4 secrets pour faire exploser les demandes de devis

2 février 2018 par Thierry Calderon

Faire exploser les demandes de devis est un signe préalable à l'augmentation des commandes et de fait à la croissance du chiffre d’affaires. Si ce n’est pas une fin en soi (il faut les faire signer), cela reste un excellent indicateur commercial qui vous permettra de mesurer ensuite l’engagement réel en bons de commande et donc le taux de transformation de prospects chauds en clients. Dans cet article, nous vous révélons nos 4 secrets du moment pour générer des demandes de devis.

Le développement de votre entreprise passe par la croissance de celle-ci et donc par l’augmentation du chiffre d'affaires (découvrez comment ici).

Le chiffre d’affaires peut augmenter en valeur et/ou en volume :
  • Valeur : par l’augmentation des prix unitaires (à volume constant)
  • Volume : par l’augmentation du volume des quantités vendues dues aux ventes croisées (cross sell), de montée en gamme (up sell) ou de promotions.

Parmi le volume, vous devez aussi prendre en compte la demande de devis. Elle est essentielle dans votre tunnel de vente, le fameux "pipe" commercial.

Exemple :

Vous savez que tous les 4 devis, vous faites une vente. Votre taux de transformation de devis à client est de 1 pour 4, soit 25%.

Admettons que :

  • votre devis moyen soit de 10 000 €
  • votre objectif de CA mensuel soit de 150 000 €, soit 15 signés en moyenne.

Il vous faudrait donc générer mensuellement 60 devis pour atteindre vos objectifs. Vous pouvez ensuite caler ces objectifs de devis avec vos commerciaux, par secteur, par produit ou sur tel segment.

 

Alors, une fois les objectifs posés, comment faire pour faire exploser la demande de devis et les transformer en bons de commande ?

 

Secret #1 : Les recommandations

 

demandes devis bouche à oreille

A l’heure d’internet et du bouche à oreille 2.0, se faire recommander reste la meilleure façon de vous faire connaitre et de faire des propositions. Il n’y a rien de mieux qu’un prospect qui vous appelle pour vous demander de “chiffrer” tel ou tel travaux, uniquement sur la base d’une recommandation d’un client.

Exemple : “Je vous appelle de la part de Mme Payet chez qui vous venez de refaire la cuisine. Elle est top et nous souhaiterions avoir un produit similaire”

Vous pouvez également être recommandé sur la base de votre réputation ou notoriété (découvrez ici comment l'améliorer), sur votre capacité à influencer ou encore car vous êtes reconnu comme l’expert, voire la référence de votre secteur d’activité.


Secret #2 : Le CRM, outil confidentiel pour détecter des opportunités d’affaires

 

demandes devis crm

Il est capital de soigner la relation client. Pour ce faire, un tableau excel c’est bien, mais un fichier client enregistré dans un outil CRM (Customer relationship management ou outil de la relation client en VF), que vous sollicitez quand bon vous semble, c’est mieux. Justement le CRM est également un moyen de générer de nouveaux devis.

En effet, ce n’est pas parce que vous avez vendu à un client une fois que la relation s’achève. En réalité, elle débute à peine car :

  • vous allez pouvoir vendre des prestations de service ou produits additionnels (du petit électroménager par exemple si vous êtes cuisiniste)
  • vous allez pouvoir "jouer" sur le "RFM", à savoir la Récence, Fréquence et le Montant de ses achats
  • votre client a pour projet de refaire sa salle de bains dans 6 mois ou aménager ses placards, d'autres activités que propose votre entreprise. Il vous l'a confié et vous l'avez sagement enregistré dans le CRM avec une alerte qui vous préviendra automatiquement dans 5 mois pour le rappeler. 

 Si vous souhaitez en savoir plus sur cet outil mystérieux, nous vous conseillons la lecture de ces 2 articles :

 

Secret #3 : Votre site internet est un (redoutable) commercial ignoré

Dans certains secteurs (financement, crédit, immobilier, tourisme et voyages, assurances, conseil…), la plupart des demandes entrantes est déjà générée par le site web de l’entreprise. Quoi de plus normal à l’heure où 60% des achats se décident en ligne (Hubspot) et que 80 à 93% des consommateurs (IFOP) recherchent des informations en ligne avant de passer à l’acte d’achat.

 

De fait, si le consommateur est à présent digital et bien vos vendeurs doivent également l’être !

 

Et en premier lieu votre commercial de “prospection”, à savoir le site web. Il doit être conçu pour être votre meilleur apporteur d’affaires, le commercial qui génère des prospects 24/24 et 7/7, y compris pendant les vacances. Un site internet efficace est un outil taillé pour générer de manière industrielle et prédictive des demandes de devis.

Et ce n’est pas tout ! Couplé à de solides outils marketing, il vous permettra en outre de faire mûrir ces prospects en prospects chauds, par exemple pour le client “cuisine” qui a pour projet de refaire sa salle d’eau.

Notez qu’avant d’établir des devis, il est indispensable de transformer d’abord vos internautes ou visiteurs en prospects identifiés.

 

Secret #4 : Les réseaux sociaux et le social selling : chuuuut !

C’est un fait. Dans le monde et par extension à La Réunion, les réseaux sociaux (infographie des chiffres clés ici) ont pris une place prépondérante dans nos vies et dans nos choix de consommateurs.

Ils sont un excellent levier (mais pas le seul) pour générer des prospects et donc des demandes de devis, à condition d’avoir une stratégie complète de captation de ces fans pour les transformer.

 

demand de devis reseaux sociaux

 

Quand au social selling en général, si vous développez un réseau qualifié et si vous partagez des informations qui aident vos prospects avec une démarche désintéressée, vous devriez sans mal noircir vos devis puis vos bons de commandes (découvrez ici comment trouver des clients grâce au social selling sur Linkedin).

 Si cette nouvelle façon de prospecter vous intéresse, je partage dans cet article mes bonnes habitudes et bonnes pratiques en la matière.

Je vais aller plus loin et vous faire une confidence : c’est la méthode que j’utilise en complément de notre stratégie d’inbound Marketing pour la croissance de notre agence. Testé et approuvé.

 


Générer des demandes de devis reste un indicateur à suivre pour mesurer l'activité commerciale de vos vendeurs. C’est l’étape préalable au bon de commande puis à la vente effective. Maîtriser le volume de demandes de devis et les taux de transformation en clients fait partie des missions classiques de tout responsable commercial.  En outre, il permet de caler les objectifs de chiffres d’affaires sur le tunnel de vente de l’entreprise.

Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez  consulter notre guide complet sur la prospection commerciale à La Réunion ou télécharger le guide directement ici  :

Téléchargez gratuitement le Guide Inbound Marketing

 

Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing et Sales à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.