7 astuces pour générer des prospects grâce à son site Internet

13 juillet 2018 par Alexandre Robin

Un site internet n’est pas qu’un catalogue de vos produits. C’est également une excellente machine à prospecter, voire la meilleure, si vous mettez en place les bons procédés. Nous vous présentons dans cet article nos 7 astuces (testées et validées chez  nos clients et nous-même) pour générer efficacement des prospects grâce à votre site internet (même en vacances).

1. Définir des objectifs de prospection

Mettre en place un site web avec un blog d’entreprise  devient la norme de toute stratégie de marketing digital et de marketing tout court.

Cependant, trop d’entreprises ont encore uniquement des sites dit “vitrine”, que l’on pourrait également appeler sites “catalogue” ou sites “brochure”. Les internautes se rendent sur votre site pour se renseigner sur vos produits, certes, mais si vous ne parlez que de vous, et ne les captez lorsqu’ils se posent des questions, comme le font 80 % des consommateurs et 89 % en B2B, vous ne toucherez qu’une infime partie des prospects.

Avant de parler contenu, cibles et appels à l’action, concentrons-nous sur vos objectifs. En vous penchant sur vos statistiques de vente actuelles, vous pouvez d’ores et déjà établir un plan simple. Vous connaissez votre chiffre d’affaires, le nombre de clients, le panier moyen, le cycle de vente, le coût d'acquisition client et le nombre de prospects dans votre base de données. Si ce n’est pas le cas, je vous conseille fortement de mettre en place un CRM.

  • Pour atteindre le chiffre d’Affaires “CA cette année”, il vous faut “X” nouveaux clients”.
  • Pour atteindre ces X nouveaux Clients il vous faut “N” Prospects (car vous connaissez votre conversion moyenne)
  • Et pour atteindre “N” prospects, il vous faudra générer “V”visites sur votre site internet, ou sur votre Blog. Si vous n’avez pas encore de site web, les premiers mois devraient vous permettre de vous faire une idée du nombre de visites nécessaires pour générer des leads qualifiés.

Il vous maintenant industrialiser vos processus pour transformer ces prospects intéressés, et récolter tous les bons de commande qui vous permettront d'atteindre le chiffre d'affaire visé ! 

 

2. Définir vos personas et une stratégie éditoriale pour publier du contenu adapté

 

2.1. Un perso-quoi ?

Le persona, comme nous l’expliquons dans cet article, est une représentation fictive d’un groupe cible (votre client idéal). Selon votre activité, la profondeur de vos gammes, il se peut que vous identifiez plusieurs groupes cibles. Nous vous conseillons de créer jusqu’à 5 personas, voire plus selon les secteurs d'activités et si vous avez une présence internationale, en vous concentrant sur un principal pour démarrer.

Sans persona clairement défini et identifié, il sera impossible de faire venir naturellement les prospects qualifiés sur votre site.

 

2.2. Une stratégie éditoriale adaptée

Chacun de vos personas est défini par des problématiques, des habitudes, un pouvoir d’achat différents. Vous marketez votre offre différemment en fonction de vos cibles ; pour votre stratégie éditoriale c’est pareil.

Vos différents clients, prospects ont des attentes différentes ; vous devrez donc vous adresser à eux différemment et ce sur plusieurs formes de contenus  et de contenus dit premium. Attention il ne s’agit pas de promouvoir votre activité ou de faire des contenus de marque  mais bien de répondre aux internautes avec des contenus experts.

Dans vos catalogues, vous n’utiliserez pas les mêmes visuels, le même ton, les mêmes couleurs pour un quinquagénaire passionné de montres automatiques vintage et une femme, trentenaire qui ne jure que par des bijoux fantaisie.

Cela doit se répercuter sur votre blog : les sujets des articles, les mots clés utilisés doivent être en phase avec les habitudes de vos consommateurs, leurs recherches sur le web (on parle de SEO, voir ci-après) et doivent répondre à toutes les problématiques de votre tunnel d’achat, et ce à chaque étape.

   

3. Optimiser le référencement de votre site internet pour être trouvé par vos prospects

 

 

Créer du contenu adapté à vos personas c’est une bonne base, mais faut-il encore qu’ils le trouvent sur l’Internet ! Google et ses concurrents deviennent de plus en plus intelligents, et sont désormais capables de mettre en avant des sites et blogs qui font autorité sur leur domaine.

Jadis, il suffisait de se placer sur un mot clé très recherché sur Google. Cela ne fonctionne plus comme cela désormais. Google par exemple, indexe tout votre contenu, les mots clés utilisés dans vos URLs, vos balises, vos images, les liens internes entre articles sur la même thématique, les backlinks (liens externes vers d’autres sites ou blogs).

 Il est donc primordial de créer une stratégie éditoriale cohérente avec vos personas, et non plus de viser certains mots clés performants.

 D’autres astuces existent pour optimiser votre SEO, ou pour aller plus loin il est préférable de prendre RDV

Autre point, veillez à ce que votre fiche “Google Business” soit correctement et dûment renseignée. C’est gratuit et plutôt efficace.

  

4. Partager vos articles sur les réseaux sociaux

Une fois vos articles optimisés et rédigés pour vos personas, pour les moteurs de recherche, nous vous conseillons de les partager là où est votre audience

Avec 593 000 internautes à La Réunion qui ont chacun 2,6 profils sur les réseaux sociaux (Tous les chiffres ici), il est essentiel de relayer vos articles sur Facebook, Linkedin, Instagram et consorts.

Attention cependant, partager en masse le même contenu sur tous vos réseaux pourrait avoir l’effet inverse de celui escompté.

Vos personas utilisent peut-être des réseaux différents, segmentez bien vos publications pour éviter “d’enquiquiner” tous vos followers avec des publications qui ne leur sont pas destinées. 

Une fois que vos prospects cliqueront sur ces publications, il se retrouveront chez vous, sur votre site. Vous n’avez plus qu'à les convertir, comme nous vous l’expliquons en point 6.

 

5. Sponsoriser vos publications

Afin d’augmenter la portée de vos publications, de vos contenus premium, vous pouvez sponsoriser vos contenus. Cela revient à payer pour afficher sur le réseau de votre choix, le contenu aux internautes répondant à certains critères de segmentation.

  • Sur Facebook: vous pouvez choisir l’âge, le sexe, la localisation, les intérêts ….

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  • Sur Linkedin : l’âge, le métier, le secteur, la location …
  • Sur Google Adwords: la segmentation se fera sur les mots clés sur lesquels vous investirez.

  

6. Définir votre tunnel de conversion et vos appels à l’action

Le plus gros du travail ayant été fait : mise en place d’une stratégie de contenu pertinente, partage de vos contenus auprès des personnes intéressés, il faut maintenant faire en sorte qu’ils convertissent.

Les conversions peuvent être de plusieurs types : s’inscrire à une conférence, commander un lave-linge, prendre un RDV pour visiter de nouveaux bureaux pour votre entreprise, réserver des sacs de ciment pour votre terrasse, s’inscrire au blog  ….  (comme-ci-dessous).

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Pour capter ces prospects intéressés prêts à vous laisser leur coordonnées, vous devez mettre en place des Calls to Action (Appels à l’action). Ces boutons, bannières permettent d’amener le chaland vers une page de destination présentant un formulaire.

Celui-ci lui collectera les éléments que le prospect accepte volontairement de vous communiquer et dont vous avez besoin pour pouvoir entamer la relation commerciale (nom, prénom, email, numéro de téléphone, inscription à vos communications…). Tout ceci bien entendu en respectant les différentes exigences relatives au RGPD.

Toutes ces informations sont par la suite stockées dans votre outil de gestion de la relation client (aussi appelé CRM), et prêtes à être exploitées par vos équipes commerciales et marketing.

 

7. Exploitez les données présentes dans votre CRM

Toutes les données collectées permettent d’enrichir la connaissance que vous avez de vos clients et prospects, et de mettre en place différentes campagnes. Des campagnes de marketing ponctuelles (publication facebook, emailing …), des campagnes de marketing automatisées, et des campagnes de lead nurturing.

 

7.1. Le marketing automation

Un CRM disposant d’une solution de marketing automation vous permet d’automatiser une grande majorité de vos messages transactionnels :

  • emails de confirmation de commande,
  • SMS avec N° de suivi de votre colis,
  • code promotion pour votre anniversaire

Cette solution peut vous permettre également de dispatcher les demandes de devis, les demandes de rappel, aux bons commerciaux, de la bonne zone.

 

7.2. Le lead nurturing

Il se peut aussi que les internautes viennent se renseigner sur votre blog ou votre site web mais ne soient pas encore prêts à acheter.. Il faut dans ce cas faire mûrir cette relation commerciale et c’est l’objectif du lead nurturing (comme nous l’expliquons dans cet article).

Suite à l’inscription à la newsletter, ou au téléchargement d’un contenu premium, vous pouvez mettre en place des scénarii automatisés afin de proposer quelques jours, quelques semaines après, un contenu complémentaire, une invitation pour un salon ou une conférence … et ainsi accompagner le prospect dans la concrétisation de son projet.

Vous devrez être présent quand sa problématique se transformera en réflexion mûrie puis en décision d’achat.

Toutes les actions doivent être orientées ROI (Retour Sur Investissement). Une stratégie de contenu solide, accompagnée d’un CRM paramétré aux petits oignons vous permettra de passer progressivement d’un site internet lambda en site / blog expert référent sur votre marché.


Toutes ces actions ont, par exemple, été déployés par Teralta, Industriel Réunionnais du secteur du BTP, et lui ont permis de multiplier par 100 ses prospects, par 4 sa base de données, et par 10 le nombre de clients issus du web.

Si vous souhaitez en savoir plus, n’hésitez pas à télécharger l’étude de cas !

> Téléchargez l'Étude de cas Teralta

Alexandre Robin

Après quelques années passées à étudier le Marketing, la Communication, et l'e-Commerce sur les bancs de l'IDRAC Montpellier et de l'ESC Toulouse, j'ai fait mes armes dans des structures variées : une pincée d’intranet chez Pierre Fabre, une bonne dose de digital (SEA, SEO, Social, UX/UI) sur Londres et beaucoup de CRM et de Conseil en SSII sur Paris. Mes postes de Chef de projets au sein d’entreprises internationales, start-ups, et éditeurs m'ont permis d’acquérir une vision globale des différents enjeux et leviers efficaces pour vous accompagner dans votre digitalisation.