Mes 4 secrets pour générer des rdv commerciaux B2B à La Réunion

25 avril 2018 par Thierry Calderon

Comment générer "industriellement" des RDV commerciaux en B2B à La Réunion (et ailleurs) ? Prospecter a longtemps été la hantise des commerciaux. Cependant, on sait que prospecter et fidéliser sont les deux poumons du chiffre d'affaires et que les deux sont nécessaires, même si fidéliser coûte moins cher. Je vais vous faire une confidence : je ne prospecte plus, ou très peu car les méthodes et outils ont considérablement évolué en même temps que les attentes et habitudes d'achat changeaient (on compte selon Gartner 5,4 personnes engagées dans un seul processus d'achat en B2B). Dans un contexte pourtant hyper concurrentiel, comment faire pour générer des RDV de personnes intéressantes et intéressées ? Voici les 4 secrets du moment dans cet article.

Dans l'ordre d'importance, ci-après les quatre leviers pour générer des prospects en B2B et développer votre chiffre d'affaires

 

1. Le site internet : l'outil de génération de RDV

"81% des entreprises françaises ayant fait faillite en 2013 ont purement et simplement omis de parier sur le Net"  rappelle cet article de La Tribune. Un hasard ? Sûrement pas.

À l'heure où les acheteurs font en moyenne 60 % du parcours d'achat seuls, ne pas avoir un site web performant est simplement suicidaire. Dans l'industrie, c'est même 80% du parcours d'achat qui est réalisé en ligne, avant même le premier contact avec un commercial (Forrester Research). 

Attention, on ne parle pas de n'importe quel site web.

J'évoque ici un site internet optimisé et efficace, armé pour générer des prospects et des RDV, adossé à de solides outils (CRM, Marketing automation), avec une vraie stratégie digitale basée notamment sur le marketing d'attraction (inbound marketing).

Avec 593 000 internautes en ligne à La Réunion (soit plus de 85 % des 13 ans et plus selon Médiamétrie), votre site internet doit plus que jamais être votre meilleur apporteur d'affaires. Encore plus si vous exportez.


2. Le social selling : construire son influence en ligne

En B2B, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux ainsi que des techniques d'inbound marketing afin de générer des prospects. Les deux vont d'ailleurs de pair.

Attention, cela ne se fait pas tout seul et vous n'obtiendrez pas des rendez-vous du jour au lendemain.

Ce processus  de recherche, d'entraide, de partage et d’interaction avec vos prospects potentiels est chronophage (comme la bonne vieille prospection traditionnelle en définitive) mais indispensable pour trouver de nouveaux clients.

L' objectif ? Détecter des opportunités, accélérer un cycle de vente, développer votre business, votre expertise et votre influence en ligne. Il est utilisé à toutes les étapes du cycle de vente et reste très adapté (et vivement recommandé) en phase de prospection.

En B2B, Linkedin est privilégié, même si Facebook et d'autres peuvent aussi générer des prospects. Je partage ici mes bonnes habitudes pour trouver des clients sur Linkedin, où on dénombre plus de 91 000 profils à La Réunion (et 500 millions dans le monde, là encore si vous exportez). 

Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez  consulter notre guide complet sur la prospection commerciale à La Réunion.

 

3. Les recommandations

Quelle est la meilleure publicité au monde ?

“La meilleure des publicités est un client satisfait.” Bill Gates

Pas besoin d'être le fondateur de Microsoft pour s'en rendre compte. Il semble évident qu'un prospect qualifié recommandé par un client satisfait a de très fortes probabilités de devenir client à son tour.

La recommandation, le bouche à oreille, le bon plan, appelez-le comme bon vous semble, demeure la meilleure façon de générer un rendez-vous en B2B (mais aussi en B2C). Mieux, votre cycle de vente est souvent raccourci du fait que votre client, en véritable ambassadeur et promoteur, a déjà fait une grande partie du travail.

"Francis, pour ta menuiserie, fais moi confiance et appelle de ma part M. XXX, à La Réunion, c'est le meilleur"

 

Avez-vous déjà sollicité vos clients pour savoir s'ils étaient prêts à vous recommander ? Demandez-leur qu'ils vous attribuent une note de 0 à 10. On appelle cela le Net Promoter Score (NPS).

Le Net Promoter Score vous permet de segmenter vos clients en trois catégories : 

  1. Les promoteurs ou ambassadeurs sont les clients qui vous attribuent un score de 9 ou 10
  2. Les passifs ou neutres sont ceux qui vous donnent un score de 7 ou 8
  3. Les détracteurs sont enfin ceux qui vous notent de 0 à 6

Avec des clients satisfaits, vous ne devriez donc avoir aucun mal à activer ce levier pour générer des rendez-vous commerciaux en B2B. Notez également que les recommandations sur le profil Linkedin peuvent rassurer un prospect en amont.

 generer rdv B2B reunion recommandation

 

4. Les conférences et interventions

Enfin, dernier secret aussi important que le précédent : les conférences et interventions.

Que ce soit en école de commerce, à l'Université, dans les organisations professionnelles ou syndicales (comme ci-dessus pour Digital Réunion), animer des conférences est tout d'abord un plaisir. Il est rare de pouvoir échanger en direct sur les sujets et enjeux de la transformation digitale, des ventes et du marketing. 

C'est également l'occasion de  présenter les résultats que nos clients obtiennent au travers d'études de cas, et d'évaluer si les mêmes méthodes peuvent résoudre les problématiques que les entrepreneurs présents dans l'assistance, rencontrent. Ces discussions sans engagement et informelles sont à l'origine de rendez-vous B2B et constituent une source non négligeable de prospects qualifiés.

Notez que comme pour la démarche de social selling, il s'agit d'être plus intéressant qu'intéressé. Dans nos conférences, nous aimons à répéter que "nous n'avons rien à vendre".


Un site web efficace comme apporteur d'affaires avec une vraie stratégie digitale, une démarche de social selling couplé à notre méthode de marketing d'attraction (et les outils qui vont avec), des recommandations et quelques conférences : voilà les 4 sources de génération de prospects et de rendez-vous commerciaux en B2B.  Si vous souhaitez en parler et remplir le carnet de rendez-vous de vos commerciaux...réservez votre entretien ici directement sur mon agenda ou téléchargez gratuitement notre dernier guide complet "prospecter à l'heure du digital".

Télécharger le guide de la Stratégie Commerciale efficace

 

Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.