Comment prospecter de nouveaux clients ?

4 février 2019 par Thierry Calderon

Vous avez peut-être déjà donné à votre directeur commercial et à vos commerciaux les objectifs quantitatifs et qualitatifs pour l'année 2019. Entre autres, augmenter de 10% le nombre de visites clients avant juin, de 10 % le CA sur le T1, de placer ou référencer deux nouveaux produits chez vos grands comptes, de faire grimper de 5 % le panier moyen par une augmentation tarifaire ou pas etc.

Parmi eux, un autre est essentiel : activer ou réactiver de nouveaux comptes et donc prospecter de nouveaux clients, qui comme nous l’avions évoqué font partie des bases pour augmenter son CA. Dans cet article, je vous donne mes six astuces du moment pour remplir votre “pipe” commercial et prospecter de nouveaux clients !

Tous les ans, les entreprises perdent en moyenne 10 % de leurs clients, soit 50 % tous les 5 ans, selon une étude de l’Harvard Business Review.

Il est donc essentiel de fidéliser ses clients mais aussi d’en conquérir de nouveaux. Historiquement, il y a en effet deux poumons du CA : la prospection et la fidélisation. C'est toujours le cas de nos jours, mais les méthodes ont profondément changé et continuent d’évoluer. Le changement "c’est tout le temps" et force est de constater que le client a plus changé en 20 ans qu’en 20 siècles.

Votre interlocuteur a en effet modifié sa façon d'acheter en B2C (80 % des consommateurs se renseignent sur internet avant d'acheter selon IFOP) comme en B2B (où en moyenne 6,8 personnes interviennent dans le processus d'achat selon Gartner). Les deux profils ont aujourd'hui le choix d'une offre "planétaire" à portée de souris et la prise de décision est dans 61 % des cas, actée dès la phase de consultation d’informations en ligne.

 

Si le client est digital, le vendeur doit également l’être. Et vos commerciaux ?” 

 

1. Votre propre site internet ou comment générer un flux de demandes de RDV de manière prévisible

L’essentiel du flux de nos RDV provient de notre site internet.

 

"Avec plus de 29 000 visites/mois (Janvier 2019) et 250 nouveaux contacts/mois, nous avons réussi à industrialiser la génération de prospects."

Pourquoi ?
Les acheteurs font en moyenne 60% du parcours d'achat seuls. Dans l'industrie, c'est même 80% du parcours d'achat qui est réalisé en ligne, avant même le premier contact avec un commercial (Forrester Research).
Ne pas investir suffisamment dans un site web performant revient à ne pas investir sur son fond de commerce, et surtout à ne pas proposer des services adaptés aux clients d’aujourd’hui. Et si vous ne répondez pas aux nouvelles attentes, votre pérennité est menacée à moyen terme. Pas plus, pas moins.

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Comment ?

  • En arrêtant de dilapider votre budget marketing et vente dans des tactiques sans ROI et d’un autre temps (mais qui ont bien marché et qui parfois fonctionnent encore), vous devriez pouvoir dégager les fonds nécessaires et ce à budget constant. On vous donne les astuces dans cet article.

  • En investissant sur un site internet optimisé :
    • bien référencé,
    • armé pour générer des prospects et des RDV
    • adossé à de solides outils, comme expliqué au point 6 (CRM, Marketing automation)
    • soutenu par une vraie stratégie digitale basée notamment sur le marketing d'attraction (inbound marketing)

Avec 593 000 internautes en ligne à La Réunion (soit plus de 85 % des 13 ans et plus selon Médiamétrie), votre site web doit être construit pour être votre meilleur apporteur d'affaires. Si c’est le cas, vous construisez, pas à pas, un avantage concurrentiel évident. Sinon, vous laisser la place à vos concurrents. 

> Téléchargez l'Étude de cas Teralta


2. Obtenir des recommandations ou la version 2.0 du bon vieux bouche à oreille

Avant on parlait de réputation obtenue grâce au bouche à oreille. Je vous rassure cela n’a jamais été autant d’actualité .

Il est évident qu'un prospect recommandé par un client satisfait a de très fortes probabilités de devenir client à son tour.

La recommandation, le mot moderne pour exprimer le bouche à oreille demeure la meilleure façon de générer de nouveaux prospects. En outre, votre cycle de vente fond comme neige au soleil car votre client, en véritable ambassadeur et promoteur, a déjà fait une grande partie du travail.

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"Alain, pour ta piscine hors sol, fais moi confiance et appelle de ma part M.Tartanpion, de Tartanpion Piscines à La Réunion, c'est le plus fiable"


Avez-vous déjà sollicité vos clients pour savoir s'ils étaient prêts à vous recommander ? Ils peuvent le faire à l’oral mais aussi sur les réseaux sociaux, sur votre page Google My Business ou sur votre site internet.

S’ils apprécient vos services, essayez de recueillir leur expérience client et leurs impressions et les invitant à laisser un commentaire sur Google, Facebook ou Linkedin.

Ces avis en ligne sont précieux car ils vous permettent de développer la e-réputation et la visibilité de votre entreprise, et de générer des nouveaux prospects et donc des opportunités de business.

Ce  cercle vertueux ou  volant d’inertie, l'éditeur de logiciel Hubspot (leader mondial et meilleur logiciel marketing vente en 2019 selon G2crowd, NDLR) le nomme flywheel.

 

Avec des clients satisfaits, vous ne devriez donc avoir aucun mal à activer ce levier pour prospecter de nouveaux clients. Les recommandations peuvent de plus rassurer un prospect en amont.

 

3. Le social selling : l’art et la manière d’être influent en ligne

En B2B, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux ainsi que des techniques issues de l’inbound marketing afin de générer des prospects. Les deux forment d’ailleurs un tandem efficace.

A l’instar de la bonne vieille prospection traditionnelle, ce processus de recherche, d'entraide et d’interaction avec vos prospects potentiels est assez chronophage mais demeure aujourd’hui une source indispensable pour trouver de nouveaux clients.

Notez tout de même que cela ne se fait pas tout seul ou par la simple création de votre profil Linkedin. Vous n'obtiendrez pas des rendez-vous avec des prospects qualifiés du jour au lendemain. Il faut semer avant de récolter.

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L'objectif du social selling (aujourd’hui aussi appelé digital selling) est de :

  • savoir détecter des opportunités de business
  • accélérer un cycle de vente
  • développer votre expertise et votre influence en ligne

Il est utilisé dans toutes les étapes du cycle de vente et reste très adapté pour prospecter de nouveaux clients.

En B2B, Linkedin est à présent incontournable, même si Facebook et d'autres peuvent aussi générer des prospects. Je partage ici mes bonnes habitudes pour trouver des clients sur Linkedin, où on dénombre à présent près de 100 000 profils à La Réunion et plus de 550 millions dans le monde.

 

4. Les conférences et interventions pour transmettre

Dans nos conférences, nous aimons à répéter que "nous n'avons rien à vendre".
Notez que comme pour la démarche de social selling ci-dessus , il s'agit d'être plus intéressant qu'intéressé.

Comme nous sommes de plus en plus sollicités pour donner des conférences en écoles de commerce, à l'Université, dans les organisations professionnelles ou syndicales, nous pouvons filtrer, segmenter et choisir nos interventions et animer également des workshops (des ateliers de travail hein) pour nos personas (nos prospects cibles dans le jargon, voir plus bas).

Pourquoi ?

Tout d’abord car c’est un plaisir de pouvoir échanger sur les sujets et enjeux de la transformation digitale, des ventes et du marketing.
Car l’humain est primordial pour transmettre ce qu’un article de blog ou une vidéo ne pourra jamais transmettre : l’émotion.


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Comment ?

Nous nous focalisons sur les challenges des entreprises et présentons des solutions et résultats chiffrés au travers d'études de cas, tout en évaluant si les mêmes méthodes peuvent résoudre les problématiques que les entrepreneurs rencontrent.
Ces échanges informels sont à l'origine de rendez-vous B2B et constituent une source de prospects plutôt qualifiés.

 

5. L’ ABM : l’ Account Based Marketing ou l’art de ne cibler que les clients intéressants et potentiellement intéressés par votre offre

L’ ABM pour Account Based Marketing se définit comme le "marketing des comptes stratégiques". Cette méthode consiste à regrouper les "services" marketing et vente des entreprises en visant uniquement des comptes clés cibles.

L’objectif est de définir une approche commerciale différente et différenciante en visant uniquement les prospects intéressants pour augmenter votre CA. Il ne s'agit donc pas de commercer avec tout votre portefeuille prospect mais bien avec les clients potentiels pour lesquels votre solution (service ou produit) pourrait résoudre une ou plusieurs de leurs problématiques.

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L’ avantage est que ces prospects "intéressants" et intéressés contribuent réellement à la croissance de votre entreprise et à l'augmentation du chiffre d'affaires, tout en conservant votre vision stratégique et en préservant vos valeurs et votre philosophie.

Pour les connaître, vous devez définir les personas, votre cible idéale.

 

6. Les outils pour prospecter de nouveaux clients :

Il en existe des centaines, voire plus. Un CRM, outil de gestion de la relation client, est cependant indispensable :

  • pour ne pas perdre d’opportunités
  • pour optimiser la qualité de la relation client/prospect
  • pour maximiser le chiffre d’affaires (Récence, Fréquence, Montant et upsell/montée en gamme + cross-selling/ventes croisées)
  • pour revaloriser la marge par client, notamment en augmentant la productivité.

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Sachez que pour prospecter plus de nouveaux clients et mieux piloter votre force de vente et avoir un oeil avisé sur le pipe commercial (visites, devis, opportunités...), vous devrez vous équiper tôt ou tard.

Le must est d’ajouter un logiciel de marketing automation pour pouvoir amener vos prospects à maturité, grâce à la technique du lead nurturing . Vous avez tous dans vos portefeuilles des prospects dormants, pas prêts à acheter et d’autres en phase d’achat. Un outil de ce type vous permet entre autres, de prioriser et de vous concentrer sur les prospects chauds.

 


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Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing et Sales à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.