Comment multiplier ses clients provenant du web par 10

26 février 2019 par Alexandre Robin

Transformer des internautes en clients, cela vous intéresse ? Pour cela, première étape : posséder un site web. Cela peut paraître évident mais nous rencontrons encore des sociétés, et pas des moindres, qui considèrent qu’un réseau comme Facebook peut remplacer un site web efficace ou qu’un simple site vitrine fera l’affaire.

Les réseaux sociaux sont très efficaces pour attirer des prospects ciblés, mais après avoir piqué leur intérêt, que leur proposez-vous ? Liker votre page ? Participer à un événement ? Faire du push produit tous les jours? Ces coups tactiques peuvent certes créer de l’émulation autour de votre marque, mais ne vous garantiront pas un trafic récurrent et ininterrompu (voire croissant). Teralta l’a bien compris et a souhaité mettre son site au service de ses clients en utilisant la méthodologie de l’inbound marketing (marketing d’attraction) et des outils robustes comme le marketing automation et le CRM. Dans cet article, découvrez quelle stratégie a été mise en place pour multiplier par 10 leurs clients venant du web.

 

A - En créant un flux de trafic récurrent et ininterrompu sur son site web

Pour construire puis conserver un trafic récurrent et ininterrompu, il n’y a pas de secrets : vous devez attirer une audience qualifiée sur votre site pour compenser les simples visiteurs (badauds) qui ne sont venus qu’une ou deux fois, puis ont “bouncé” et ne reviendront pas régulièrement, ou plus jamais.

 

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Pour faire venir des internautes sur votre site,

 

1. Attirez-les avec du contenu qui les intéresse :

Avec par exemple des articles de blog qui répondent aux questions qu’ils se posent, ou qu’ils renseignent dans leur moteur de recherche.

 

2. Donnez leur envie de rester sur votre site

Si vous laissez à vos internautes la possibilité de consulter les articles les plus lus, ou dans la même thématique que celui qui les a amenés sur votre site, vous augmentez vos chances de lui fournir ce qu’il est venu chercher : des conseils sur un sujet donné.

 

3. Relayez régulièrement des contenus sur les réseaux sociaux qu’utilise votre audience

Si vous prenez la peine de rédiger des articles complets, intéressants, ne vous contentez pas de les envoyer aux quelques abonnés de votre blog.  Augmentez la portée de vos contenus en les partageant sur les réseaux sur lesquels vos personas sont présents : Linkedin est généralement bien adapté au B2B, Facebook, Twitter et Instagram au B2C, même si ces réseaux peuvent aussi fournir quelques leads B2B.

 

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Ces nouveaux visiteurs qui ne connaissaient pas votre site et qui vous ont connu via vos réseaux sociaux ou le partage d’une de vos publications par un de leurs proches vous assureront un trafic constant (à condition de poster fréquemment sur votre blog). 

Vous pouvez également “booster” vos publications (pour atteindre une audience plus grande que vos fans). Il est dès lors possible de choisir, segmenter vos audiences, par persona, parmi plusieurs critères :

  • démographiques : habitant La Réunion ou la métropole, hommes, femmes, de + de 35 ans
  • basés sur leurs intérêts : bricolage, déco, aménagement extérieur …
  • activité professionnelle ….

 

4. Optimisez votre référencement pour être trouvé sur internet

Payer pour augmenter la portée de ses publications sur les réseaux sociaux est bien sûr une option tactique, mais n’est fort heureusement pas la seule.

En optimisant votre référencement naturel (ou SEO en version originale), vous permettrez aux moteurs de recherche comme Google (ou Bing, Yahoo, Qwant, sait-on jamais, peut-être certains d’entre vous les utilisent) d’indexer vos différents contenus (articles de blogs, pages de ressources..). Cette indexation vous permet tout simplement d'apparaître dans les résultats lorsqu’un internaute cherche “store sur mesure reunion”, “salon de jardin en teck”, piscine réunion, entreprise de rénovation... 

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Dans le cas client Teralta, nous sommes sur des requêtes “béton décoratif”, “plage de piscine” ou encore “aménagement terrasse” qui leur permettent d’être positionnés en pôle position sur ces mots clés et bien d’autres.

Votre site web est un formidable apporteur d’affaires à condition d’attirer les “bons internautes”, et de leur apporter ce qu’ils sont venus chercher. Le SEO, les réseaux sociaux vous permettent d’amplifier vos messages, mais faut-il encore avoir quelque chose à dire en premier lieu, qui intéresse vos personas.

Une fois les internautes types sur les pages de votre site, vous devez les engager c’est à dire les aider à passer de la visite à la soumission d’un formulaire, au téléchargement d’un de vos contenus premium, ou à la prise d’un RDV. 

 

B - Investir dans un outil pour transformer vos visites en demandes de RDV

Vous avez certainement dû en entendre parler, ou en avez déjà utilisé, mais il existe une multitude de procédés pour transformer un visiteur intéressé en prospect.

 

1. Les processus de collecte de données personnelles

Ce sont les célèbres :

  • appels à l’action (aussi appelés CTA qui vous invitent à réaliser une action : prendre RDV ou demander une démo gratuite ou encore télécharger un ebook
  • formulaires : processus qui collecte votre nom, prénom, email, numéro de téléphone (et plus si affinité) afin qu’un vendeur puisse revenir vers vous.
  • formulaires contextuels (pop-ups vous demandent de renseigner votre email pour recevoir les ventes privées par exemple).
  • chat : pas celui qui ronronne, mais celui qui vous propose d’entamer une conversion en live avec un conseiller
  • chatbot : version 3.0 du chat : en fonction de différents scénarios, pré-enregistrez des réponses types en fonction des questions posées (heures d’ouverture, politique de retour produit ….).

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Tous ces processus ont un objectif : entamer la conversation avec vos visiteurs. Ceux-ci ont consenti à renseigner certaines de leurs données personnelles en échange d’un contenu, d’une prise de RDV. Le premier pas est fait, vous “n’avez plus qu’à leur répondre”, et faire évoluer cette relation.

En effet, un prospect qui vient demander des informations de début de tunnel de vente, découvre à peine son besoin, sa problématique et n’est par définition pas encore prêt à acheter, n’envoyez pas un vendeur bourrin, privilégiez le lead-nurturing, faites mûrir la relation : essayez de lui apporter davantage de réponses pour le guider vers l’étape suivante (évaluation) et la dernière (celle de décision).

 

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De nombreux outils comme HubSpot proposent aujourd’hui tous ces processus et même plus (vous pouvez d’ailleurs réserver votre démo gratuite ICI).

 

2. Le marketing automation

Créer de belles pages de destination (aussi appelées landing-pages pour les plus anglophones d’entre vous) sur lesquelles vous avez intégré des formulaires pour récolter des données est une première étape. Mais si vous devez collecter quotidiennement les demandes sur chaque formulaire et envoyer manuellement à chacun ce qu’ils vous ont demandé, vous ne vous en sortirez pas ! Heureusement, de nombreux éditeurs de logiciels ont pensé à vous (dont HubSpot), et ont inventé le marketing automation.

Kécecé ? C’est un bel anglicisme pour définir un outil qui vous permet de mettre en place des scénarios automatisés. Ex :

  • si un contact remplit tel formulaire, lui envoyer tel contenu avec tel email personnalisé
  • si un contact a pris RDV avec un de vos vendeurs, envoyer une notification immédiate au vendeur (par zone, type de client, type de demandes etc) avec toutes les informations nécessaires à la gestion de la demande (et un lien vers la fiche du contact dans votre CRM).
  • dans le e-commerce, si un contact a abandonné son panier (car a vu qu’il devait en plus payer 75€ de livraison pour un micro-ondes à 45€), vous pouvez lui envoyer un bon de réduction pour qu’il valide son panier dans les 2h.

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Sky is the limit ! Ou presque. Laissez-libre cours à votre imagination pour créer des scénarios qui apporteront à vos prospects ce qu’ils demandent et au moment où ils le demandent.

Vous réussissez à conserver un flux de visiteurs sur votre site, vous parvenez à les convertir en prospects chauds ? (prêts à acheter). Il faut désormais les transformer en clients !

 

C - Définir un processus de vente aligné au marketing, pour convertir vos prospects en clients

Votre département marketing a mis en place tout ce qu’il fallait pour “rentrer du lead”. Maintenant la partie complexe, c’est de passer la main à l’équipe commerciale sans qu’il y ait trop de pertes et en assurant la meilleure expérience client possible. C’est à dire en minimisant les frictions du parcours d’achat.

Pour optimiser vos chances de convertir vos prospects en clients, vous allez devoir aligner vos équipes marketing et commerciales (et quand on parle d’alignement, on parle de Smarketing, pas de mettre tous vos collaborateurs derrière une ligne blanche pour démarrer un 100m.

Aligner ses équipes marketing et commerciales c’est en premier lieu leur donner des objectifs communs, en leur expliquant la démarche d’acquisition de prospects mise en place et la manière de les traiter, en remettant le client au centre.

L’équipe marketing doit fournir à l’équipe commerciale des leads de qualité (prêts à signer), et l’équipe commerciale doit recontacter ces leads dans un certain délai (quelques heures en général), saisir les données dans le CRM, pour que le service marketing puisse les exploiter, y compris la partie SAV ou relation client. Ce magnifique cercle vertueux est appelé flywheel ou volant d’inertie par l’éditeur Hubspot.

 

 

Si vos équipes ne sont pas alignées, les deux se renverront la balle : les commerciaux reprocheront au marketing d’envoyer des leads qui ne sont pas prêts, et l’équipe marketing reprochera aux commerciaux de rappeler les prospects beaucoup trop tard.

La solution ? mettre en place un CRM qui vous permet de suivre les différentes interactions des équipes marketing et commerciale avec vos prospects, un CRM qui vous permet de mettre en place des tableaux de bord de suivi de la performance de vos équipes. Vous pouvez également mettre en place un SLA (Service Level Agreement) dans lequel l’équipe marketing s’engage sur la qualité des leads et l’équipe commerciale sur le délai et la qualité de la prise en charge.

 


L’industriel BTP Teralta mis en place tous ces processus avec succès et a pu multiplier ses clients venant du web par 10, en seulement 12 mois, en B2B comme sur le segment B2C. Quant à sa prospection, elle est aujourd’hui industrialisée. Le site web étant le premier apporteur d’affaires de la société. 

Si vous souhaitez savoir si une telle démarche peut s’appliquer à vos problématiques, n’hésitez pas à prendre RDV pour discuter 15 mn sans engagement. Et si vous souhaitez télécharger l'étude de cas, c'est par ici

> Téléchargez l'Étude de cas Teralta

 

Alexandre Robin

Après quelques années passées à étudier le Marketing, la Communication, et l'e-Commerce sur les bancs de l'IDRAC Montpellier et de l'ESC Toulouse, j'ai fait mes armes dans des structures variées : une pincée d’intranet chez Pierre Fabre, une bonne dose de digital (SEA, SEO, Social, UX/UI) sur Londres et beaucoup de CRM et de Conseil en SSII sur Paris. Mes postes de Chef de projets au sein d’entreprises internationales, start-ups, et éditeurs m'ont permis d’acquérir une vision globale des différents enjeux et leviers efficaces pour vous accompagner dans votre digitalisation.

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