Le lead scoring : une stratégie payante à La Réunion

31 octobre 2018 par Ilyes Benchora

 Vous souhaitez générer davantage de prospects grâce à une stratégie d’inbound marketing ? C'est une bonne chose, mais une fois tous ces nouveaux prospects recueillis, comment différenciez-vous les intéressés des "prêts à sortir la CB" ?

La majorité des CRM de la place proposent des fonctionnalités de lead scoring En mettant en place une stratégie de scoring de vos prospects, vous pourrez déterminer ceux qui s’intéressent à vos produits ou services, et ceux qui ne le sont pas, ceux qui sont des prospects “chauds” et ceux qui ont encore besoin de temps pour se décider.

Dans cet article, découvrez les tenants et les aboutissants de la méthode du lead scoring, et en quoi celle-ci pourrait s’avérer payante pour votre entreprise à La Réunion.

 

1. Qu’est-ce que lead scoring ?

Le lead scoring est une technique de notation de prospects en regard de leur avancée dans le cycle d’achat. Cette technique vous permettra d’identifier des “prospects chauds”, autrement dit des VIP dans votre fichier client.

Ce score permettra à vos commerciaux de se concentrer sur les leads qualifiés, “prêts à acheter” afin de capitaliser sur ceux qui sont vraiment impliqués et sensibles à vos offres (ceux qui ont par exemple consulté plusieurs pages stratégiques de votre site : tarifs, prise de RDV…).

Plusieurs éléments permettent d’attribuer une note à vos prospects (critères démographiques, activité sur les réseaux sociaux ou sur votre site internet ...  etc.). Par exemple : vous allez mieux noter un prospect qui a téléchargé plusieurs de vos contenus premium que celui qui a visité trois fois votre site internet dans l'année et n'est jamais revenu.

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2. Un “plus” pour votre stratégie d’automation

Le marketing automation est un outil capital dans votre stratégie d’Inbound marketing.  Il a en effet pour objectif d’améliorer la prise en charge et donc la relation que vous entretenez avec vos prospects grâce à des scénarios personnalisables et adaptés à votre cycle de vente (votre prospect a t-il cliqué sur votre email, a t-il téléchargé un guide spécifique, a-t-il déjà pris RDV ...etc.).

Le scoring apportera un niveau de précision supplémentaire à ces actions, et vous permettra de qualifier vos prospects encore plus finement : intérêts, maturité dans son cycle d’achat. Deux catégories de scoring de premier niveau s’offrent alors à vous :

  • Dans un premier temps les leads qualifiés par le marketing (MQL en VO : Marketing Qualified Leads) : ce sont les prospects qui ont manifesté un intérêt mais qui ne sont pas encore prêts à acheter (ils sont encore en phase de découverte et de considération de votre offre mais pas encore en phase de décision).
  • Ceux-si sont par la suite des leads prêts pour la vente (SQL en VO : Sales Qualified Lead) : ce sont des prospects en phase d’achat (ont par exemple renseigné un formulaire de prise de rendez-vous, ou vous ont déjà appelé pour discuter “tarifs”). Ceux-ci auront donc un score plus élevé puisqu’ils se situeront en bout de votre entonnoir de conversion et prêts à devenir clients.

Ces deux catégories de scoring permettent de catégoriser vos prospects en deux grandes familles : les intéressés, et les “presque clients”.

Grâce à cette différenciation, votre équipe commerciale pourra se concentrer sur les prospects les plus susceptibles de convertir (les SQL donc), et leur envoyer des contenus plus adaptés à leur phase d’achat.

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3. Les principaux critères à prendre en compte

Ce scoring de second niveau (plus précis que la différenciation MQL / SQL n’est possible que si vous avez collecté des données permettant de différencier vos prospects ; via des champs de formulaires par exemple :

  • Données démographiques : posez des questions liées au secteur géographique de votre cible. Si vous vendez vos produits ou services seulement à La Réunion, vous pourrez attribuer des points pour les prospects qui viennent de l'île et par conséquent en retirer pour ceux qui sont en métropole ou ailleurs.
  • Données sur le type d’entreprise : Il est aussi intéressant de connaître à quel type de secteur votre prospect appartient et ainsi identifier s’il correspond ou non à un de vos personas. Ex : si vous ciblez des entreprises spécialisées dans la grande consommation ou si vous ciblez plutôt des PME dans l’industrie.
  • Les comportements de votre prospect en ligne sont aussi des paramètres ajouter à vos critères de scoring : ce sont des données intéressantes à analyser car plusieurs variantes de notations peuvent être utilisées comme : 
    • le nombre clic sur vos posts social media
    • le nombre de téléchargement (de vos contenus premium)
    • le nombre de clic sur vos CTAs
    • le nombre de page que votre prospect a consulté
    • le nombre de visites sur votre site internet


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Vous pouvez attribuer un score plus élevé à des contacts lorsqu’ils se rendent sur des pages à forte valeur ajoutée (un téléchargement de guide par exemple). 

A l’inverse dans votre notation vous pouvez retirer des points à des prospects qui ne téléchargent plus vos contenus ou encore qui ont arrêté de se rendre sur votre site internet depuis plus de 6 mois (attention cependant à votre cycle de vente : si la durée moyenne entre deux achats chez vous est de 9 mois, 6 mois reste dans la norme, et privilégiez dans ce cas 12 mois par exemple).

Si vous avez dans votre CRM des prospects qui ne correspondent pas du tout à vos personas (avec des pseudonymes un peu sortis de nulle part, de type “ObiWan Kenobi”) une notation négative peut être appliquée (car il y a fort à parier que cette personne a renseigné la première ânerie qui lui passait par la tête pour télécharger un de vos contenus, mais n’a aucunement l’intention de faire figurer ses véritables coordonnées sur une de vos factures !)

 


Une stratégie de lead scoring vous permettra d'attribuer vos ressources commerciales sur des prospects intéressés par vos produits ou services.  Vos commerciaux ne perdront plus de temps à essayer de convaincre des prospects non intéressés. 

Une stratégie de scoring vous permet d'optimiser votre stratégie de marketing automation en privilégiant les interactions avec les prospects que vous souhaitez faire mûrir et convertir ultérieurement.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les différentes fonctionnalités que propose aujourd’hui un CRM, n’hésitez pas à télécharger notre grille CRM.

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Ilyes Benchora

Futur diplômé de l’école Sup De Co La Rochelle, Ilyes a toujours eu plaisir à s’investir dans le milieu du digital, par l’émergence et les enjeux à venir dans les entreprises. C’est avec nous qu’il a décidé d’apprendre, comprendre et participer réellement à la transformation numérique des entreprises. Conscient également du potentiel de l’Ile dans laquelle il est arrivé adolescent, c’est avec une forte envie qu’il revient à La Réunion pour faire partie de ce challenge : la transition numérique des entreprises locales que notre agence entend accompagner sur cette démarche.