L'email de prospection est sûrement l'email le plus important que vous enverrez à vos prospects. Etablissant le premier contact et ainsi la première impression sur votre activité et votre entreprise, il ne doit en aucun cas être rédigé et envoyé de manière hasardeuse ! Une réelle stratégie ainsi qu'un argumentaire de qualité doivent impérativement être élaborés avant même de penser "prospection". Pour éviter de perdre toute crédibilité de la part de vos futurs clients, voici nos 9 bonnes pratiques pour créer des emails de prospections impactants. 

Soyez avant tout RGPD-friendly !

A l’heure du RGPD, vous ne pouvez envoyer des emails qu’aux personnes qui ont donné leur consentement pour recevoir des communications électroniques de votre part. Envoyer vos newsletters et emails promotionnels à des personnes qui n’ont jamais intentionnellement demandé à en recevoir vous expose à des sanctions potentiellement très sévères. Pour être RGPD, utilisez donc une base de données consentante ! Comment en obtenir une ? Via le biais des formulaires sur votre site web avec des cases à cocher (aussi appelé opt-in) validant clairement le souhait de votre lead de recevoir des communications de votre part. 

 

Déterminez l'objectif de votre email

Maintenant que vous êtes sûr (et certain !) que la base de données que vous allez utiliser pour votre emailing de prospection est RGPD, passons à la stratégie. Qui dit stratégie, dit "objectifs". Déterminez donc l'objectif UNIQUE, clair et précis de votre email. Un email ne peut pas avoir plus d’un objectif, au risque de perdre votre lecteur. Votre objectif constitue votre “appel à l’action” ou CTA.

Voici quelques exemples d’objectif d’email :

  • décrocher un RDV téléphonique ou physique 
  • l’inscription à un événement (webinaire, participation à un salon, etc.)
  • connaître l’état d’avancée ou les freins d’un processus de vente (pour vous aider à adapter votre communication et vos discours vis à vis du prospect concerné)
  • téléchargement d'un contenu premium (brochure commerciale, e-book, vidéo, etc.)
  • la signature d’un devis 

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Soyez intéressant avant d’être intéressé

Selon une étude menée par Statistica, 1.4 milliards de mails sont envoyés par jour en France. Cela représente une moyenne de 33 mails par utilisateur par jour.

Vos prospects reçoivent donc de nombreux emails de prospections par jour. C’est éreintant et surtout, de nos jours, très souvent mal perçu.

Différenciez-vous des emails de prospections bateau du type "nous sommes les meilleurs" en adoptant une approche plutôt orientée “voici comment notre produit/service peut vous aider à résoudre votre problème”. En d'autre terme plutôt que de vanter vos produits, votre marque et vos services, parlez-leur de choses qui les intéressent :

  • Leurs problématiques, projets en cours, objectifs et challenges
  • L’actualité d’un concurrent ou de leur secteur d’activité
  • Proposer un service gratuit qui pourrait répondre à l’un de leurs problèmes

 

Cette approche, vous pouvez également l’appliquer à la prospection sur Linkedin, en faisant du social selling. Cherchez à aider, pas à vendre.

En tant que marketeurs, nous devrions faire évoluer notre mantra de "toujours attirer de nouveaux clients" vers "toujours aider nos clients. - Jonathan Linster, LinkedIn

Soyez pertinent grâce à la segmentation

Pour répondre au point 3, “être intéressant avant d’être intéressé”, encore faut-il savoir à qui on s’adresse : secteur d’activité, persona, poste dans la société, objectifs, challenges... 

Seule la mise en place d’un logiciel de gestion de fichiers client (appelé aussi CRM) vous permet de centraliser les données personnelles de vos prospects et donc d’adapter votre message à vos interlocuteurs.

Il est important d'envoyez votre email à la bonne personne, au bon moment et dans le bon contexte. Rien ne sert d’envoyer un email “Connaissez-vous notre dernière offre ?” alors que ce prospect est en phase d’achat avec un autre commercial de votre boîte. C’est très mal venu au niveau de l’expérience client

 

Anatomie d'un email réussi

L’objet de l’email

  • Ayez un objet d’email percutant, par exemple posez une question “Votre stratégie de prospection vous apporte t-elle les leads souhaités ?”
  • Ajoutez un “texte d'aperçu d’email” en résumant en quelques mots ce que pourrait lui apporter cet email.

Le contenu de l’email

Il doit être court, impactant et lisible sur mobile, car il y a de fortes chances que vos lecteurs consultent l’email sur leurs smartphones. 

 

Voici un exemple de structure :

  • Introduction impactante ; sous forme de question de préférence. Faites allusion aux problématiques de votre prospect.

Exemple : Vous avez un projet de construction de piscine pour votre maison dans un budget de [X€]. Avez-vous déjà défini le type de piscine adapté à votre terrain et à vos envies ? 

  • Proposition de valeur spécifique ; Montrer succinctement comment votre produit/ service pourrait résoudre ce problème.

Exemple : Si vous n’en êtes pas encore sûr, pas de panique ! Nous avons créé ce configurateur qui vous permettra de déterminer quelle piscine correspond le mieux à vos besoins.

  • Appel à l’action clair ; dans le cas d’un email de prospection, vous pouvez finir par une question ouverte pour engager un dialogue.

Exemple : Je serai aussi ravi d’échanger sur votre projet de vive voix, en vous offrant 30 minutes de conseils gratuits. Êtes-vous disponible demain après-midi ? Ou encore réservez le RDV qui vous convient sur mon agenda ?

  • Signature d’email qui incite à la discussion ; Elle doit donner envie d’interagir avec vous et “montrer qu’il y un humain derrière l’email envoyé”. Incluez une photo et expliquez en une phrase quelle est votre mission (en quoi vous aidez vos clients). Vos prospects sont multi-canaux, laissez-leur le choix du moyen de contact : téléphone, sms, email, réseaux sociaux. Et enfin, insérez un lien de désinscription. C’est une obligation légale.

 

Automatisez grâce à un logiciel de sales automation

Quand on sait que les commerciaux passent plus des deux tiers de leur temps à faire des tâches administratives, notamment l’envoi d’emails et de relances client, il devient indispensable d’automatiser !

Vous améliorerez ainsi la productivité des équipes commerciales et leur motivation en limitant les tâches rébarbatives.

Pour y voir plus clair, voici un exemple de marketing automation pour la prospection commerciale dont l'objectif est d'avoir un premier contact avec le prospect.

  • Jour 1 : Email d’accroche mettant en avant la problématique de votre client.

    • Exemple :(Nom), Ou-en êtes vous de votre projet de création de piscine ? Bassins enterrés, semi-enterrés, polyester, hors sols ou maçonnés… Il n’est pas toujours facile de s’y retrouver ! Je vous propose 30 minutes de conseils gratuits afin de vous conseiller sur le type de piscine qui correspond le mieux à vos besoins...

  • J+7, si pas de réponse à l’email 1 : Email mettant en avant la solution que vous apportez ou un confrère qui utilise la même solution.

    • Exemple : (Nom), TopPiscines974 a déjà construit la piscine rêvée pour 30 clients dans la ville dans laquelle vous habitez Saint Denis, et se positionne comme une référence en terme de qualité et fiabilité dans l’industrie de la piscine. Je vous invite à consulter ce témoignage client en vidéo ici...

  • J+14, si pas de réponse à l’email 2 : Email proposant une action rapide 

    • Exemple : (Nom), Je vous écris suite à l’envoi des emails envoyés ci-dessous. Vous devez probablement être très occupé. Pour vous faciliter nos échanges, je vous invite à me répondre en un chiffre seulement. Si cela vous intéresse toujours d’échanger avec moi, répondez 1 ! Si vous souhaitez être recontacté plus tard à ce sujet, envoyez 2. Si vous n’êtes pas la bonne personne à qui je dois m’adresser, tapez 3 ! Si vous n'êtes plus intéressé, répondez 4...

  • J+30, si pas de réponse à l’email 3 : Dernière tentative de contact 

    • Exemple : (Nom), Sans réponses de votre part à mes derniers emails. Je viens de fermer votre dossier de façon à ne pas vous déranger plus longtemps avec mes emails. Je suis curieux de savoir : pourquoi n’êtes-vous pas intéressé ? Est-ce à cause de quelque chose que j’ai (mal) fait ? Si vous avez en tête un point sur lequel je pourrais m’améliorer, faites-le moi savoir. Je suis toujours à la recherche d’amélioration et de retour clients !

Cette séquence peut être écrite à l’avance, et s’arrêtera lorsque le prospect réalisera l’action voulue.

 

Mettre en place des modèles d’emails

Parmi les emails que vos commerciaux envoient, certains peuvent être standardisés. Voici les exemples les plus communs :

  • email de premier contact ou de prospection
  • email de relance
  • email de réactivation
  • envoi de devis ou RIB, ou CGV....

Attention, ces emails servent de base, et il est bien sûr nécessaire d’y ajouter une touche de personnalisation : nom de la personne, nom de l’entreprise, secteur d’activité... Ecrivez ces emails une bonne fois pour toutes, rendez-les accessibles à votre équipe commerciale en un clic depuis leur boîte email et ils vous en remercieront !

Testez et analysez vos KPI !

Nous conseillons d’analyser une fois par mois les emails que vous avez envoyés. Les indicateurs de succès à suivre pour les emailings de vente sont :

  • Le taux d’ouverture : vos prospects ont-ils ouvert l’email ?
    (Un bon taux d'ouverture est compris entre 22.22% et 29.64% - source*)
  • Le taux de réponse : vos prospects ont-ils répondu à l’email ?
  • Le taux de réactivité : quel est le rapport entre le nombre de réponse et le nombre d’ouvertures
    (Un bon taux de réactivité est compris entre 10% et 20%*)

Une fois que vous avez ces stats, comparez-les aux taux moyens de votre secteur d’activité, mais aussi aux taux des emails envoyés dans le passé. Un logiciel d’automatisation commerciale comme Hubspot Sales (celui que nous utilisons et déployons chez nos clients NDLR) facilite le reporting, et en plus il est gratuit !

Vous pourriez intégrer ces KPI emailing dans un tableau de bord commercial par exemple !
(*source)

Capitalisez sur l'existant

Si vous avez respecté toutes les bonnes pratiques, il y a fort à parier que vous parveniez à isoler des emails de prospection plus performants que d'autres. Tester est fondamental en marketing, mais le besoin de présenter des résultats à votre direction aussi. 

Consignez quelque part les tests que vous souhaitez réaliser sur les prochains envois et concentrez-vous sur les techniques qui ont permis de générer plus de prospects, ou plus de clients afin de les appliquer sur davantage de vos emails. 

Exemples : 

  • si vous voyez que les emails contenant des gif animés performent moins bien que les autres, ne vous entêtez, ce côté moderne ne sied peut-être pas à votre audience.
  • si vous constatez que les e-mails de prospection courts sont moins lu mais plus cliqués, privilégiez ce format pour des communications plutôt fin de cycle de vente (car meilleur taux de conversion). 

 

A moins que vous ayez un département dédié à l'emailing, le temps consacré aux emails de prospection est donc limité, utilisez-le à bon escient en ré-utilisant des techniques qui ont fait leurs preuves auprès de vos prospects et clients. 

 


 

En moyenne, il faut à peine trois secondes pour qu’une personne décide si elle lira ou non l’email que vous lui envoyez. Pour envoyer des emails de prospections pertinents, il faut avant tout connaître son interlocuteur, pour cela vous avez besoin d’outils tel qu’un logiciel CRM. Envoyer des emails courts et adaptés aux smartphones participera également au succès de l’email. Enfin, faciliter le travail des équipes grâce à des modèles et à des outils d’automatisation améliorera le suivi commercial.

Si vous souhaitez savoir comment le digital peut vous aider à augmenter votre chiffre d'affaires, je vous invite à télécharger le Guide Gratuit de la Prospection Commerciale  ou à consultez notre page en ligne.

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