Incentive : 4 méthodes peu communes pour motiver vos commerciaux

26 novembre 2018 par Floriane Mota

Les incentives sont des techniques destinées à améliorer la motivation et les performances du personnel, notamment des commerciaux. “Les primes, ça je connais” me direz-vous ! Si les primes sont certes intéressantes pour motiver vos commerciaux, cela reste une façon parmi les nombreuses récompenses à offrir à vos équipes.

La motivation de vos commerciaux est une réflexion à avoir sur le long terme afin de fidéliser vos collaborateurs, éviter un turnover coûteux et avoir une bonne image de marque auprès de vos clients. On vous livre dans cet article 4 méthodes peu communes de motiver vos commerciaux à La Réunion.

 

1. Créez une culture d’entreprise et un sentiment d’appartenance

 La base de la motivation de vos collaborateurs émane d’une culture d’entreprise bien définie, qui permettra à votre force et vente (ou à tout autre collaborateur) de se retrouver dans les valeurs de votre entreprise (ou à l’inverse de ne jamais venir postuler).

 Si vous n’avez pas encore mis cela en place, voici des pistes :

  • Nous vous invitons à regarder cette vidéo Ted Talks de Simon Sinek, écrivain de “Start with Why”. C’est un must !

 


  • Créer votre propre “cercle doré” (“golden circle” en VO) et le communiquer à vos collaborateurs.
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source image : Cyberlab.com

 

Aujourd’hui on utilise aussi la notion d’employee advocacy . C’est, selon définition marketing le "mécanisme par lequel une entreprise ou une marque mobilise ses salariés pour devenir ses ambassadeurs non seulement dans leur vie professionnelle, mais également parfois dans leur vie de tous les jours et notamment sur les réseaux sociaux. Un programme d’employee advocacy peut être destiné à promouvoir la marque auprès des clients potentiels ou actuels et / ou avoir une logique davantage orientée vers la marque employeur.”

In fine, avoir une forte culture d'entreprise améliore votre image de marque.

 

2. Formez vos équipes en continu : pour développer les compétences et offrir des perspectives d’évolution

 Gagner en autonomie, approfondir ses connaissances, gagner en efficacité, sont entre autres les objectifs du développement des compétences. Apprendre de nouvelles choses permet de garder votre force de vente motivée et impliquée. Mais, encore faut-il que ces formations leur soient utiles !

Vous pouvez par exemple offrir une formation pour qu’ils apprennent les nouvelles techniques de vente (comme l’Inbound Sales) et qu’ils soient en phase avec les nouveaux comportements des consommateurs.

Dans cette optique, une formation en social selling peut être très bénéfique afin de leur apprendre comment utiliser internet et les réseaux sociaux pour vendre sachant que :

  • En 2017, le taux d’utilisation d'internet à la Réunion est de 85.6%, soit près de 593 000 internautes. Les réunionnais sont à présent presque aussi connectés qu'en métropole, qui enregistre un score de 88% (Baromètre du Numérique 2017)
  • Linkedin qui comptait 73 380 profils en 2016, en compte aujourd’hui plus de 89 000, soit une croissance de 14% d’utilisateurs et près d'un professionnel sur 3 !
  • C’est autant de clients potentiels, de signatures de contrats et donc de primes pour vos commerciaux !

Donner des perspectives d’évolution et faire un plan de carrière est indispensable. Faire évoluer le poste, proposer de nouvelles tâches et responsabilités permet à votre force de vente de rester motivée.

 

3. Améliorez les conditions de travail

Fournir aux salariés un espace de travail agréable ainsi que de la flexibilité (télétravail, horaires modulables) permet de satisfaire et de fidéliser vos commerciaux.

Mais au delà de cela, il s’agit de leur rendre le travail moins pénible grâce à des outils technologiques adaptés à leurs tâches ! Saviez-vous que les commerciaux passent seulement ⅓ de leur temps à vendre ? Et cela représente donc un manque à gagner pour eux (et pour vous !).

Consultez ici notre infographie 12 statistiques qui prouvent que votre performance commerciale a encore une belle marge de progression !

Les commerciaux doivent capter des centaines d’informations clients tous les jours, et les traiter pour ensuite faire une proposition commerciale pertinente.

Mettre en place un logiciel de gestion de fichier client informatisé (aussi appelé CRM) comme par exemple Hubspot leur facilitera la vie au quotidien :

  • les CRM actuels garantissent une mise à jour instantanée des informations
  • Lorsqu’ils sont en déplacement, vos commerciaux peuvent toujours consulter et mettre à jour les données clients depuis leur smartphone ou ordinateur
  • L'automatisation de l'envoi des emails, des suivis automatiques des relances de devis ou encore le dispatch des prospects (par zone, type de client etc) leur permet également de gagner un temps précieux

Si vous souhaitez en savoir plus sur le CRM Hubspot, voici un article qui explique toutes les fonctionnalités d’Hubspot.

 

4. Définissez des objectifs SMART, et faites le suivi

Les objectifs donnés à vos commerciaux doivent être :

  • S comme Simple et Spécifique : L'objectif doit être clair, précis et compréhensible par tous vos équipiers
  • M comme Mesurable : Il doit se baser sur des faits concrets et qui donnent une indication de la distance qui reste à parcourir
  • A comme Atteignable et Accepté : Fixer un objectif signifie parapher un contrat, véritable accord moral entre vous et vos équipes
  • R comme Réaliste : Si l'objectif est perçu comme inatteignable, vos coéquipiers seront découragés dès le début
  • T comme Temporel : c’est à dire délimité dans le temps, avec une date de début et de fin.

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Il n’est pas toujours évident de faire le suivi des objectifs pour chacun de vos commerciaux, surtout si vous en avez plus d’une dizaine ! Or, le suivi et le contrôle des objectifs est également un facteur de motivation : vous donnez de l’importance à votre équipe et si les résultats ne sont pas au rendez-vous, vous pouvez les coacher, en améliorant ce qui doit l’être.

  • Faire des réunions en présentiel est fondamental pour faire le point et garder l’équipe “à bloc”. N’hésitez pas à leur demander comment vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs. Ces derniers se sentiront ainsi impliqués et écoutés.
  • Tenir un tableaux de bord est indispensable pour faire du pilotage commercial. Des outils comme de GRC ou CRM intègrent cette fonctionnalité et permettent de gagner un temps précieux.

Les incentives sont indispensables pour motiver les commerciaux sur le long terme : une culture d’entreprise forte afin de créer un sentiment d’appartenance, le développement des compétences afin de leur donner des perspectives d’évolution, améliorer les conditions de travail au quotidien pour leur donner envie de rester, donner des objectifs SMART afin de les aider à atteindre vos objectifs ambitieux. Enfin, le suivi quotidien de leurs performances leur permettront de conserver le cap.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la prospection commerciale à l’heure du digital, consultez notre page dédiée à la prospection commerciale à La Réunion ou téléchargez le guide :

Télécharger le guide de la Stratégie Commerciale efficace

Floriane Mota

Diplômée d’un Master en Management et Business de Grenoble Ecole de Management, j'ai eu l'opportunité de travailler dans des industries comme Schneider Electric, en tant que chef de projets web, en charge de l'acquisition et la génération de leads. J'ai par la suite rejoint la Silicon Valley pour y découvrir les dernières innovations en marketing digital en collaborant tout d'abord dans une Saas puis à l’expansion d’une start-up de coworking à San Francisco. Passionnée à l'idée d’aider les entrepreneurs en quête de croissance, j'aime booster leur visibilité en ligne, optimiser l'expérience client et utiliser Hubspot pour générer des prospects.