L’inbound marketing, est le terme à la mode sur la toile ces derniers mois et à juste titre. Pourquoi ? Car cette stratégie d’attraction naturelle intègre une notion essentielle : le nouveau comportement digitalisé des consommateurs. Mais pas seulement. Si l’inbound marketing remporte un franc succès, c’est aussi et surtout car on mesure les résultats et notamment les taux de conversions en forte augmentation dans la majorité des cas. Alors, concrètement, pourquoi cette méthodologie est-elle aussi efficace ? Au bout de combien de temps peut-on espérer avoir des résultats ? Quels sont les résultats des entreprises qui ont investi ? Quels taux de conversion affichent-elles ? On répond à ces questions dans cet article.
L’inbound marketing est-ce vraiment efficace ?
A l’instar de ce qui se passe en métropole et dans le monde, nous allons voir si le marché réunionnais est également favorable à l’inbound marketing.
Pour y répondre, nous vous proposons les taux de conversion issus des résultats de quatre clients à la Réunion (nous n’avons pas pris en compte nos clients en métropole, Espagne et Belgique) :
1. Un industriel - Teralta :
- Taux de conversion Visiteurs -> Leads (prospects) : 1,5 %
- Taux de conversion Leads -> Clients : 1,9 %
2. Un client B2C dans l’esthétique :
- Taux de conversion Visiteurs -> Leads : 3 %
- Taux de conversion Leads -> Clients : 5,2 %
3. Un client B2B- B2C le secteur de l’assurance :
- Taux de conversion Visiteurs -> Leads : 2,3 %
- Taux de conversion Leads -> Clients : 9 %
4. Un client B2C dans l’e-commerce, possédant une boutique physique et en ligne :
- Taux de conversion Visiteurs -> Leads : 1,8 %
- Taux de conversion Leads -> Clients : NC
Un taux de conversion de visiteurs à leads, est en moyenne situé entre 1 et 3 % de votre trafic web pour une stratégie d’inbound marketing.
Si vous avez par exemple 1000 visites par mois, vous devriez obtenir au minimum 10 contacts à raison de 1 % de taux de conversion. Si ce n’est pas le cas, n’hésitez pas à faire un mini audit gratuit en prenant RDV ici. Nous avons probablement deux ou trois astuces tactiques que vous pourrez appliquer immédiatement.
Attention cependant, avec “les moyennes”. En effet il est réconfortant de pouvoir se situer sur une échelle. Mais la réalité est souvent un peu plus complexe. Plusieurs paramètres entrent en jeu :
- votre site internet (technique, optimisations, SEO, expérience utilisateur etc),
- vos réseaux sociaux
- votre stratégie de contenus
- vos éléments de conversions ( landing pages, CTA…)
- votre politique d’e-mailing
- le niveau de maturité du client et du marché,
- les méthodes et outils déjà mis en place (CRM…),
- la durée d’existence du client,
- le nombre de concurrents et leur niveau de digitalisation,
- votre cible, à savoir vos personas,
- la réactivité de vos équipes,
- l'expérience client proposée,
- etc.
Ce sont tout autant de caractéristiques à prendre en compte pour évaluer efficacement vos taux de conversion.
Mais globalement que disent ces chiffres ?
Comme nous l’évoquions dans cet article, 100 % de nos clients (si si ) ont augmenté leur trafic, leurs leads et leur CA dans les 12 premiers mois.
Pour en découvrir davantage, je vous invite à télécharger notamment l’étude de cas complète de Teralta ICI :
Comment expliquer un tel succès ?
Le succès de l’inbound marketing est factuel et les chiffres parlent d’eux-même. Je vous propose de décortiquer ensemble ce qui fait de cette méthodologie, la stratégie digitale numéro 1 à l’heure actuelle :
A. Les techniques utilisées dans l’inbound marketing
1. Les techniques de l’inbound marketing : cap sur l'efficacité
C’est un fait : les techniques liées à l’inbound marketing sont à l’heure actuelle ce qui se fait de plus efficace pour convertir votre audience en leads ( call-to-action, page de destination) à raison de 23 %. Juste derrière le blog (22%), le SEO (17%) et l’email-marketing (14%).
2. La création d’un blog : la meilleure technique pour attirer du trafic
Le premier pilier de l’inbound marketing est la génération de trafic qualifié, constant et régulier. Et pour ce faire, la création de blog d’entreprise arrive en pôle position. Vous créez ainsi du contenu pertinent, répondant à une problématique précise de votre persona. Vous lui proposez ensuite d’avancer s’il le souhaite, dans votre tunnel de conversion au moyen de CTA, de contenu premium et de landing page.
A noter, que le SEO seul ( l’art de se positionner sur un mot clé) n’est plus le premier vecteur de trafic. Suite aux mises à jour Penguin et Panda de Google c’est à présent le contenu à forte valeur ajoutée qui est privilégié.
3. Proposer du contenu gratuit et premium qui intéresse votre audience
L’inbound marketing repose sur du contenu gratuit à forte valeur ajoutée et qui répond aux problématiques que les internautes se posent. Proposer de l’information à votre audience a ainsi plusieurs avantages :
- aider votre audience
- asseoir votre image d’expert
- augmenter votre valeur perçue
- participer à l’amélioration de l'expérience client
- améliorer ou renforcer votre notoriété
- conférer à votre audience la liberté d’agir ou non : l’internaute est libre de ses actions. Il progresse seulement s’il le souhaite dans votre entonnoir en téléchargeant un contenu premium ou en s’inscrivant au blog. Il sort ainsi la carte bleue, qu’en dernier lieu : une fois toutes les réponses à ses questions, résolues.
4. Lead nurturing et marketing automation
Le lead nurturing est une technique visant à faire progresser votre lead dans le tunnel de conversion.
Pilier de l’inbound marketing, le lead nurturing génère en moyenne 50 % de leads qualifiés en plus pour les ventes à un coût moindre de 33 % (source).
Et pour optimiser au mieux vos actions, vous pouvez automatiser en utilisant l'outil de marketing automation.
Le marketing automation consiste à créer des scénarios d’e-mailing automatisés. Par exemple toutes les personnes qui téléchargeront “Le Guide de l’inbound marketing à La Réunion”, entreront dans une séquence automatisée et recevront plusieurs emails personnalisés ayant un but bien précis : le téléchargement d’un deuxième guide ou la prise de RDV.
5. Vous investissez sur du long terme
L’inbound marketing, c’est un choix assumé pour la pérennité de votre entreprise. Construire une audience, récolter des données et des contacts, créer vos articles de blog et vos contenus premium, mettre en place vos séquences d’e-mailing : tout ceci demande du temps et des efforts.
De la même manière qu’il faut semer pour récolter, ces efforts en dépit du temps alloué, vous assurent une présence digitale efficace et des résultats (presque) assurés sur le long terme.
B. Une optimisation des coûts
1. Un meilleur ROI
- 93 % des entreprises utilisant l’inbound marketing ont augmenté leur trafic web de 25% à 50 %. Pour 40 % d’entre elles, l’augmentation est de plus de 75%.
- 85 % notent une augmentation avant le 7e mois.
- 63 % des entreprises augmentent également leurs ventes au cours des 12 premiers mois.
Nous observons également cette tendance chez tous nos clients à la Réunion.
Et parfois plus ! C’est le cas avec un de nos nouveaux clients qui est passé de moins de 100 visiteurs uniques par mois à 4 000 visiteurs uniques en trois mois. Une stratégie de croissance d’envergure pour augmenter son chiffres d’affaires.
2. La maîtrise de vos dépenses : réduction du coût d’acquisition client
Le coût d’acquisition client (CAC) est comme son nom l’indique, le montant que vous dépensez pour acquérir un client. Il se définit par cette formule :
CAC = (CM+CC)/CA
- CM = Coût total des investissements en marketing pour acquérir de nouveaux clients
- CC = Coût total des investissements du service commercial pour acquérir de nouveaux clients
- CA = Nombre de client acquis
Exemple :
si vous investissez : 600 000 € par an pour conquérir des clients et que vous en avez acquis 100, votre CAC est de 6000 euros.
L’inbound marketing est ainsi 61 % moins coûteux que les méthodes publicitaires traditionnelles. Cela s’explique :
- vous automatisez une grande partie de vos actions,
- générez des prospects plus qualifiés,
- vous améliorez vos chances de conversions grâce au lead nurturing
- vous alignez les ventes et le marketing
3. Trouver des clients hors de votre zone de chalandise
Si vous voulez vous faire connaître hors du département, l’inbound marketing est une excellente alternative pour éviter les déplacements coûteux. En plus du coût du voyage, vous réaliserez de la prospection à froid 3 x moins efficace que pour un prospect chaud et beaucoup plus coûteuse (+62 %).
Ainsi, grâce à la création de blog, vous allez informer votre audience et l’éduquer sur votre domaine d’activité et les moyens de résoudre ses différentes problématiques. En ce sens, il sera beaucoup plus pertinent de vous déplacer pour ces leads plus qualifiés.
4. L’alignement du marketing et des ventes
Une stratégie marketing efficace abreuve vos commerciaux de leads de meilleure qualité grâce à du contenu utile, du lead nurturing , du lead scoring et du marketing automation.
Dans un contexte où les commerciaux affirment que la prospection est l’aspect le plus difficile du processus de vente et où le principal défi est la conclusion d’un contrat (32%) : c’est une aubaine !
L’inbound marketing vous invite donc fortement à aligner le commerce et les ventes (on parle alors de smarketing) et vos cycles de ventes s’en retrouvent raccourcis. Une fois les leads générés par le marketing, c’est au commerce d’entrer en action. Le lien qui unit ces deux pôles devient donc essentiel.
Et dans ce contexte, une tendance se dessine : plus les équipes marketing et commerciales d’une entreprise sont alignées et plus les efforts marketings sont perçus comme efficaces :
- 90 % des professionnels ayant mis en place un contrat-cadre entre le marketing et les ventes (un contrat qui définit les modalités entre deux services), affirment que leur stratégie d’inbound marketing est efficace. 72 % d’entre eux considèrent que les leads inbound sont de meilleure qualité.
- A l’inverse, les entreprises ne disposant pas d’équipes alignées, affirment à seulement 67 % que leur stratégie d’inbound marketing est efficace. 43 % d’entre eux, seulement, considèrent que les leads de l’inbound sont de qualité.
L’inbound marketing, ce n’est donc pas juste un effet de mode, c’est une structuration de vos process, une invitation à aligner les ventes et le marketing mais également une opportunité : celle de comprendre et de répondre au comportement 2.0 de votre audience. Ceux qui l’ont compris en profitent déjà, les autres résistent encore. Mais pour combien de temps ? Et vous de quel côté êtes vous ?
Si vous souhaitez en savoir plus, sur l'inbound marketing, n'hésitez pas à consulter notre page dédiée ou je vous invite à télécharger notre guide gratuit : 
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