Industrie Réunion : les défis de la transformation des ventes et du marketing

11 juillet 2018 par Thierry Calderon

L'industrie à La Réunion est à un carrefour. Si les initiatives se multiplient ici et là pour entamer la digitalisation des activités, force est de constater que la transformation des ventes et du marketing à La Réunion a encore un long chemin à parcourir à l'instar de l'industrie en métropole.

1. Industrie Réunion : les chiffres clés

Pour rappel, l'île intense reste l’une des régions françaises les plus dynamiques en termes de croissance économique avec un taux de croissance de PIB qui progresse de 3% en 2016.

Selon l’INSEE (chiffres 2017), l’industrie à La Réunion représente :

  • un chiffre d’affaires de 109 Millions d'euros 
  • 13 467 salariés
  • 4 702 entreprises dont une majorité d’entreprises très petites, petites ou moyennes en comparaison aux industries européennes ou des pays tiers
  • 5,8 % des nouvelles entreprises créées à La Réunion dans le secteur industriel, principalement des entreprises individuelles d’après l’INSEE
  • un secteur qui attire 16% des investissements totaux, soit environ 298 Millions d'euros 

"L’industrie réunionnaise contribue ainsi fortement à la croissance économique de la région" rapporte le dossier presse de la semaine de l'industrie ( ADIR : l'Association des industriels de La Réunion, fondée en 1976).

On y apprend qu'à l'origine "le développement de l’industrie réunionnaise reposait avant tout sur le secteur de l’agroalimentaire et la production de matériaux de construction afin de répondre aux besoins de la population. Mais que "la diversification, l’internationalisation et l’innovation sont aujourd’hui des axes stratégiques de développement pour les industries locales."

Ce même document nous indique que l’industrie réunionnaise a pris conscience de la nécessité de renforcer sa compétitivité notamment grâce à la transformation digitale de l’industrie. 

 

2. Les enjeux du digital dans l’industrie : vers le 4.0

Après l'ère de la mécanisation, celle de la production de masse puis de l'automatisation, l'industrie entre à présent dans sa quatrième mutation : la digitalisation.

 

"65 % des entreprises industrielles en France pensent qu’elles obtiendront un retour sur investissement en moins de deux ans en actionnant leur transformation digitale".(source Pwc)

 

La transformation digitale des industries intervient dans l'ensemble des process et ce, sur toute la chaîne (production, logistique, commerciale, marketing, RH) de valeur industrielle car  :

  • on voit l'apparition de technologies innovantes qui visent à être plus performantes : on parle de "advanced et lean manufacturing ou de lead management",  du BIM (construction) ou encore des nombreuses possibilités de l'impression 3D , de l'automatisation et de l'intelligence artificielle 
  • il est possible de renforcer la productivité en raccourcissant les délais de livraison
  • les capteurs de traçabilité, la maintenance prédictive ou le big data permettent aujourd'hui d'optimiser les coûts de fabrication 
  • en optimisant le temps de mise sur le marché de leur offre, les industriels pourront améliorer la rentabilité
  • il est fondamental que l'industrie s'adapte en continue aux attentes et aux modes de consommation en pleine mutation et de ce fait transforme la relation commerciale avec ses prospects et clients. C'est le point suivant.
 

3. Les défis de l'industrie pour les ventes et le marketing :

 

Dans l'industrie les défis marketing et commerciaux sont nombreux.

3.1. Approfondir la connaissance des clients : du B2B au B2C ?

La connaissance client est un enjeu stratégique pour les entreprises.

Un industriel de la place me confiait récemment que tout le monde connaissait son entreprise. A cette information, je lui ai demandé si lui connaissait ses clients.

Avec des clients de plus en plus informés et chaque jour plus exigeants, il est fondamental de chercher à mieux les connaitre pour leur proposer une expérience client irréprochable. Ces consommateurs s'attendent à une relation client personnalisée et de qualité, de l'avant-vente à l'après-vente.

Pour ce faire, il n'est plus seulement question d'enregistrer dans le CRM les informations basiques (du type nom, date de naissance, email, profession, N° de téléphone) mais bien de recueillir de la donnée pour mieux l'exploiter en affinant la connaissance client, tout ceci bien entendu dans le respect de la législation RGPD.

Dans l'industrie comme ailleurs, les professionnels du marketing  doivent donc désormais s'intéresser avec précision aux données comportementales et aux habitudes de leurs clients afin de pouvoir personnaliser les messages en les envoyant au bon moment, et dans le bon contexte.

Et en B2B, vous devez aussi connaitre les comportements du consommateur final. Plus seulement ceux de vos partenaires, fournisseurs et clients.

 

3.2. Accepter que les clients aient changé : ils sont connectés

C'est une réalité. Les clients ont changé leurs habitudes d'achat.

Médiamétrie compte 593 000 réunionnais sur internet, près de 500 000 réunionnais sur Facebook et chaque internaute a  en moyenne 2,6 profils sur un réseau social (retrouvez les chiffres du digital à la Réunion). 8 sur 10 achètent  déjà en ligne et la plupart se renseignent sur le web avant d'acheter.

Aujourd'hui, plus de 80% des consommateurs vont en effet sur Internet à la recherche d'un service ou d'un produit et prennent leur décision sur le moment dans 61 % des cas. 

 

Et en B2B ? 89 % des acheteurs vont à la recherche d'informations en ligne avant de contacter un commercial comme le rappelle cette étude Google.

 

Etre visible sur le web, avec une vraie stratégie digitale (au delà du site vitrine donc), est un enjeu capital. Si vos acheteurs sont à présent en ligne, vous devez aussi l'être. S'ils recherchent des informations en ligne et se posent des questions, vous devez leur répondre... ou vos concurrents s'en chargeront.

Autrement dit si vous n'êtes pas présent avec un site performant qui doit être votre meilleur apporteur d'affaires, il sera difficile de venir répondre aux interrogations de ces acheteurs connectés et de les attirer chez vous, y compris à l'export.

Si vous vendez en ligne (car il est probable que vous le ferez, pour vous rapprocher des clients finaux et  si vous ne voulez pas voir un jour Amazon livrer aussi des matériaux en B2B comme c'est le cas en métropole), vous savez qu'attirer naturellement le trafic chez vous reste un enjeu.

Enfin, si vous avez un cycle de vente long,  vous devez avoir un marketing adapté, plutôt "coureur de fond que sprinter" qui vise à améliorer l'expérience d'achat à chaque étape de la vente, tout en industrialisant la génération de prospect.  Il ne s'agit donc pas seulement de savoir utiliser tactiquement les réseaux sociaux en B2B ou d'avoir une démarche de social selling sur Linkedin. mais bien d'appliquer une stratégie globale de marketing d'attraction (Inbound Marketing) basée sur les contenus d'informations. C'est le point suivant.

 

3.3. Partager son expertise pour attirer et séduire

 

A l'heure du client connecté, avoir un blog d'entreprise n'est pas une option. Nous parlons ici d'un blog qui fait autorité dans votre secteur, où vous partagez votre expertise pour des clients avisés et des prospects bien identifiés. On parle de personas en jargon marketing.  Dans les articles que vous publierez, vous évoquerez vos clients et prospects et leur montrerez que vous les comprenez et que vous savez prendre en compte leurs problématiques afin de mieux répondre à leurs attentes. Les contenus premium comme les études de cas permettront de prouver de plus, que vous l'avez fait.

Exemple :

Vous êtes fabricant de piscines ? Il est préférable de comparer objectivement les différences entre une coque et un liner ou de chiffrer le coût d'entretien d'une piscine,  ou encore de détailler les étapes avant de construire sa piscine etc.  Une PME américaine est ainsi devenue "la bible" de la piscine en ligne.  Elle dispose de plus de 100 vidéos et plus de 700 articles en ligne (comment, pourquoi, combien, problèmes de piscines etc). Son influence en ligne et sa réputation, en ont fait un des leaders de sa catégorie.

A La Réunion, l'industriel Teralta en est un des exemples les plus aboutis.

> Téléchargez l'Étude de cas Teralta

Pour ce faire, il vous faudra de changer de méthode et d'outils :

 

3.5. S'équiper : les outils pour industrialiser la prospection et la relation client

Vos commerciaux passent trop de temps à prospecter ou sur des tâches administratives, et moins avec leurs clients. Dommage.

En adoptant de nouvelles méthodes de prospection et en s'armant d'outils performants (CRM, site internetautomation)  pour gérer l'ensemble de la relation client, vous allez pouvoir réduire ces tâches chronophages tout en pouvant mieux satisfaire les nouvelles attentes des acheteurs et leur apporter plus de valeur.

L'industrie doit donc aussi se réinventer au niveau des ventes et du marketing. Il ne faut pas oublier que la transformation digitale concerne avant tout le client et ses nouvelles attentes. C'est parce que le client a changé qu'il faut évoluer. Cette évolution n'est pas que technique ou technologique. Elle concerne l'ensemble de la société.

Ainsi si vous êtes en pleine réflexion sur la digitalisation de votre entreprise, je vous propose de commencer en téléchargeant gratuitement notre livre blanc pour débuter votre transformation

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Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.