Comment l'inbound marketing accompagne la croissance des PME à La Réunion ?

22 mai 2017 par Thierry Calderon

Dans le contexte effréné de digitalisation des entreprises, tous les services sont impactés. Concernant les services commerciaux et marketing, on assiste à une profonde évolution des méthodes de travail (comme l'inbound marketing) et à l'avènement des nouveaux outils pour maintenir puis accélerer la croissance d'une PME. Car oui, cette transformation numérique est bel est bien une opportunité de croissance sur le marché domestique comme à l'export, et une occasion de construire un avantage concurrentiel. Dans cet article, nous vous expliquons en 10 points clés, comment l'inbound marketing accompagne la croissance des PME à La Réunion.


L'inbound marketing contribue à la croissance de votre entreprise car il vous permet de :

1. Diminuer vos investissements traditionnels en publicité au profit d'une acquisition de leads (prospects) et clients plus rentables.

Vous avez remarqué que la publicité ne fonctionnait plus aussi bien qu'avant. C'est normal. En B2C, les consommateurs en sont rassasiés : adblockers, stop pubs sur les boites à lettre, stop appels (bloctel) en témoignent. En B2B, il faut séduire plus de 5 personnes pour espérer vendre à une entreprise, selon Gartner. On ne dit pas que la publicité est morte (loin de là), elle est même complémentaire à l'Inbound Marketing, mais son efficacité est de plus en plus remise en cause, surtout en amont du processus de vente car elle est intrusive et non souhaitée. Et quand on sait que 80 % des consommateurs se renseignent en ligne avant d'acheter (IFOP) et que dans 61% des cas la décision est prise avant de prendre contact avec un vendeur, tout porte à croire que ces méthodes ne sont plus adaptées aux acheteurs d'aujourd'hui, très bien renseignés sur les choix qui s'offrent à eux.

 

2. Trouver des clients hors de votre zone de chalandise

Vous voulez vous faire connaitre en Afrique du Sud ? Au Mozambique ? Comment attirer dans vos filets les clients qui vous intéressent ? Les salons, rencontres B2B et autres voyages coûteux ne sont plus suffisants. De plus, vous ne savez pas quel est le ROI (retour sur investissement) de ces rendez-vous en B2B. Avec la méthodologie inbound, vous allez pourvoir définir des objectifs clairs et peu à peu constituer une base de données de gens intéressés non pas par vos produits ou services, mais par le problème que votre entreprise peut résoudre.

Pour y parvenir, vous allez produire sur votre blog et via des guides, du contenu informatif (non publicitaire donc) et qualitatif à chaque étape du cycle de vente (voir ci-après) pour votre cible, le persona en jargon marketing. Ces internautes "simples visiteurs" se transformeront en leads (prospects) puis en clients.

Et quand vous irez en Afrique du Sud, ce sera pour vendre à ces leads qualifiés, pas pour prospecter ou parler à des contacts "peu matures". Il est de plus prouvé que la prospection "à froid" est plus coûteuse ( + 62 % ) et moins efficace (3 x fois moins de leads ou prospects chauds).

 

3. Raccourcir vos cycles de ventes

En B2B, le cycle de vente peut s'échelonner sur plusieurs semaines, voire sur plusieurs années ! Il est donc impératif d'aligner les objectifs des équipes de vente et de marketing. On parle alors de Smartketing.

D’un côté, les équipes marketing doivent générer un nombre de clients potentiels fixé chaque mois et d’autre part, les équipes commerciales doivent convertir un nombre de clients parmi ces clients potentiels et faire remonter les informations dans le CRM notamment. Ce processus, plutôt long à mettre en place, portera ces fruits au fil du temps en mesurant les efforts de chacun. Pour ce faire un accord entre les services est indispensable sur :

  • le cycle de vente
  • ce qu'est réellement un lead (un prospect)
  • les étapes entre un lead, un lead qualifié et un lead chaud
  • les informations à remonter

 

4. Réduire drastiquement votre coût d’acquisition client (CAC)

Lors du Social Selling Forum auquel j'ai participé à Paris vendredi dernier, il a été répété que la plupart des entreprises du CAC 40 (sans jeu de mot) étaient incapables de déterminer leur coût d'acquisition client. Pas de panique donc si vous ne le connaissez pas. On vous donne ci-après la formule pour le calculer.

CAC = (CM+CC)/CA

  • CM = Coût total des investissements en marketing pour acquérir de nouveaux clients
  • CC = Coût total des investissements du service commercial pour acquérir de nouveaux clients
  • CA = Nombre de client acquis

Par exemple : si vous investissez 300 000 euros par an pour conquérir des clients et que vous en avez acquis 50 ; alors, votre CAC est de 6 000 euros. Est-ce un CAC acceptable et rentable sur votre marché ?

 

5. Transformer enfin votre site web en machine à prospecter...

... Et laisser vos vendeurs VENDRE, c’est-à-dire se concentrer sur la transformation des prospects générés par votre site, les réseaux sociaux et les techniques de social selling. Vous êtes-vous déjà interrogé sur le ROI de votre site web qui vous a coûté si cher ?

Reprenons l'exemple de l'export. La plupart des entreprises qui débutent ou développent des activités à l'export (ou sur un nouveau marché) n'ont pas nécessairement les moyens de leurs ambitions. Un VIE (volontariat international en entreprise) ou un "commercial export" c'est bien mais un site web efficace pour générer des contacts qualifiés en amont c'est mieux. Travaillant 7J/7 et 24H/24, vacances comprises,  il demeure votre véritable et meilleure machine à prospecter et votre plus fiable apporteur d'affairess'il est armé pour générer des leads.

J'insiste : il est prouvé que les consommateurs d'aujourd'hui en B2C comme en B2B recherchent des informations bien avant de prendre contact avec un commercial. 84% des CEO en B2B utilisent par exemple les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat (source B2B marketers).

Si vous ne remplissez pas le carnet de RV ( le fameux "pipe" en version originale), comment voulez-vous que votre commercial vende ?

 

6. Positionner votre entreprise sur le podium des moteurs de recherche dont Google

Le fait de créer des contenus qui intéressent votre audience va contribuer à votre effort de référencement naturel. 77 % des clics se font dans les 3 premiers résultats. Autrement dit, se retrouver dans les résultats de recherche Google en page 2 ne vous apportera que très peu de leads et donc peu d'opportunités. Ce serait dommage de laisser votre concurrent profiter de cette situation, non ?

Si vous pensez que créer des contenus coûte cher, sachez qu'avec cette stratégie innovante, vous devenez propriétaire de votre audience et de vos données (élément capital à l'heure de valoriser puis revendre votre entreprise) au lieu de la louer. Sans oublier qu'à l'inverse des méthodes classiques publicitaires, le coût des contenus n’est pas lié à l’audience : que vous intéressiez 10, 20 , 50 ou 20 000 personnes, le coût de production du contenu restera le même et il continuera à vous rapporter au fil des mois et des années.

Autre point important, il vous aidera à recruter efficacement des nouveaux talents. On vous explique comment ici.

 

7. Qualifier votre audience avec finesse

Au lieu d'arroser totalement votre audience, vous aurez tout le loisir de communiquer en direct et de façon personnalisée et segmentée à vos clients et prospects, au moment opportun. Un CRM est indispensable à votre entreprise, notamment pour améliorer la relation client.

 

8. Convertir vos leads en clients de manière "automatique" grâce aux outils de marketing automation

Le marketing automation est l'outil tant désiré par les directeurs marketing et leur principal défi depuis près de 3 ans. C'est en effet un outil très performant pour améliorer la relation avec vos prospects et clients. Grâce à des scénarios prédéfinis, vous automatisez un large nombre d'actions et intégrez les différents comportements des internautes et des consommateurs dans votre CRM. 

Résultat ? Une augmentation de la productivité et de l’efficacité du service marketing qui se charge d'alimenter les équipes commerciales en leads mieux qualifiés.

 

9. Augmenter votre notoriété et expertise....

... pour devenir le référent de votre secteur, celui que l'on nomme et recommande pour son savoir-faire.

Plus vous créerez des contenus qui engagent votre audience, plus vous serez incontournables. Développer votre influence doit faire partie de vos objectifs, y compris sur les réseaux sociaux, ce qui nous conduit au dernier point.

 

10. Avoir une vraie stratégie sur les réseaux sociaux

A quoi servent les réseaux sociaux ? Savoir quoi dire et faire sur les réseaux sociaux, notamment sur Facebook (470 000 profils à La Réunion), optimiser sa présence et ses pubs ou encore tirer profit du social selling pour trouver des clients, n'est jamais chose aisée, y compris pour votre community manager.

Avec une stratégie claire directement intégrée à votre stratégie d'inbound marketing, vous allez changer d'avis sur les réseaux sociaux et sur les 80 000 professionnels présents sur Linkedin à La Réunion. Et croyez moi, vous aurez bien plus que des "j'aime".

 


Vous avez compris que mettre en place une stratégie d'inbound marketing peut vous aider à résoudre certaines de vos problématiques et contribuer en même temps à la croissance de votre PME. Si vous souhaitez savoir comment s'articule une prestation de services de ce type, je vous invite à lire cet article. Découvrez également notre guide gratuit sur l'Inbound Marketing à La Réunion.

 télécharger le guide inbound marketing à La Réunion

 

Thierry Calderon

Après 15 ans d'expériences professionnelles dans des secteurs d'activité variés, en France et à l'international, j'ai créé la 1ère agence d'Inbound Marketing à La Réunion et dans l'Océan Indien. J'accompagne les entreprises et les équipes marketing et vente dans leur transformation digitale, en les aidant à trouver des clients via le web (inbound et social selling). L'objectif : la croissance ! A La Réunion, j'ai notamment été Directeur de l’Hôtel Bellepierre****, mené la digitalisation du Groupe Média du Journal de l’île (clicanoo.re, 1er site réunionnais) comme Directeur du Développement ou dirigé le lancement de l'Hôtel Dina Morgabine *** en tant que consultant. N'hésitez pas à me contacter et à nous suivre sur les réseaux sociaux.