vous intéresse toujours d’échanger avec moi, répondez 1 ! Si vous souhaitez être recontacté plus tard à ce sujet, envoyez 2. Si vous n’êtes pas la bonne personne à qui je dois m’adresser, tapez 3 ! Si vous n'êtes plus intéressé, répondez 4...
  • J+30, si pas de réponse à l’email 3 : Dernière tentative de contact 
    • Exemple : (Nom), Sans réponses de votre part à mes derniers emails. Je viens de fermer votre dossier de façon à ne pas vous déranger plus longtemps avec mes emails. Je suis curieux de savoir : pourquoi n’êtes-vous pas intéressé ? Est-ce à cause de quelque chose que j’ai (mal) fait ? Si vous avez en tête un point sur lequel je pourrais m’améliorer, faites-le moi savoir. Je suis toujours à la recherche d’amélioration et de retour clients !

Cette séquence peut être écrite à l’avance, et s’arrêtera lorsque le prospect réalisera l’action voulue.

 

7. Mettre en place des modèles d’emails

Parmi les emails que vos commerciaux envoient, certains peuvent être standardisés. Voici les exemples les plus communs :

  • email de premier contact ou de prospection
  • email de relance
  • email de réactivation

Attention, ces emails servent de base, et il est bien sûr nécessaire d’y ajouter une touche de personnalisation : nom de la personne, nom de l’entreprise, secteur d’activité... Ecrivez ces emails une bonne fois pour toutes, rendez-les accessibles à votre équipe commerciale en un clic depuis leur boîte email et ils vous en remercieront !

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8. Testez et analysez vos KPI !

Nous conseillons d’analyser une fois par mois les emails que vous avez envoyés. Les indicateurs de succès à suivre pour les emailings de vente sont :

  • Le taux d’ouverture : vos prospects ont-ils ouvert l’email ?
  • Le taux de réponse : vos prospects ont-ils répondu à l’email ?
  • Le taux de réactivité : quel est le rapport entre le nombre de réponse et le nombre d’ouvertures

Une fois que vous avez ces stats, comparez-les aux taux moyens de votre secteur d’activité, mais aussi aux taux des emails envoyés dans le passé. Un logiciel d’automatisation commerciale comme Hubspot Sales (celui que nous utilisons et déployons chez nos clients NDLR) facilite le reporting, et en plus il est gratuit !


En moyenne, il faut à peine trois secondes pour qu’une personne décide si elle lira ou non l’email que vous lui envoyez. Pour envoyer des emails de prospections pertinents, il faut avant tout connaître son interlocuteur, pour cela vous avez besoin d’outils tel qu’un logiciel CRM. Envoyer des emails courts et adaptés aux smartphones participera également au succès de l’email. Enfin, faciliter le travail des équipes commerciales grâce à des modèles et à des outils d’automatisation améliorera le suivi client.

Si vous souhaitez savoir comment le digital peut vous aider dans votre démarche de prospection, je vous invite à télécharger le Guide Gratuit de la Prospection Commerciale à La Réunion ou à consultez notre page en ligne.

Télécharger le guide de la Stratégie Commerciale efficace

Floriane Mota

Diplômée d’un Master en Management et Business de Grenoble Ecole de Management, j'ai eu l'opportunité de travailler dans des industries comme Schneider Electric, en tant que chef de projets web, en charge de l'acquisition et la génération de leads. J'ai par la suite rejoint la Silicon Valley pour y découvrir les dernières innovations en marketing digital en collaborant tout d'abord dans une Saas puis à l’expansion d’une start-up de coworking à San Francisco. Passionnée à l'idée d’aider les entrepreneurs en quête de croissance, j'aime booster leur visibilité en ligne, optimiser l'expérience client et utiliser Hubspot pour générer des prospects.